明明没喊“去车商”，优信为何会遭到94家车商联名抵制？

今年投入10亿元广告费用的优信二手车，刚刚遭遇了一次小范围的品牌危机。引发危机的对象，不是它熟悉的竞争对手“瓜子”，而是位于海口市的94家车商。

9月16日，根据《中国经营报》报道，海口94家车商联名抵制优信。他们在本地三大二手车市场拉起横幅，拒绝优信的销售人员进入市场采集车源信息，并号召全体车商立即停止与优信合作。

事情的起因众说纷纭。一些车商向媒体表示：优信在对车辆质检并售车之后，消费者在使用中对车况不满，直接找到车商要求退车。这类事情经常发生，过程中优信没有妥善处理，伤害了车商利益。

一些自媒体人却表示掌握了更多线索，怀疑这起事件是车商策划的一场阴谋。幕后的牵头人直指华南地区最大的二手车经销商——深圳澳康达总经理陈祥达，陈同时在汽车流通协会担任二手车商会会长职务。

无论事实真相究竟如何，优信与二手车经销商之间的矛盾已经开始凸显。海口也不是偶发事件，在此之前，在南昌等地，优信也曾遭到经销商的联合抵制。

二手车电商平台自诞生以来，与传统车商的关系就极为微妙。在中国市场，大部分二手车源集中在经销商手中。相比竞争对手瓜子，优信已经算是“车商友好派”。瓜子采取C2C模式，直接喊出“去除中间商赚差价”的口号，与经销商形成正面对垒。而优信做的是B2B、B2C的生意，既服务于车商，又反过来为车商带去利益。

但历史总是充满戏剧性，国内C2C市场还比较早期，因此叫板车商的瓜子，业务上与车商之间也没什么实质性的交集，也就没有遭到车商抵制。而看似“车商友好”的优信反而成了首当其冲。

理论上说，优信三项主营业务，都是能从不同的方向为车商赋能的：

1. 优信拍。B2B模式，为车商之间提供买卖渠道。

2. 优信金融。分期购车，为低收入者提供购车方案，拓展主流消费人群。
   

3. 优信二手车。B2C模式，从线上获客，转换到线下“代看”，为车商带来客源。

今年6月，优信召开发布会，在提及B2C的商业模式时，创始人戴琨表示：优信把B端的经销商视作交易中重要的一环。与欧美成熟的二手车市场相比，中国消费者对于车况的认知能力相对有限。而这恰恰体现了经销商的价值。

“经销商是有定价能力的。服务消费者的经销商是有价值的，不应该被取消，应该被升级。”戴琨说。

但就是这个“升级”的过程，造成了优信与经销商之间的紧张关系。

优信对市场的升级以服务消费者为核心。一方面为车商带来客源，另一方面也充当着市场秩序的维护者的角色。这个过程中，至少在以下几个方面，优信与车商之间存在利益冲突：

1. 打破信息不对称，导致车商利润空间受到挤压

二手车一车一况，交易场景复杂，消费者对于车况和定价没有充足的判断能力。因此，在电商平台出现之前，很多车商都是靠信息不对称赚钱的。而优信、瓜子等电商平台的出现，一定程度上推动了信息的透明化，在车源从线下搬到线上的过程中，车商的利润空间变薄了。从这个角度出发，不光是优信，整个二手车电商行业都是传统车商的敌人。

2. 代看的模式，为车商带来客源的同时也带来同业压力

用户通过线上找到优信之后，销售人员会组织他们到线下的二手车市场实地“代看”。代看的对象不是某一家车商，而是市场中所有与优信合作的车商。这个过程就容易造成车商的不满。虽然整体而言，优信为车商带来了客源，但某种程度上，优信的销售人员作为媒介，也加剧了车商之间的同业竞争。

王宝强担任优信二手车代言人

3. 二手车交易场景在线下，客户有不满会直接找车商

虽然优信为平台上的车辆提供检测和质保，但二手车车况复杂，用户购车之后仍然有可能发现各种瑕疵。问题严重的，比如购买到事故车、火烧车、泡水车等问题车辆，优信承诺供“30天包退”，会先将款项垫付给用户，然后向车商追偿。但如果只是小的瑕疵，虽然有维保的方案，但却很难达到用户100%满意。这个时候，由于二手车交易场景在线下，很多消费者会直接找到车商要求退车赔偿。这个过程，虽然车商在线下卖车时也需要经历，但既然是优信带来的客源，自然也容易算在优信头上。

4. 新入场的玩家打破了竞争格局，削弱了优信对于车商的吸引力

去年开始，二手车市场涌现出越来越多做二手车金融分期的公司，这些新入场的玩家正在悄然改变着市场的竞争格局。一方面，这些公司从消费分期的角度切入，将车商作为推广金融产品的核心，千方百计拉拢车商，并提供一定比例的返利作为奖励，无形之中助涨了车商的话语权。另一方面，一些金融公司也逐渐衍生出交易平台的业务，从线上为车商带来客源，也削弱了优信对于车商的价值。

与这些新入场的玩家相比，优信虽然也做金融，但效率不是最快的，返点也不是最高的。车商是没有忠诚度的，跟随着利益转向。这个时候，优信再以服务用户为核心，摆出市场秩序捍卫者的姿态，车商的负面情绪就不难理解。

5. 业务人员行为难以控制，管理难度大

优信创始人戴琨曾在接受36氪采访时表示，提升服务质量是他目前最迫切的愿望。对于车商而言，真正代表优信品牌形象的其实是一线业务人员。在管理这些人的过程中，优信可以把标准定的很高，却无法保证100%的贯彻执行。

其中最为恶劣的，或许是一线销售人员与车商暗中交易，沦为“黄牛党”。对于任何一个二手车平台而言，管理庞大的业务人员都存在一定难度。而这也是造成车商与优信矛盾激化的原因之一。

6. 全国直购的业务模式，打破了地区市场的车源壁垒

今年年中，优信宣布推出“全国直购”业务，计划在3年内部署2000家线下门店，完成100城对200城的物流线路，建设20个中心仓及上百个中转仓。这项业务目前虽然仍在布局中，由于各地限迁政策、仓储物流建设等原因，还没有实现大规模推广。但如果这个市场真的能被优信吃透，被大众接受，对于车商的影响是显而易见的。消费者直接从车源地购车，地区市场的车源壁垒将被打破，车商失去转手空间，一些区域性市场很有可能会被架空，或是变的无关紧要。

2017年上半年，二手车市场交易量总体增长了21%。虽然与德国、美国等成熟市场相比，中国二手车市场仍处早期，但也正进入快速发展的阶段。优信今年的业务规模相比于去年增长了280%，戴琨的目标是年底前翻三番。从目前的完成程度来看，这个目标并不难实现。但高速增长中，这家公司所面临的问题也正在变得复杂。