对话孙茳涛：一个连续创业成功者的常识与见识

作者：李曌丨编辑：李苗苗

创业20年，孙茳涛已连续创办了6家公司，其中1家在香港上市，4家成功退出，创业维艰，能实现连续创业成功绝非偶然。

孙茳涛连续创业成功背后有哪些重要经验可以借鉴？他又是如何做商业决策与公司管理的？一个企业该如何做大自己的价值厚度与竞争壁垒？创业者该如何修炼自己？相信孙茳涛的分享能给你带来启发。

题图：神州数字国际银行CBiBank创始人、支付领域连续创业者孙茳涛

顺势而为与其方法

李曌：过去十余年你做出了1家上市公司，成功退出了4家公司，作为连续创业者你成功的概率非常高，你是怎么做到的？

孙茳涛：有运气和大时代的成分，也有自身努力的因素。一方面我们恰好在2001年切入到支付赛道，赶上了中国支付产业的大爆发，另一方面，我们在垂直领域扎根，不断结合新技术、挖掘新的服务场景，积极地寻找新机会。我们是计算机专业背景为主的创业团队，对互联网有天生的亲切感，再加上本身也从事互联网工作，理解也比常人更深入一些。

当时我们在一家叫科利华的教育软件集团工作，在给用户提供服务的过程中发现，传统的邮寄汇款没办法满足用户和公司线上收付款的需求，我们就想能否通过建立一套互联网的收付款体系来解决，借此机会我们进入了支付赛道。最开始做时代杰诚、酷信信息，用移动、联通、电信、网通的短信、WAP通道做收付款，后来做神州付用话费充值卡的方式来做游戏支付，再后来做钱袋宝进入到移动支付。

李曌：同样是支付赛道，当时钱袋宝为何没有选择做聚合支付？最近也有一些做聚合支付的公司跑出来。

孙茳涛：当时的思考是，聚合支付在整个支付生态中提供的价值比较薄，夹在商家和支付宝、微信支付之间，上游受制于微信、支付宝给的价格，下游受制于同类公司报给商家的价格，一挤压空间就很小了。最后为了竞争大家都不挣钱甚至亏钱，一条路就是拼融资，但融资补贴商家带来的回报又特别不确定。

至于C端用户对谁来提供中间的跳转服务就更不在意了，用户几乎没有停留时间，哪怕积累再多用户商业价值也有限。所以，就不太敢在这个领域投入太大。

李曌：你在观察机会时，会用一些什么样的方法？

孙茳涛：一方面，对新鲜事物保持强烈的好奇心，去获得一手的体验和调研信息，而不是持有偏见。比如年轻人为什么喜欢泡泡玛特、五道口的枣糕王为什么排那么长的队、江小白一瓶十几块为什么很多地方都能看到？

大多数时候这些事物都和我们正在做的事无关，但当我们真正碰到相关事物时，我们能通过以往对其他领域的研究和思考，快速找到是否有借鉴的方法，这是一个很好的思维训练方式。

另一方面，要去做实验。互联网产品要快速迭代，比如掌众的第一代产品是一个程序员和产品经理花了两周时间做出来的，这个产品只有文字连图片都没有就被推到市场。一旦验证有用户需求，就可以快速迭代版本，而不是非要一口气做成精品再面市。

很多时候，伪需求是比较容易发觉的，但弱需求是特别不容易发现的。所谓弱需求就是用户可用可不用，一旦收钱或涨价就不用，一旦免费或便宜或补贴就用，这是需要测试的。

李曌：了解到你推崇快速试错，小项目每次试错成本在几十万左右，而你现在做的CBiBank光内部开发和合规工作就做了近三年，还投入了数千万美金，是什么使得你坚持超规模投入？

孙茳涛：快速迭代的方式适用于初创公司或一些特别新的机会，小公司必须节约地做好资金规划，多做几次实验才有可能捕捉到那一次成功的机会。我们之所以敢于在三年前下决心做并持续投入，本质上是我们看见了客户朴素又显而易见的需求——中小出海企业或国际贸易企业的境外结算。

