人人车CEO李健：平台已经家喻户晓了干嘛还要打广告？此时最该做的是在用户下单的那一秒抓住他

在今天下午的时代峰会上，人人车CEO李健发表了主题演讲，他表示，在过去两年间，有1000家O2O创业项目死掉了，他认为虽然已经死掉了1000家，但是互联网+这个方向没有任何的问题，出问题的不是互联网+这个方向，而是创业者做互联网+的思路。

他以人人车为例，解释了人人车要给二手车这个行业带来何种改变。他认为主要有三点：其一，获客，由于互联网的接入，获客的方式发生了变化；其二，效率，这里指的是用户的消费需求产生，到该需求被满足，其间的耗时是否变短了，效率提升了；其三，口碑，他认为口碑是互联网所擅长做的事情。

他认为，二手车的购买流程是一个很长的过程，最重要的是在用户即将消费的时间点将用户转化过来。也正是因为意识到了这一点，人人车在去年年底、今年上半年进行了大量的广告投放后，在今年下半年有所收紧。他认为，假如一个品牌已近家喻户晓，那么该品牌做广告的意义就不大了，接下来最应该做的是在用户即将产生购买行为时抓住他们。李健表示，这里需要用到社交、精准营销的方式去把握用户，抢占用户决策。

李健同时透露，在过去的11月份，人人车实现了毛利为正。他认为这是人人车对于效率提升、口碑运营进行理解后带来的结果。

以下是人人车李健的发言原文：

大家下午好，我是人人车李健。

开始分享之前我想先分享一点信息，我前一段时间看了一个新闻，这个新闻标题是说过去两年好像有1000家O2O的创业项目已经死掉了，当时我看到这个标题非常的危言耸听，我就赶紧打开看，看看有没有自己的名字，然后看了一圈发现没有，松了一口气。

我又大概回忆一下过去两年有一些我熟悉的项目，他们在不在这个名单里面，又重新扫了一遍，发现大部分也不在，，我又继续松了一口气，我就开始想一个问题，确实在这个名单上的项目已经基本上死掉了，这个数量差不多有1000家，为什么会发生这样的情况？为什么会发生这样的惨剧，惨剧在未来是否可以避免？

所以我就开始再进一步思考，我们目前还没有挂掉的一些平台，是不是已经是一个安全的状态？会不会已经在一个死亡的边缘？我们如何看待O2O、互联网+这样的项目，在死亡边缘我们的表现，我们如何做才能离死亡的边缘远一些，更接近于成功？

先说结论，结论就是互联网+的春天，在我看来即将到来，倒不是因为现在是冬天，所以春天即将到来，而是因为以人人车为首的诸多O2O的项目正在展现全新的生命力，已经展现出春暖花开、鸟语花香的景象。

具体来看一下，我自己认为虽然已经死掉了1000家，但是互联网+这个方向没有任何的问题，出问题的不是互联网+这个方向，而是很多朋友们做互联网+的思路是有问题的。

当我们提到互联网+的时候，我们在提什么？互联网到底给传统的行业，给我们正在接下来很多概念，比如说对于人人车而言，我们接下来是二手车这样一个非常传统的行业，那我们到底要给这个行业带来什么样的改变？我自己理解改变分三个方向来看。

第一点，获客，由于互联网的接入，整个获客的方式发生了很大的变化。

第二点，效率，从用户有买车的意愿，从用户有消费某一种服务的需求开始，到真正这个需求被满足完成，整个过程时间的效率、资金的效率是不是被提升了，如果没有提升，说明你互联网的价值没有体现出来。

第三点，口碑，口碑也是互联网最擅长做的一件事情。

我记得我在2002年的时候，我在创业，这是我第二次创业，我当时跟进了一个客户，应该跟进了大概有5个月，我感觉这个客户一定是我的，因为我已经告诉他非常多让他认可我本人很多的信息，而且我感觉到他即将下单，结果有一天我给他打电话，我说咱们这周是不是可以把合同签了？他跟我说很抱歉兄弟，我知道你这几个月很辛苦，但是我签了另外一家。

那时候我的状态就是觉得世界上还有信任吗？但是后来我醒悟了，你会发现真正最高效的推广是在于临门一脚被你找到了，而不在于你之前做了多少工作。以我们二手车为例，让用户从想买车，到实际买到车，这个中间可能有3个月，6个月，甚至长达一年的准备期，从夫妻俩人商量要不然咱们明年生个孩子买辆车，到开始努力生完孩子，再开始考虑买一个什么样的车，最后买到车，这是一个非常漫长的过程，在这个漫长的过程当中，用户有非常多的时间点会有需求去了解这个行业，如果你在她还没有生孩子的时候就给她推荐我是人人车等等的品牌，有用，但是不如在他即将下单的那一刻，把他的手牵过来，来到人人车这个平台来买车。

以往传统的推广总是卡不准那个即将消费的时间点，对于人人车而言这也是为什么我们在去年年底，今年上半年做了大量的传统广告投放之后，下半年有很大的收紧，这是原因之一，原因之二，后来我有一次经历，有一次我在机场把钱包彻底丢了，也不知道丢在哪了，我就报警，好不容易找到机场派出所，他就让我去填写登记信息，我就填写了，有一个单位我就写了人人车，结果几个警察，还有一些其他的人员几乎一口同声的说人人车没有中间商赚差价、划算。

