To-G模式暗藏隐患，手握380万中老年用户的“新三板”养老公司该如何转型？

编者按：本文来自微信公众号“养老智库”（ID:AgeCarePro），作者：AgeClub研究院，36氪经授权发布。

To-G模式（PS：指政府购买服务模式）是中国养老产业中一个特殊的存在，很多早期依靠政策红利迅速完成原始资本积累的养老企业，未来将面临巨大的政策不确定性经营风险。

而“市场化”或许将成为它们生存与发展的唯一出路，对于这些企业，该如何转型？又将面对哪些困难与机会？

撰文 董莹洁

编辑 贾倩

从2013年至今，中国养老产业即将迈入第二个五年规划发展周期。

随着更多国企、央企、地产、保险大鳄的进驻，养老产业似乎迎来更加欣欣向荣的景象，然而纵观资本市场，目前国内养老产业依然处于微利阶段。

以新三板为例，据AgeClub研究院整理统计，目前在新三板挂牌的养老相关企业共计13家（如下图），但从公开财务数据分析，只有6家公司能保持相对稳定的利润率。

而这其中，有一家公司引起了我们的注意，与其它5家相对市场化的公司不同，这家公司80%以上的收入都来自To-G模式，这家公司叫“京福安”。

1.京福安的前世今生：To-G模式下的快车道

开启To-G模式，京福安用8年实现快速上市

京福安是一家养老数据服务商，成立于2008年，定位“科技养老、智慧养老”。

通过申请代服务专利，投资建设96003呼叫系统、小帮手社区缴费机管理平台等业务，确定了“互联网+养老”的发展模式，也为后来承接多项政府养老项目、开启“To-G模式”奠定了基础。

2010年，京福安与北京市老龄办签署“小帮手电子服务器”项目运维协议；

2015年，京福安与北京市社区服务协会作为联合体，共同负责老龄办“北京通-养老助残卡”的运维管理项目平台运营及服务单位管理两项工作。

目前，北京通已经成为了京福安的主要业务之一。

从发展模式上看，京福安紧贴国家政策，基本形成了“国家政策引领——市级负责拿项目——街区负责响应、监管——街乡负责落地实现”的养老运营模式，和北京“三边四级”解决方案的模式高度吻合。

从资源上看，北京通卡在北京市内已经覆盖了90%以上的60岁老人人群，发卡数达到440万张，实际使用数量在370万至380万张。

目前，京福安手握380万北京老年人口资源，并拥有多项养老数据产品和养老工具，形成了独特的核心竞争力。

2016年12月13日，京福安在新三板挂牌上市。从最近三年公开披露的数据来看，京福安整体业绩表现相对稳健。

而这种“政府兜底”的To-G模式就是京福安实现快速上市，平稳发展的主要原因之一。

To-G模式下的隐患：

业务不确定性强，模式可复制性差

但“To-G模式”同时也是一把“双刃剑”，背后隐藏着很多问题。

例如合作过程以政府为主导，企业缺乏话语权；各地政策和政采力度差异明显，很难实现区域扩张；政府支付周期长，影响企业现金流等。

这种模式显然为京福安的发展埋下了隐患。

京福安在财报中多次提及，公司业务对政府倚重存在经营风险，“随着政府购买服务管理体系的完善，项目的招标、运维、评估等多级管理机制，增加了业务的不确定性。”

另外，To-G模式也增加了京福安在其他地区复制扩张的局限性。

据AgeClub研究院了解，京福安自2017年开始就和外阜市场有过接触，但由于不同地区存在地方关系不稳定、政策差异、购买标准不一致等问题，京福安运营模式在复制过程中也陷入了“水土不服”的困境。

为了解决这个难题，京福安曾计划以第三方外包公司形式进驻外阜市场，但至今没有落地项目。

市场化尝试：

加强C端平台建设，增加“家庭养老床位”项目

在2018年北京全面放开养老服务市场后，民营养老企业喷薄而出，市场化渐成行业发展主流和共识。

或许是意识到这一风向，加之长期依赖政府购买的高风险性，京福安近年来也开始市场化的尝试性转型，不断提市场化竞争能力，开发新的养老数据产品和养老工具产品，试图使“业务数据更全、业务工具更具备适用性，业务服务更加广延化”。