CBiBank是一家互联网国际银行，我们利用新的技术在保证安全的前提下，为客户节约境外结算的成本和时间，比如视频开户而不是到境外见证、面签后才能开户，客户从节约的成本中拿出1/3甚至1/5的钱付费给我们。这听起来很简单，但由于传统金融机构的服务方式传统，海外本土银行缺乏专为海外客户开发的线上服务流程，客户迟迟得不到好的服务。除了需求真实地存在外，我们认为这个市场未来会持续增长。

另外2C市场我们也看到一个趋势——现在美国中 产阶 级全球资产配置占国民财富总值超过30%，而中国不到1%，随着中国新中 产阶 级的崛起，他们对于全球资产配置的需求会越来越旺盛。

从1%到30%的增长空间非常大，再加上中国中 产阶 级基数还会再增长，双倍叠加带来的至少是百倍市场增长。我们看到已经有一批高净值人群在做全球化资产配置，但服务他们的基本上都是私人银行，对可投资的资产规模要求高，最低的也要五百万美金以上，这要远大于一般意义中 产阶 级的可投资资产。

就如20年前招商银行陪着我们这批2000年毕业的大学客户从账户只有几十元的存款成长为金卡、钻卡用户一样，我们希望能够陪伴中国新兴的中 产阶 级成长，为他们的全球资产配置提供优秀的解决方案。当然，这也提出了更高的要求——我们必须十年甚至几十年如一日的扎根在这个领域。

李曌：虽然你们认为出海企业的结算市场会持续增长，但逆全球化趋势也很明显。

孙茳涛：去年和今年相当长一段时间，我个人也有很多担忧，但最近几个月发生了非常大的逆转。去中国化并不容易，短时间在其他国家形成中国这么稳定且高质量的供应链及生产能力是很难的。

很多国家想将中国制造搬到东南亚、越南、印度等地，但疫情导致很多国家的工厂关闭，某种程度上反而助力中国，近几个月中国的出口量数据不减反增。值得一提的是，由于文化和历史，虽然美国想去中国化，但他们的许多工人已经不具备操作能力甚至没有学习意愿。

再加上，国际贸易摩擦让中国企业意识到了潜在风险，疫情给了中国缓冲时间，可以利用这两年时间提高产品品质和全球化竞争力。我对未来至少3-5年的中国出口贸易是比较乐观的，中国国际贸易数据会继续增长，中国作为世界工厂的地位不会被削弱反而会加强。

李曌：2B市场的目标客户规模是怎样的？

孙茳涛：根据国家海关和外汇管理局统计，2019年有过进口或出口企业大概有80多万家，实际数字会更多一些，因为还有些小团队是混合在一起的，没有单独注册，总体客户数量应该超过150万家，我们现在服务的客户连1%都不到。

价值厚度、专注与竞争力

李曌：CBiBank所在市场的竞争格局是怎样的？

孙茳涛：一些成立较长时间的跨境支付公司，它们在中国境内拥有人民银行颁发的跨境支付牌照，主要解决的是进出口企业资金的关于中国国境的跨境汇出和汇入，我们主要解决企业资金的全球化流通，是产业链上的不同环节。目前我们之间有很多合作，但不排除未来彼此往上下游相互渗透，会有一些交叉竞争。

目前最主要的竞争对手还是传统银行，比如汇丰、渣打等百年银行，哪怕服务没有我们好，但客户会认为它们更老牌，会更放心。合规的情况下，我们不会因为资金规模而拒绝客户或是存在服务质量上对于大客户和小客户的差异。我们希望能通过长期高质量的服务，形成口碑和品牌，让用户更加信任我们，做客户长期的朋友。

李曌：这三年的时间，你们建立了哪些壁垒来与同行竞争？

孙茳涛：我们的时间和资金的投入都为我们建立了壁垒，主要有三方面。第一，我们已经在互联网上搭建起了科技金融的牌照基础。我们在美国拿了银行和支付牌照，在澳洲和欧洲拿了支付牌照，去年还拿到了澳洲的保险和信托相关牌照。任何一家公司也需要花同样的时间来申请这些牌照，且部分牌照已经过了申请黄金窗口，今后申请会有更大难度，或者不会再批新的牌照。

