软银中国资本执行董事赵晨曦：流量下沉和品牌带来的机会

在36氪未来峰会上，软银中国资本执行董事赵晨曦分享了流量下沉和品牌带来的机会。赵晨曦表示，流量下沉主要是由于基础设施的变化，移动互联网和物流的发展，其次是人的变化，人的需求增多、可支配收入增加。而品牌的机会在于，品牌老化得很严重，还没有人做出来新的品牌来承接它，这是一个很大的机会。

以下为赵晨曦演讲全文：

今天分享的主题是流量下沉和品牌带来的机会。流量和产品力，所谓的流量，消费不管是服务也好还是产品也好，首先要有流量，要让大家知道你在哪里，东西在哪里，是什么。这是首先关注的第一点。流量来了，转化率多少，新客来了之后，复购之后是多少，所有承接这些流量的，最关键的是三个字，产品力。转化、留存，关键是看产品。

产品力主要是两部分，第一，对于所定位或者是想获取的消费者有多么了解，是否知道他们的痛点和需求，只有真正理解消费者的痛点和需求时，做出来的产品才是消费者想要的。

第二，产品非常好，但是所有人都买不起，这就是性价比。所以就会经常说供应链多么重要。小米经常讲极致的性价比，又要好还要买得起。对投资人来讲，这是对于消费和项目分析的时候，最关心的两点。

流量下沉，最近最火的就是拼多多。为什么会有这些机会出来？一个是物理上的变化，一个是人的变化。物理的变化就是所谓基础设施的变化，有了手机有了移动互联网，有了社群，大家可以支付，才可以买东西。然后是物流，拼多多的东西要寄得到才可以。

社区的拼团完全因为基础设施的变化，移动互联网产生了团长，然后拼团。生鲜电商、冷链的物流网络，可以把事情做成。包括每个地方前置仓、分仓、整个的干线、同城物流，是非常大程度上决定了商业模式能不能成立的前提。

还有所谓中国的供应链。制造行业来讲，中国已经很成熟了，拿以前国际的标准，用更低的成本，做出一些不比国际品牌质量差的东西。这是导致整个消费这几年大的机会特别重要的一部分。

另外一个原因是人，第一是人变年轻了，年轻人会有更多的需求，是原来之前所有的产品和服务不能满足的。第二，中国人越来越有钱了，哪怕买拼多多的人，也越来越有钱了，有钱之后，想买更好的东西。 第三是有见识，出国的人更多了，回国的人更多了。

这个例子说明两件事情的变化。衣二三这个公司，做得没有多久却很多人关注。是两个事情的变化导致的，第一件事情，就是基础设施，比如物流，月租。第二件事情是人的变化。一个方面是用户，共享经济没有教育大家之前，所有人不会想到租一件平时上班穿的衣服。这个是被共享经济教育出来的，共享自行车之后，现在可以共享衣服。

第二个改变，是对于公司供应商的改变，如果没有共享经济，供应商也不会想到把衣服放到平台上出租。以前跟传统的品牌商谈，没有人认可这样的方式，大家一定会觉得这个衣服是卖掉的，绝对不可能把衣服放到平台上，然后通过出租把成本收回来。这是基础设施的变化才有可能出来的商业模式。

那么机会在哪里？第一个是消费者，第二个是品牌本身。消费者的机会，是消费者新了，有新用户，还有老用户也发生了变化。比如新用户说投资少儿编程的，我们这一代或者是早一代的小朋友绝对不会想到课余的时会想要学个编程，但是这一代的小朋友，从四岁开始，就开始学编程，这对于他们来讲，是个必备技能。这是新的需求。另外一部分是老用户，二十岁的时候的需求和三十岁的需求，和四十岁的时候的需求，本身需求发生了变化这是一个非常好的机会。

另外一个机会，品牌老了。二三线城市的商店，遍地都是机会。因为这些商店陈列的品牌都是上一代的品牌，这些品牌都老了，目前所有的存在的老的品牌占据的市场，一定会有新的品牌把它占据。