想让目标机构投你？创业者应该做这些

一个简单的比喻：创业者融资就是营销和销售的过程，创业公司是产品；更本质一些说，创业者出售的是信任、信心和预期，是让投资人相信你能在未来十年中持续创造价值的预期。

为了提高与目标投资机构成功达成交易的几率，创业者应该明白和做好这几件事：怎么与投资人建立信任，投资机构是如何决策的，应该认识这个决策机制里的哪些人。

怎么与投资人建立信任

1.提前了解投资人

在与投资人（包括相关人士）接触之前，一定要提前对他们进行了解。创业者可以通过目标机构的官网或其他一些渠道，弄明白他们正在做什么，正在关注什么。这样在正式接触时，双方才能更好地对上频道，而提前做了解，也会让对方感受到尊重。

2.无需防守、不要撒谎

无需防守的意思是，投资人会在与创业者接触时问很多团队和公司的情况，有很多部分甚至对创业者很有挑战。这时一些创业者就会进入防守姿态，刻意去回避这些问题，或者在回答中有所保留。其实投资人在问这些问题时并不带有个人感情，也不是刻意去挑战谁，他们的目的是尽可能全面而深入的了解你的团队和公司，以做出更好的决策。这个时候创业者越开放，越能让投资人了解你，也就更容易获得信任。

与有所保留相比，更糟糕的是说谎，比如提供假数据，或者夸大自己的成绩。在现在的市场环境下，投资人会更加谨慎，说谎很容易被拆穿，而后果不仅是一次的融资失败，也会让其他潜在投资人对你失去信任。而即便创业者的一部分数据不那么好，能够诚实披露，也会让投资人增加对你数据的信任程度。若公司在团队、商业模式等方面有突出之处，投资人仍会认为你是一个好公司。

3.保持真诚

保持真诚就是既不过度自卑，也不过度自信。融资是一个双向的选择过程，投资人要选创业公司，创业者也会选投资机构，双方是平等的。创业者不用因为自己的公司在某一方面没那么突出就觉得底气不足，也不能因为自己的公司很优秀，成绩很好就过于强势。创业者始终保持不卑不亢地真诚态度，在融资中争取自己合理的利益就好。创业是一个长久的旅程，一时的成功和失败不能证明什么，持续地创造价值、成长壮大才值得称道。

4.持续地跟进

融资并不是一锤子买卖，创业者与投资人的相互了解都需要时间和过程，很可能双方的第一见面和交谈不会马上有一个结果。这时创业者应该做的不是放弃这个投资人另找别家，而应该持续地跟进，争取第二次、第三次的会面。如果投资人对创业者的项目确实有兴趣，这样的过程是自然而然的，在对项目有了更深的了解后，给出TS的几率会有提升。

投资机构是如何决策的

不同的投资机构会用不同的方式进行决策，因此提前了解目标机构的决策机制非常重要。

一些机构是“共识驱动”的，对于某一个项目的投资，会由所有主要投资人进行投票，达成一致，或大多数达成一致，才会投。

另一些机构是“责任制”，会由一位主要的合伙人来主导某一个领域或赛道的项目，他会在内部推动自己负责的项目达成投资。

但是无论是“共识驱动”的机制，还是“责任制”，机构内都会有规模大小不等的“投委会”存在，投委会内部会对目标项目进行专项的讨论，并会集体决策。一些机构会有正式的投票，严格根据投票结果做决定（这其中会有一些合伙人拥有“一票否决权”）。另一些机构虽然不会严格按照投标决定，但是合伙人之间也会充分了解和讨论，尽量统一意见。

所以创业者需要提前了解目标投资机构的决策机制是哪一种，哪些人是自己应该认识的。要明白该怎么做，接着往下看。

应该认识这个决策机制里的哪些人

要影响目标机构里合适的人，首先得认识他们。这些人包括机构合伙人，机构里的其他投资人，以及被投企业的CEO。

1.合伙人

最重要的就是投资机构的合伙人。因为他们通常在机构中具有最大的决定权，并且他们经验最丰富，能够更清楚地看到你的价值。创业者需要弄明白的事情是:

• 这个机构有多少位合伙人？

• 哪些合伙人正在关注你的公司所在的领域和赛道？

• 哪些合伙人比较乐观，哪些比较苛刻？

• 哪几位合伙人具有推动项目最终决策的权力？

• 这个机构的投资决策机制是哪一种？

2.机构里的其他投资人

除了一些规模较小，追求极致效率的机构，大部分投资机构会有投资经理、投资总监等其他投资岗位。这些投资人通常会对投资项目进行前期筛选，是创业者与投资机构接触的第一个窗口。虽然相比合伙人，他们的对项目的决策权没有那么大，但若你的项目足够优秀，他们就会推给合伙人，并且也能通过他们了解更多这个投资机构的相关信息。

3.被投企业的创始人

认识被投企业的创始人，意义在哪里？创业者可以通过他们与目标投资机构搭上线（对于投资人来说，自己被投企业创始人介绍的项目通常质量最高也最值得信任），同时也可能得到更加真实的信息。在与投资人进行前期接触时，创业者更多获得的是融资相关的信息，对于投后的信息却不了解，而与被投企业CEO接触，则能得到一些投后服务的信息，投后服务对于创业公司能否顺利成长，其实具有不可忽视的意义。

怎么与投资人搭上线？

在国内，创业者想要主动地接触投资机构，可以通过以下这些渠道。

1.直接的BP投递通道

无论是官网还是微信公众号，很多机构都开放了直接的BP（商业计划书）投递通道，有意向的创业者可以很方便的投递。但是这种方式的门槛较低，除了极少数机构（比如阿尔法公社）能直达合伙人外，都是投资经理一级的人在看，一些优秀的机构很可能因为判断失误被埋没。

2.第三方机构组织的活动

创业者也可以参加一些第三方机构组织的活动，例如各种创业大赛、峰会等。在这些活动上有机会接触到一些投资人，但在这种场合，创业者与投资人的接触还是比较浅，不能让投资人对自己的项目有充分的了解。

3.投资机构的自有活动

最好的机会通常是参加投资机构自己举办的活动，这些活动可能是Demo Day，也可能是各类主题分享和交流会。Demo Day不用说，目的就是选项目。主题分享和交流会，虽然看似没有直接的融资目的，但投资人与创业者可以有较长的时间面对面接触和交流，因为有主题，赛道和领域的匹配度也很高。即使一般不会马上达成意向，但经过面对面的高强度碰撞，效果肯定是好于只看一份BP，或者简单地聊几分钟。

本文部分观点综合编译自Medium。