第二，我们组建并加强了风控、合规相关的全球化团队，这不仅是时间上的优势，更是团队管理上的巨大优势。第三，通过不断迭代，产品迭代及体验提升，IT系统与合规性的配合度，系统的稳定性都具有领先性。

李曌：你曾回顾2008年做钱袋宝时有一个市场误判——支付市场可能会长出巨头，却忽略了微信和阿里巴巴这些互联网巨头的存在。你当时做出误判的原因是什么？如何避免现在做CBiBank时出现这种误判？

孙茳涛：如果仅仅做支付工具，不深入参与到产业环节中，价值就特别薄，很容易被替代，因为你无法与用户建立更多的链接关系，就像共享单车只有区域优势没有网络效应，某种程度上也是一种工具，很容易被替代。这也是为什么我们坚定将钱袋宝卖给美团这样的大流量入口公司的原因，它能将支付融入到场景中，美团上6亿的用户已经超过一半在使用美团支付（就是钱袋宝），已经成为继微信和支付宝后的第三大支付公司，这是在我们手上不可能实现的。

我思考过CBiBank可能有几个风险，比如我们跑得太慢，被新旧竞争对手夹击——后来的竞争对手超越我们，同时传统银行创新后，带着品牌和客户优势切入这个赛道。

也有可能市场需求并不如我们判断的持续增长，皮之不存毛将焉附，行业如果不增长，哪怕我们是行业龙头，也无法成为超大规模企业。我们今天才迈出一小步，能做的是坚定地做我们相信的事，我们没有水晶球，具体最后会长成什么样是很难预知的。

从居安思危的角度来看，在保证现有业务稳定增长的同时，增加有潜力业务的投入也有必要，比如今年我们会尝试用移动互联网技术去覆盖其他国家的金融服务，切入本地市场机会；在中 产阶 级的全球资产配置业务上，我们也在积极地筹备中。

李曌：如果未来要实现业务翻一番或指数级增长，你认为关键在哪里？

孙茳涛：现在来看最主要有两点，一是打磨产品，为客户提供更极致的体验；二是做好市场教育，让这150万个散落在各行各业的潜在客户知道我们的存在。

李曌：去年你说自己重新理解了「专注」，过去是自认为专注但事实上并没有形成强大的核心竞争力，那这次在经营CBiBank的时候你打算如何用“专注”来使得自己形成强大的核心竞争力？

孙茳涛：专注做好这个银行，把根基搭建得很扎实。银行原有的业务顺序是存贷汇，存是最核心的，然后低风险的情况下贷出去产生利差，最后才是汇。我们从支付的角度切银行业务，业务顺序是汇存贷，先做收付款，帮企业解决结算问题。

我们是一家互联网银行，也需要去思考流量入口在哪里，汇款和收款业务对于我们的目标用户而言是刚需，只要把这个需求服务好，用户数量和粘性都会有很好地提升，之后再做延伸产品更会更顺畅。

因为相信所以看见

李曌：你曾说想做一家伟大的公司，那要如何定义一家公司是否伟大？

孙茳涛：随着年龄和阅历的增长，人总想突破自己的历史去做一些更有意义的事。我理解的伟大企业是在历史的某个节点，你在某一方面承担起时代的责任，虽然很多公司的伟大不会持久，但哪怕三年、两年、一年甚至半年，你都是伟大的。

比如蚂蚁金服，虽然IPO受阻了甚至由于反垄断而可能会被拆分，但它毫无疑问是一家不平凡的公司，它在这个时代改变了一批年轻人的生活和消费方式，也提供了一些崭新的就业机会。

李曌：五源资本的合伙人张斐曾给我分享一个有意思的观点，围棋是一个19×19的有限棋盘，所以下棋的策略是先布局然后捞实地，但如果把棋盘变成无限的，你就要不断布局，无限推迟捞实地。要持久地做一家伟大的公司，我感觉道理是类似的。如果以无限棋盘的思路来思考现在的业务，你的心态会发生什么变化？

