「团车」美股上市，汽车新零售领域“美团”是如何破局的？

当地时间 11 月 20 日，汽车新零售平台「团车」（交易代码：TC）在纳斯达克正式挂牌上市，发行价为 7.8 美元，首个交易日收盘报 7.83 美元，涨 0.38%。

为了解团车的新零售发展思路，36氪专访了沸点资本创始合伙人姚亚平。姚亚平在高原资本及沸点资本任职期间，曾多次出手投资团车，最终帮助团车成功上市。

传统汽车市场讲究“金九银十”，而在刚刚过去的两个月里，根据中汽协发布的数据显示，9 月面向经销商的乘用车销量同比下降 12%，行业人士预计，10 月份这个数字依然不会好看。

反观团车，据最新的招股书显示，2018 年第三季度的净收入为 1.553 亿元，同比 2017 年的 7540 万元增长了 106%。

作为国内赴美汽车新零售第一股，团车网在市场萧条的背景下作出上市选择，且首日表现良好，也证明了团车在汽车新零售方面的业务是受到认可的。

“团购”模式与下沉市场的用户

团车的成功，主要在于其服务模式及选定的用户市场。

团车起家于汽车团购——简单来说，团车通过收集用户需求，向 4S 店团购汽车，以此来获得议价能力。

团车在创立之初并不顺利，彼时的 4S 店手握用户，不愁卖车。姚亚平认为，汽车零售行业的拐点发生在 2014-2016 年。“这几年车市开始出现‘供过于求’的局面，到 2016 年，一台刚出厂不久的凯美瑞就要降价促销——要知道，这样的热门车型在十年前都是需要预订或抢购的。”

事实上，近十年来汽车零售市场也一直在慢慢从供不应求向供过于求转变，而随着近期国内汽车单月销量持续下滑，行业内也开始出现“汽车销售遭遇天花板”的言论。

2014 年还在高原资本时，姚亚平第一次出手团车，他认为随着供过于求的转变即将到来，团车将在汽车新零售下半场获得不错的生存环境。

早期的团车并不是很受认可，因为不完全基于互联网的故事并不好听，且过于重线下的工作方式也会带来更多经营成本。

为了证实需求的存在以及团车的价值，姚亚平和团队曾假装用户参加了一家奔驰 4S 店举行的团车活动。活动从下午三点开始，一共有 31 组用户到场，卖出了 16 台汽车。

“一场活动 16 台车，而当时市值总计 70 亿美金的易车和汽车之家，每月分别能给这家店带来 20 台左右的销量。团车作为一个交易服务平台，能通过更低成本、更高效率和更好的服务来促进交易，这让我们看到了团车的价值。”

除了通过撮合交易卖车，团车还在后续接入了汽车金融、维保后服务等业务，来补充纯粹卖车而造成的低利润率。相较于在 4S 店买车需绑定上述服务，在团车平台完成交易的用户，可选择性更多。

另一方面，全中国 4S 店卖出去的车只占全中国汽车销量的一小部分，而从 4S 店卖出去的车，一部分是直接批发给的二级经销商——也就是我们俗称的“二网”。姚亚平认为，“4S 店的销售体系无法覆盖三四线城市的需求，而团车在用户运营方面具备能力，所以这些三四线城市甚至更下沉的地区，才是团车的市场。”

如果站在互联网的角度来看，人人车、优信二手车、瓜子二手车等广告几乎每天都出现在我们眼前；但站在团车的角度来看，下沉市场的用户们并不完全依赖于从网上获取的信息，甚至大部分人更相信传统的广告渠道——例如电视广告。

姚亚平表示，一线城市的限购、摇号等政策，使这个市场早已进入饱和状态，那么国内汽车销售的增量市场一定是三四线城市。“团车从一开始便深入下沉市场，去理解消费者的需求、心理，根据他们的情况来优化我们提供的产品。”

团车的机遇和挑战

在道琼斯指数两天累计跌幅近 4% 的市场环境下，团车上市首日实现微涨，除了其模式被资本所认可以外，也因公司在近几年都能保持盈利——而这也是国内汽车新零售头部梯队中首家实现连续盈利的企业。

而纵观行业，11 月 20 日，美股上市近半年的二手车电商平台优信（NASDAQ:UXIN）公布了 2018 年三季度财报。财报显示，在 2C 业务增长的带动下，优信总营收逾 8.6 亿元人民币，同比增长 59.6%，但优信在非美国通用会计准则(Non-GAAP)下的净亏损为 5.2 亿元；亏损在整体营收中的占比为 59.9%。

事实上，面对互联网起家的各大平台，团车虽然显得较为传统，但其核心竞争力在于把握用户。就像姚亚平所说的，在市场萧条、供过于求的大背景下，抓住有需求的用户才能把车卖出去。“团车在团队管理以及下沉市场品牌建设方面，通过多年积累已形成壁垒。”

未来，团车将继续优化服务和运营，努力将重资产运营线下变得更轻，并提升利润率。“就像前沿消费品需要有‘极客范儿’一样，团车认为只有找到了用户需求点在哪，才能让企业保持良好发展。”

受访人简介

姚亚平，沸点资本创始合伙人，前高原资本全球执行董事及中国合伙人，拥有 12 年投资行业及投资银行跨境并购和财务顾问经验，熟悉资本市场上市和并购退出等资本运作。

2010 年曾供职于百度投资与并购部，参与了百度3亿美金战略投资去哪儿、安居客、华扬联众等公司；曾发掘并作为独家财务顾问帮助链家地产完成 A 轮融资，2007-2008 年帮助京东、58 同城等公司融资。

投资案例：去哪儿、安居客、华扬联众、7K7K、团车网、大件会、Kilakila、360企业安全等。