企微和Martech结合，B2B企业面临三大痛点 | 卫瓴观点

近日，卫瓴科技CEO杨炯纬受邀参加了「新声创服」一个主题为Martech的线上论坛，我们根据他在论坛的发言做了整理、提炼以及延伸，重点针对“企业微信如何与Martech结合"做相关的探讨。

对于从0到1布局Martech的B2B企业，构建私域客户池往往是第一步，有了私域，后面的客户运营、销售促进等环节才能跟上来。但从0到1不易，很多B2B企业都面临一些共性痛点，就我们跟客户沟通经验来看，以下这三个问题最为典型，我们一一来解答：

1、怎样才能把增量客户都加进企业微信呢？企微和Martech怎么结合？

2、企业微信私域运营，应该由哪个部门领导才有实效？

3、怎样协调市场与销售部门，Martech工具在这里应该扮演怎样的角色？

一、怎么加进企微？

企微和Martech怎么结合？

很多客户用企微，首要目的就是构建私域资产，但实际情况是，把客户加进企微这个动作就让人耗尽洪荒之力了。没有私域，后面的运营就无从谈起。

从广告投放的角度说，各主流广告平台普遍以表单留资的形式帮企业获客，当走完“客户留资—销售电话沟通—加微信线索入池”这个基本流程时，线索基本就流失了70%以上了。

针对这个难题，【卫瓴·企微助手】针对性提供了差异化解决方案：

1、智能表单支持直接投放基于企业微信的高级智能二维码，从广告直达企微，客户资产入池的路径大大缩短；

2、技术层面，与各大主流广告平台实现了深度打通，高级智能码实时记录潜在用户线索数据，销售加上企微第一时间就能看到用户画像；

３、深链路的实时数据回传，也为平台实现智能广告优化提供了保障。

▲【卫瓴 · 企微助手】公域流量一键加微入企业私域

▲【卫瓴 · 企微助手】客户画像看板

从我们的解决方案里可以看到，市场线索在给到销售的时候，是携带有来自公域的用户画像的，我们看到Martech已经从“赋能营销“延展到了“赋能销售”。

从公域到企微私域，【卫瓴·企微助手】对客户行为是全程记录的，时刻都在为销售决策提供依据。B2B成交周期长、决策慢，这个过程中的私域运营、线索孵化往往很重要，这就不免多花精力把私域内容运营做好。

客户阅读了哪些内容，往往隐含了客户兴趣偏好和意图。针对私域内容运营，【卫瓴·企微助手】也提供了针对性的技术解决方案，如卫瓴CEO杨炯纬在之前的文章中提到的：

1、通过卫瓴企微助手将我们要传播的内容一键添加到资料库；

2、再把我们的内容通过微信好友、群、朋友圈、企业微信客户、企业微信客户朋友圈中；

3、卫瓴企微助手中的AI助理小微就会实时地提醒销售人员，谁在看你的内容，看的时长如何，看过分享给了哪个朋友。

▲【卫瓴 · 企微助手】内容数据看板

说回来，销售工作本质上就是几点：洞察客户需求、个性化跟客户的沟通，建立信任，最终达成交易。——这跟精准营销根据客户画像推导个性化投放的逻辑是一样的，所以，卫瓴实际上是把Martech的逻辑移植到了一对一的销售场景里，名正言顺地让销售高效【摘果子】。

企业要建设Martech，该如何入手呢？

应该由哪个部门来领导？

还是我们常说的，企业数字化是一把手工程，老板牵头效率肯定是最高的。但从Martech角度来讲，CMO主动出击也是有力的破局方式。

说实话，B2B 企业里 CMO话语权比较弱，但情况正在发生改变。以前，Marketing存在的意义就是给销售找线索，现在不仅要找线索，还在【建立私域、做线索孵化】，很多公司市场部开始【建立MDR或SDR的角色】。一旦Marketing部门建了私域，可以持续孵化了，可以出单了，就不再是单纯的成本中心了。

在Hubspot前销售负责人Mark Roberge的《销售加速公式》一书中，他分享了一个叫做《市场销售合作协议》的合作模式，这个协议关注的不是市场交付给销售多少线索量，而是这些线索当所隐含的可测算的现金价值。

CMO要有这样的远大志向。不要以为市场部的职责就是给一堆儿电话号码，线索背后要有意图、要有画像，要有人脉关系。如果销售不跟进，需要再拿回来做孵化，这样Marketing才是有价值的。

怎样协调市场与销售部门？

营销工具在这里应该扮演怎样的角色？

市场和销售组织协同关系的变革，有赖于工具的赋能。市场要承担起建私域的职能，数据要拉通，Martech部门不能只给销售部门一堆电话号码，要把用户在整个公域环节的用户画像完整交给销售。

然后要跟销售之间建立闭环，这个工具要解决的正是市场和销售内部损耗的问题——销售吐槽线索质量不行，Marketing追着销售要线索反馈，销售说，没功夫一条条告诉你哪条好，哪条不好，这个时候怎么办？

上工具，只有上了工具，任何一个广告的展现，广告点击带来的线索好还是不好，都应该作为优化依据，但这个优化要通过工具来实现，精准完成闭环，而且不能给销售带来太多困扰，天天帮你填资料、填表格，这些需要自动化完成，这是工具要解决的问题。

【卫瓴·企微助手】正是一款为B2B企业专门打造的基于企业微信的协同CRM增长工具，在赋能企业数字化进程的同时，其“营销协同销售”、“公域打通私域”、“赋能一线业务”的理念，帮助企业们构建B2B营销协同增长飞轮。

▲【卫瓴·企微助手】协同增长模型