当时我就在想，我们的广告几乎已经家喻户晓，那我做广告的意义何在呢？也就是说我们第一步的诉求，让每一个老百姓知道人人车这个平台，知道我们是做的，也知道我们的价值，这一部已经做到了，接下来其实我们要守门，就是用户即将射门的那一刻，我要抓住用户，怎么抓住？就是要用这个里面提到的社交、精准营销的方式去把握用户，最后一秒钟抢到他，抢占这个决策。

这是我们对于获客简单的理解，如果再补充一些，就是你会发现，以前我们很难精准的锁定一个人群，也许我们可以锁定一个人，我也可以锁定三五个人，但是无法锁定100万人。用社交营销、精准营销的手段其实我可以精准锁定百万人群，这是以前做不到的。

对于人人车而言，我想相对于传统广告，更为有效的做法是，我们用一些办法在互联网这个平台上，用高性价比的方式精准锁定百万人群，比如说汽车爱好者，如果我们锁定这个人群，这个人群本来就是这个行业的意见领袖，就会把人人车的品牌以更好的方式、更高效的方式传播出去，这是人人车的做法。

第二点是效率，我跟大家举一个例子，我们自己是卖二手车，你知道卖车每一个销售总是有自己所擅长的车型，聪明人可能立刻就意识到这其中的机会，如果你能够把每个人擅长的车型、擅长接待的客户，把这个数据拉出来，我就可以提升销售转化，但是在传统的二手车行业很难做到这一点，除非你跟这个人是一个10年的朋友，你非常了解他才能做到这一点，但是对于人人车而言，我们有一两千名销售，你是不可能靠人工的手段的。

再跟大家举一个例子，一个特别传统的客服在接电话，当一个用户打电话的时候，一般来说谁有空谁接，实际上谁有空谁接就是一个随机的做法，随机的做法是没有基于任何的数据模型的，对于人人车而言，我们希望做到的是当用户打进一个电话，我要判断这个电话让谁接最合适，如果我认为某一个张三接最合适，我就让他的电话铃响，这种判断逻辑就是我们把传统行业很多看似非常正常的环节把它数据化和智能化，就会提升。

在我们这个行业很多车商也是很善良的，也曾经发誓要去做一个好人，说我再也不欺骗客户了，我以前欺骗了很多了，我不能再这样了，我的年龄已经不小了，发誓从明天开始要做一个好人，有一天用户要退车，他也给别人退了。他收获的是一面锦旗，送锦旗的时候这个屋子里面的几个人可以看得到，所以这个口碑传播的效率也就10平米（可能10平米都不到），如果这个10平米只有他一个人的话，这就是我们传统的口碑传播的效率。

当你的口碑传播效率如此之低的时候，车商就没有意愿继续做好事儿，这就是为什么用互联网的手段更容易去促成一个好的口碑，因为对于互联网来说，我可以在瞬间把我们好的口碑传到整个神州大地，传到每一个我们想传播的人那儿去，这是互联网带给我们的价值。

对于人人车而言，我们期望做到的是每一个完整的交易，我们要达成两个运营目标：

目标一：要让用户对我们竖起大拇指，赞不绝口。

目标二：要让每一个对我们竖起大拇指的用户满城风雨。就是你不仅自己要在人人车成功买了车很高兴，而且你要把这份儿喜悦传给你身边所有的亲戚、朋友、同学，只有做到了这一步，我们的口碑才算真正传出去了，否则口碑只是在个体用户的心里，并没有传出去，如果是这样的话，我们的口碑传播就是低效的。

所以对于所有互联网+的创业者而言，如果我们再去围绕口碑做事儿的时候，我们没有去注意积攒每一个称赞，没有把每一个称赞尽可能高效地传出去、传得非常广，那么我们的口碑是失败的。也就是说我们的互联网+项目是不合格的。

寒冬大浪淘沙，变革正在发生，我相信这个不管是从空气的温度还是从资本的温度上，这无疑都是一个寒冬，每个人都可以感知到，但是我想寒冬过后一定是春天，谁才能在春天里面立足，就是那些真正把互联网+相关的特点真的摸索得非常清楚，能在自己的创业项目里面不被过去自己陈旧的经验所束缚，不去对互联网抱以过高或者是对互联网表示看得起的这样一些很极端的态度所左右，我们就有可能在互联网+的春天到来的时候，自己处在一个风口浪尖。

借这个机会，我也想传递一下对于人人车而言，我们今天所达成的一个喜讯，在过去的11月份，人人车终于实现了毛利为正，这是二手车行业第一次，这是人人车为这个行业所带来的第一份儿成绩单，我想这份儿成绩单的结果的达成，就是因为人人车对于互联网+的理解、对于获客的理解，我们对于效率提升、口碑运营的理解所综合带来的结果，也希望大家和人人车一起去拥抱你在眼前的美好的互联网+愿景。

谢谢各位。

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