比如加大对北京通APP的投入。

据AgeClub研究院了解，之前面向C端的北京通APP更像是一个附带的、非盈利的便民服务业务，APP下载量不足40万，而且主要下载用户为子女。

他们下载以后，通过平台为老人申请养老助残卡，但APP本身的实际使用量并不高，用户体验也很差。

为了提升竞争力，京福安计划下一阶段通过大数据分析，了解老年人的真实需求，再基于需求新增APP平台上生活类的服务。

比如：养老、餐饮、医疗、居家护理、旅游等业务。北京通APP有机会成为重要的C端渠道，老年人在这个平台进行消费也会有相应的优惠折扣。

再比如2019年，京福安在北京通的大数据基础上提出了居家养老的整体解决方案，即“家庭养老床位”。

产品与服务构成包括：北京通APP、居家养老服务信息机、SOS等智能物联网设备，家庭养老床位信息管理平台，专业家庭养老服务，辅助医疗资源以及紧急救助服务。

按照京福安这一套服务体系的预期设定，基本可以实现老年人“养老不离家、服务送到家、救助常在家”的目标。

2.手握380万C端客户，该如何“变现”：

存在三大机会点

从上述内容看，京福安单纯依靠政府购买的模式不仅没有可复制性，也存在着极大的变数，尤其是随着更多资源优渥的互联网公司的进驻，京福安的市场化转型面临着更严峻的形式。

但值得一提的是，京福安在入行12年的时间内，也已经积累了自己的核心竞争力——大数据。

目前京福安手握约北京市380万人的养老大数据，如何把这些数据变现才是京福安在当前乃至未来能够在养老行业持续发展的关键。

机会一：

深度聚焦数据服务，实现多维度数据变现

在国内养老企业的第一个五年期间，重资产进入、布局养老机构是常规路径，但短期内依然要面对盈利困境，而京福安则选择了一种数据服务平台模式，更轻。

2016年，国家卫计委家庭发展司和民政部社会福利中心提出以“互联网+”为代表的信息技术将是促进智慧养老产业升级的重要手段，“互联网+养老”成为中国养老新形式。

这也再次给以京福安为代表的数据服务公司发展释放了利好信号。

对于已经手握北京市380万人养老大数据的京福安来说，有最全面、最多维的客户消费行为数据，继续聚焦数据服务，深化“互联网+”养老模式无疑是最合适的选择。

从财报上看，京福安似乎已经在这样做了。2019年上半年财报显示，京福安净利润完成 10.71 万元，同比下降87.43%。

财报表示，净利润同比下降较大，主要原因是公司加大了新业务领域的探索和投入。

传统的数据服务业务逐渐被工具业务和信息化平台建设业务所涵盖，承载精准数据的养老工具和信息管理平台成为业务主导。

可以看出，京福安有计划在大数据服务这块走得更专业、更聚焦。

机会二：

建立消费资源整合平台，打造“老年版京东/淘宝/拼多多”

据AgeClub研究院了解，京福安此前在市场化转型的试点过程中，曾经尝试过利用大数据发展新业务：

通过在数平台上发布农产品信息，实现了短期内销售几千斤的效果。但基于To-G模式下的顾虑，京福安此次的业务是以“精准帮扶”的名义进行的，并未形成常态化市场业务。

目前，京福安在北京通APP上新增商户服务，对接商务资源也属于拓展新业务的重要一环。

据悉，现在京福安已经接下了物美、京客隆等北京大型连锁卖场，接下来还会有更多的商业服务接入进来。

我们认为，2019年京福安推出家庭养老床位后，更多智能物联网设备、医疗工具等商业合作也会成为京福安未来的新业务板块。

另外，与足力健等老年鞋品牌、快乐50等老年文娱平台达成广告合作，为企业引流，也会是一个新的商业方向。

机会三：

打通养老机构获客渠道，构建“养老院版大众点评/携程”

目前北京养老机构整体平均入住率不足60%，上万张存量床位下蕴藏着巨大的渠道机会。

近年来，地产、保险等企业入局养老，一批中高端养老项目如雨后春笋般出现，同业竞争激烈，营销渠道同质化明显。

目前中高端养老项目平均每月3-5人的去化速度显然无法实现商业模型，亟需新获客渠道的出现。

而京福安掌握了北京全部60岁以上中老年人口，从年龄结构看，基本覆盖了老人和子女两端，无疑对养老机构有着巨大的吸引力。

据了解，养老机构目前对于营销渠道可以给出5000元至30000元/人的入住佣金，对于京福安来说，这是一项边际业务成本极低的创新业务。

京福安是养老产业中To-G模式的典型案例，代表了“一批政府采购类企业的发展轨迹及面对未来存在的隐忧”。

与政府合作有利于企业前期的快速发展，但深度依赖政府合作后，就会丧失市场化生存的能力和意愿，为未来的生存和发展埋下巨大隐患。

手握巨大流量和数据资源的京福安，是否能跳出“温室”，勇敢走上一条创新的独立市场化发展之路，我们拭目以待。