AI与云这门To B生意，是时候“娘化”一下了

编者按：本文来自微信公众号“脑极体”（ID:unity007），作者：藏狐，36氪经授权发布。

关注消费者市场的朋友可能会发现，如今科技产品基本“全员娘化”。

娘化，原本指的是ACGN（动画、漫画、游戏、小说）界对各种角色甚至是非生命体的女性化塑造。有趣的是，最早的“娘化”就是因AI而出现的。1995年，一位日本中学生制作了一款具有假想人格的桌面AI秘书程序“春菜”。

如今，被娘化的科技产品越来越多了，拟人化的AI形象“人工智障”小爱，微软Windows系统的“温妻娘”，各个手机厂商打造的二次元虚拟形象等等，荣耀曾推出的语音助手YOYO曾被消费者戏称为“买手机送老婆”。

既然女性角色可以有效拉近品牌主与C端消费者的距离，这就使我脑洞大开，越来越注重消费与用户沟通的AI与云市场，能不能靠“娘化”来拉开竞争差距呢？

从交易到交付的2B生意

2B为什么要向2C市场学习“娘化”？要回答这个问题，先得了解一下AI和云计算市场的基本商业模式。

以往，算法公司需要在某个小领域打造核心技术与突破性算法，再寻找市场关注并盈利，也被业内人士称作“拿着锤子找钉子”，这就导致前期盈利模式模糊、回报周期长，许多知名AI实验室都或多或少存在商业化难的问题。

而如今千行万业的智能化转型需求，则让AI算法公司有了新的发展方式，比如针对某个定制化场景、个性化业务需求来开发相应的算法并获得回报。

云市场也在发生类似的变化，公有云服务的主流商业模式是销售IaaS、PaaS、SaaS这类云服务产品，让企业用户灵活租用云基础服务商的虚拟化资源，面向私有云用户提供可收费租用的应用软件工具，或是针对垂直行业数智化转型的业务需求来量身定制解决方案。

这些变化也让AI与云这门To B生意的核心变成了：

一，要“为钉子造锤子”，根据潜在客户的实际需求和痛点来设计和开发产品；

二，不再是“一锤子买卖”，交易频次提升、购买逻辑从买断到按需消费，从交易变为交付，服务周期延长，也要求云服务商不断升级产品与服务以应对动态竞争。

以用户为中心，订阅式消费为主流，要求AI和云巨头们也要开始用全新的销售逻辑拿下B端用户的心。哎，是不是就有C端内味儿了？我已经迫不及待想看几家AI和云巨头“打起来”了！

可以不萌但要够“娘”：先行一步的甜头

既然2B的生意也要开始“带货”，那么在C端屡试不爽的“娘化”策略，真的不考虑一下吗？

这里所说的“娘化”，并不是单纯指为某个B端品牌、产品或技术打造一个萌萌哒虚拟形象，而是一种灵活运用女性特质的To C玩法，来经营To B业务。

比如集成提供CIM、AI等一系列产品服务的Salesforce，市值和收入的增长都非常可观。在Salesforce的一篇文章中显示，销售队伍中女性员工人数超过 45% 的公司，利润收入高于平均水平。

解决方案提供商Xactly在2019年的一项研究报告也说明，有86%的女性销售人员获得了客户的预算额度，而男性仅有78%。

已经有不少To B型科技公司的实践证明，女性更有可能推动销售周期进入下一阶段，本意不是为了让女性来为单调乏味的技术名词和项目来刺激眼球，而是发挥更多女性专属特质，以推动B端业务的良性长效增长。而这，正是AI与云市场应该增加更多女性色彩的原因。

客户成功VS增长黑客：硬科技的两种力量

具体来说，女性与To B市场的一致性，体现在三个方面：

一是提供额外价值。

数字化趋势下，企业客户的决策者能够自主获取到许多信息，搜索引擎、资讯平台等数字工具等在营销活动中的重要性减退，决策者希望销售人员能够提供超越数字工具之外的价值，从介绍为主进阶到解决问题。比如说也客户协作和定制解决方案的能力，倾听和明确用户需求的交流能力。这些专注于满足客户需求的能力比说服能力更重要，发挥了女性的长处。

二是以用户成功为成功。

如前所说，当AI与云面向更多行业提供长周期的复杂服务时，也决定了会有更多情绪化和复杂的决策。价值也不再是初始销售，而是随着时间的推移持续购买和扩大购买。此时，女性擅长的能力——连接、协作和寻求解决方案——对于推进项目来说尤为重要。

相比“增长黑客”这样咄咄逼人的竞争性出击，显然，“客户成功”是AI与云计算项目落地过程中的合理预期。

而LinkedIn在《语言问题报告》中发现，“以顾客为中心”和“成功”等性别中立的语言对女性工作者更具吸引力。而“意志坚强”“自信”等语言，男性和女性员工的反应则同样积极。截至2020年4月，甲骨文和Salesforce等一些大型科技公司的全球客户成功团队（CSM）都是由女性领导的，以帮助客户实现持续价值来提升忠诚度。

而另一个让女性角色越来越重要的契机，则是远程销售的转变。

疫情危机后，销售人员的出行机会减少，更多地依赖视频和其他线上通信渠道，可以平衡职业与家庭的需求，这也增强了女性的力量。

在To C的互联网软件江湖中，程序员扮演女性用户来维持应用活跃度的例子屡见不鲜，“全员娘化”的到来更加说明与用户沟通、共情能力的重要性。

未来，以定制化、全场景、消费式、解决方案输出的新商业模式下，女性将不再是被动观赏的景观，正在成为AI与云市场中不可或缺的一股力量。