“车易拍”入局C2B，杨雪剑说车易拍今年要成为最大的个人卖车平台

7月20号，车易拍正式上线了帮助消费者卖车的C2B官网cheyipai.com。新网站沿袭了过去“一张报告、透明竞价”的风格，每辆车的竞价时间是十五分钟到二十四小时不等，C端卖家和B端车商能够看到每一手出价，竞价结束后车辆以最高价成交，卖到全国各地出价最高的经销商那里。

“现在对消费者来说，卖车已经成了刚需，我们要让消费者卖车卖得爽。”在车易拍位于立水桥的总部，车易拍CEO杨雪剑对我说道，“我们在过去的四年里已经积累了足够的B端买家。”

2010年，车易拍起家时先是做的To B业务，帮助车商之间倒车。关于为什么先做B端，杨雪剑的回答是，一般消费者买卖二手车要突破技术和心理两重壁垒，起量不容易，用一份数据化报告几乎无法对这些一次性用户进行标准化管理；而有一个客群是会重复购买二手车的，你给他一份车况报告，并且你能够保证报告的可靠性，生意就可以成规模地做。这些客群就是黄牛车商，“他们不需要突破心理壁垒。”

去年，车易拍二手车交易量是三十多万，“我们差不多每年的交易量是上一年的三倍。”二手车和新车销售差不多，讲究金九银十，下半年是卖车大季，车易拍会在每年的第一季度做规划，四五月份推模式，七八月份筹备加速，“九到十二月，就是一切靠边站全速冲量了。”按照经验，九到十二月份能完成全年40%的量。车易拍最近一个月（六月到七月）的交易量是五万六，按照预计，今年车易拍的交易量要冲到100万。

“我们会把大产品上线安排在八月份之前，九月份以后不会再上大产品。”这次车易拍赶在七月末上线了C2B，今年要冲量，会主要把劲儿使在这上面。

所以我们该看看这量该怎么冲。先是检测，“检测人员是车易拍最根本的生产力。”杨雪剑介绍道，今年年初车易拍的检测人员有八百人，目前检测团队已增长到将近1500，到年底杨雪剑希望能储备到两千人。在现有条件下，每位检测人员每天可以检三到四辆车，在检测方式上，包括4S店驻店检测、驻社区店检测、上门检测，另外，为了配合新开展的C端业务，车易拍还做了一个流动的检测车。

车易拍的检测结果由字母和数字组成，比如80B，数字代表整备后的分值，字母代表历史车况，分ABCD四档，A表示车况优秀、D代表事故车。杨雪剑告诉我，车易拍做这样一个综合评分是为了形成标准渗透，将标准从专业的用户群传递到普通用户那里去，让普通消费者未来也能基于同样的标准购买二手车。目前这一做法也有了一定成效，“有些4S店卖家在微信群里出车时，就会说这是85B、80C的车，这就是车易拍的标准。”

要树立标准，就要确保检测结果的公允性，换人不换结果，车易拍在这里采取的是中央控制的云端检测系统。比如在检测中常常提到的底盘检测，一般情况下，判断检测是否彻底就看是否上架检测底盘，“但有了这套系统就不必这样，不必每辆车都上架，而是该上架的上架，剩下的，用其他关联参数替代底盘检测。”

在整个流程中，检测员作为终端负责收集数据，之后他通过电脑和服务器沟通，服务器做完判断后，会给他一个反馈，告诉检测员下一步该做什么、检测哪里。随着云端的服务器收集的数据增多，它能做出判断也越精确，这样，就可以将个体智慧转化成了群体智慧。“这件事要想做大，根本不能维系在一个个体身上。”杨雪剑说道。在检测过程中，检测员使用的设备号、电脑号和密码号是一一对应的，这样复检团队发现有什么问题，可以追责到个人。

车易拍将收集来的检测结果进行归拢、对比，能够发现买家对哪些数据敏感，那么这些数据就是影响车价的重要车况数据。杨雪剑告诉我，车易拍在做的是和车辆属性相关的大数据，这些数据未来可用于质保、延保和金融。

检测说完了。还要再回头解释下为什么车易拍要在此时入局C2B，也就是文章开头提到，为何卖车已成为刚需。杨雪剑告诉我，去年北京有70万的二手车交易量，其中有只有10万辆是卖到了本地，也就是说，剩下的60万辆，是通过二手车商倒好几手倒到外地卖掉的，这之间就将利润消耗掉了。而二手车其实是终端定价的，车易拍的C2B模式是全国竞价，这样，离终端最近的、最需要这辆车的车商，就能对这辆车给出最高价。

“通过4S店置换卖车的人永远都会有，这些人的特点是对价格不敏感。车易拍的C2B的目标人群是除了去4S店卖车剩下的那群人。”存在买卖双方，就存在双边冷启动的问题，车易拍有一个全国买家网络，也就是有一个成熟的单边，此时再做另一个单边，就能形成良性循环。“这样就能做到规模化扩张。”

在C2B业务上线之前，车易拍上的个人车源非常少，大概在5%左右。车易拍之所以上线C2B业务，一个很大的原因是为了让车源更加多元化。这个怎么讲？车易拍之前作为二手车掮客，接的是4S店、经销商等B端车源的车，这些B端车商会将适合本地消化的车放在本地卖，最后放到车易拍上来的车都是些不好卖的货色，长远来看，这对车易拍上的买家不利。

另外，车易拍补充差异化车源还能避免与同行陷入恶性竞争。比如，这些面向B端的车易拍们为了拿到4S店的车源，会给4S店超过正常范围的补贴，但这种补贴既不会让4S店形成品牌忠诚度，也没法形成粘性，纯粹是利益黏结。“烧钱可以，但如果烧钱之后没有留存价值，就是恶性竞争，伤害性非常强。”

2010年，车易拍刚刚做竞价的时候竞价时间是半个小时，后来改成了现在的15分钟，这是为了应对更多的车源。“我们也不排除未来改成10分钟。”杨雪剑对新上线的C2B业务有所期许，她希望车易拍在今年能成为最大的个人卖车平台。

具体的打法呢，首先是城市网络覆盖，7月20号C2B业务上线时覆盖了十个城市，车易拍车商所在的城市有600个，至于C2B未来再渗透到哪个城市，杨雪剑表示会再视情况而定。

在采访的最后我们聊到了滴滴顺风车，顺风车车主赶上限行就可能成为顺风车乘客。在杨雪剑眼里，二手车的未来也是如此，车易拍希望先通过C2B帮卖让用户们卖车先卖爽，未来，这些C端也可以在这里出价，拿两辆车再卖，此时，这个C端就变成了B，C和B是可以转化的。

车易拍呢，自始至终只要解决好质量和价格的问题，未来中国的二手车交易就可能变成一件“全民参与”的事儿，就像滴滴顺风车一样，就像车易拍发布C端业务当天说的，让你一辈子拥有101辆车。

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