90%返佣、导游带货，「悦淘」戴政说要将“人以群分”做到极致

“做社交电商，第一件事是理解它与传统电商的区别。传统电商强调‘物以类聚’，社交电商则注重‘人以群分’。”

戴政是一个连续创业者，是去哪儿网的联合创始人之一，也曾在8848、四通利方（新浪网前身）、当当网等公司担任高管。2017年7月，戴政与58集团CEO姚劲波、阿米巴资本创始人王东晖、中亚华美酒店营销公司创始人刘毅联合创办悦旅集团，“悦旅会App”是集团旗下核心产品，定位会员制特权消费平台。

戴政，图片由被访者提供

由于创始人是酒旅行业出身，悦旅会创办之初的供应链也从酒店、旅游线路切入，引向该链路上的相关货品消费。而实际上，戴政更想做的是一家全品类的社交电商，酒店和旅游都是相对低频的消费场景。

去年10月，悦旅会平台接入淘宝、京东、滴滴、饿了么等多家合作伙伴后，正式更名为“悦淘”。悦淘团队达到193人，产品也有了新的定位——优品会员制电商平台。完善供应链后，悦淘提供的商品覆盖了酒旅、购物、充值、出行、生活服务等多个领域。

悦淘合作伙伴矩阵

与悦旅会时期相比，悦淘更强调“多精省赚”，且权益大于便宜。比如在购物方面，悦淘会员能以最低2折的价格购买到淘宝、京东、考拉海购、拼多多等电商平台的10万多个SKU。

低价的逻辑在于：这些大的电商平台需要新的获客渠道，比如淘宝在私域流量内扩张受限，就会向悦淘这类渠道批发商让利、给到一些特殊折扣或权益，通过他们来产生更多订单；悦淘分销的订单越多，从合作伙伴处获得的返利就越多，从而形成正向循环。酒旅出行、生活服务商品低价逻辑与购物同理。

悦淘盈利也主要靠这种差价逻辑及SaaS工具费，但当下，悦淘更倾向于少赚多拉新促活。戴政表示，悦淘一般会把让利差价的90%贴给用户，平台只赚10%；此外，悦淘也会针对特定产品进行补贴；SaaS工具暂未收费。

全职宝妈几乎是所有社交电商的主要用户群，但这一群体基本被各大平台瓜分完毕，并且全职宝妈影响力有限，除亲属、邻居、朋友外无法辐射更广人群。社交电商玩家必须找到新的用户圈层。

家庭主妇、宝妈只占悦淘用户的8%；三五线城市小企业主是悦淘最大的用户群；导游是悦淘的特殊用户群，占总用户的15%左右。导游带货的优势在于，游客结束一次满意的跟团游后，可能与导游在三个层面产生经济往来：给导游小费、接受导游推荐的其他旅游线路、向导游购买各地特产。导游本身能影响到特定人群，而酒旅起家的悦淘补齐了导游的供应链短板，这样导游能更好地发挥带货能力。

悦淘店主不设会员费门槛、无拉新计酬，有过分销行为的用户都可称之为店主；悦淘销售额也主要靠店主自购和一级分销，从这个层面上讲，悦淘其实是一家社交导购平台，用户分享有激励机制，类似形态的电商有什么值得买、券妈妈。

据戴政介绍，平台70%的用户是“冲着自购省钱来的”，只有30%用户将悦淘店主当做兼职来做，店主的平均收入在千元左右。迄今为止，悦淘的店主数在300万左右，注册用户6000万，平台去重SKU达到20万，酒店覆盖了90万家。戴政预期，今年年底悦淘店主数能达到千万级。

悦淘的品类拓展不只来源于头部企业，还有工厂店和自建的供应链，因此从产品结构来看，悦淘是由导购+部分自营供应链构成的。悦淘用淘宝、京东、拼多多这些大B来做全品类，再用工厂店、自建供应链来做精品店，加强品控。

悦淘与大B之间打通了订单和物流信息，用户在悦淘下单后，悦淘会将订单推给相应大B平台，由该平台完成发货和售后，用户的订单信息在悦淘和对应大B平台均可查询到。自建供应链方面，悦淘当前在做的品类主要是酒和美妆产品。

值得注意的是，悦淘近期对接了亚马逊，开始扩展海外市场，东南亚用户增长相当快。此外，今年1月，悦淘杀入电商直播赛道，上线了独立直播App“大人”，截至目前，大人平台已入驻数千名主播。后续进展36氪将持续跟进。

（本文头图来自悦淘，如果您是电商、零售、旅游行业从业人士，欢迎与我交流，我的微信是 CQ_Beatles，添加请备注姓名、公司、职位）