二手车工具服务商如何变现？“梧桐汽车”希望以车商管理切入二手车供应链金融

2017年预计二手车交易规模1200万辆，交易额12000亿，目前有金融服务的车商全部集中在一二线中心城市，不足10%，像目前第一车贷这样的金融平台其业务更多集中在一二线城市，整体来说，二手车车商的金融需求还远未被满足。同时，在使用场景上，为二手车商建立一个日常的展业使用工具 、进而为金融做导流入口，这样的平台也在出现，比如像大搜车的“大风车”、“车牛”等。那么，将使用场景+后期金融工具做结合是不是一个更好的切入方法呢？

我近期接触的“梧桐汽车”便是在做这样的事，即以车商SAAS（车商App）、To B的二手车查询鉴定建立车商使用场景，后期通过金融业务做收入。在商业模式上梧桐汽车的盈利点主要收入是金融居间服务；辅助性收入是查询检测收入。同时未来再做后续衍生2C的消费金融。

下面分别说下梧桐汽车在车商管理、查询检测和金融方面的做法。

车商管理：

梧桐汽车提供了包括ERP、CRM、车辆生命周期管理、整备管理等在内的SAAS系统，对车商全部免费。这样做的目的是让车商产生粘性，从而留存有价值的数据，作为基础服务，这一SAAS系统不会对车商收费。

查询检测：

根据中国汽车工业协会预测，二手车将在2020年前后达到2920万辆的交易量，这是一个有潜力的市场。目前，二手车估价行业累计估价量破15亿，日估价量破400万，梧桐汽车CEO苗刚告诉36氪，从行业的估价总量可见其已触及天花板，这源于未精准定位有效卖买车用户。同时，2016年车抵贷业务车辆已达220万辆，即车抵贷业务的金融商对鉴定估价的需求有潜力可挖。

对此，梧桐汽车做了查询鉴定的“博朗”平台，除了传统的引流收入和鉴定收入，梧桐汽车还有对接车商的信息收入。苗刚预计，2017年博朗平台的收入主要包括五部分：车商鉴定车辆收入；金融商鉴定车辆收入，信息中介费收入；卖车评估信息中介费收入；引流收入。

金融：

对于二手车商来说，其需要兼顾拿钱快、利息低、配比高。针对拿钱快，梧桐汽车在对接银行和P2P平台之外，还建立了自己的资金池，这样在获取车商征信数据（SAAS获取）后，可以快速放贷；在保证利息低的方面：梧桐汽车和平安银行、爱钱帮、网利金融达成合作框架。同时二手车行业一般是40%、50%、60%的配比，在获取征信基础上，梧桐汽车可以适度增加其贷款配比。

上面说到，面向车商的金融是一个3300亿的市场。梧桐汽车希望近2年贷款余额100亿，累计贷款额400亿的规模。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940