孙江涛：这是两种完全不同的打法，棋盘有限的时候你必须先占住关键位置。某种程度上，我还没有那么大的勇气去搏一件那么大的事，这和创始人的性格有很大关系，我还需要再走一走，看我是不是有机会或在踮起脚尖能够到的范围去承担更大的使命，比如在人民币全球化的愿景上去发挥自己的价值。

李曌：这让我联想到赚钱的和值钱的这两类公司，有没有可能把一个赚钱的公司变成一个值钱的公司？

孙茳涛：这肯定是有矛盾的，棋手的思维方式不一样，最终结果会千差万别，但有时时代的突变会将一个使命压到了一个工匠身上，他如果承担起来，可能就成为了一家伟大的公司。

前年我去美国时和Zoom创始人袁征有过一次交流，他想把产品做到细致，带着团队快快乐乐的工作，但最近的疫情有可能让Zoom成为一家伟大的公司。而有一些人譬如王兴、黄峥，一开始就在用无限棋盘的思维做事，切入点不同但殊途同归。如果非要类比，我会觉得我和Zoom的创始人有点像，踏实本分地做好手中的事，如果有能让公司实现爆发式增长的机会就抓住，如果没有，我就在细分领域做好我的工匠。

李曌：我越来越相信是时代造就了英雄，我们过去认为伟人们给我们开启了一个新时代，比如科学家、思想家、革命家，但仔细想你会发现他们解决的是那个时代最重要的问题，如果不是他来解决，总会有其他人解决，如果没到这个时间节点，这个人不会出现。

孙茳涛：我也很认可一句话，叫做「任何人的个人努力在时代大潮面前都会显得微不足道」，顺势而为就会顺风顺水，逆势而为往往一事无成。

李曌：你在学习佛法，也在禅修，这对于你管控自己的欲望以及企业经营有哪些影响或启发？

孙茳涛：将佛法、禅修的道理与生活工作结合好是很艰难的，我自己没有融合得特别好。我能看到融合得比较好的是稻盛和夫，他也谈及融合需要一个过程。国内有不少企业推崇稻盛哲学来管理企业，但我反复研究过几次，认为稻盛和夫讲得对，但应用到企业管理时很难，也不是所有类型的企业都能应用自如，所以管理上我会更务实。

比如稻盛和夫说所有人要奉献和利他，要拼搏，踏踏实实做好本分工作。如果按他的思路去生活和工作，一定会收获好的和快乐的人生，只要运气不那么差，钱财和名誉是自然而然的结果。但现实中大家都有很多的压力，你让他先奉献再收获就会很难，大多数时候人们会先取再给而不是先给再取。

李曌：要大家先给再取是需要公司愿景驱动的，你最近常对团队讲的一句话是什么？

孙茳涛：经常讲我对CBiBank业务的理解。我很认可服务好出海企业支付及个人全球资产配置的赛道，如果方向和逻辑是对的，那我们再跑得快一点，结果必然是成功的。

在过程当中肯定有很多艰难险阻，大家要反复要问自己是否真的认可这个方向和逻辑，如果不认可可以选择离开，如果认可就要克服挑战想办法解决问题。我过去的经验告诉我很多事都是干出来的，一开始不是所有人都相信，但你先干着，干着干着就信了，结果也就自然而然的出来了。

李曌：因为相信所以看见。

孙茳涛：我原来不太认可这一点，但是这些年慢慢认可了。早年我会更唯物，而现在越来越唯心。我理解的唯心不是简单地以意识为主导，而是心力——更强调意识的强度，只要你足够专注，无论什么事都会由于你的思考发生改变。比如灵感是最粗浅的心力表现，当你心无旁骛、专心致志时，灵感就会跳跃而出。

李曌：免疫系统也是同样的道理，往往你觉得自己会生病，就会真的生病。

孙茳涛：只要你强大而有力的心灵坚信不疑，无论什么事都能即刻发生，是你的想法让你虚弱或强壮。拿错病历的两个人会因为相信而得到完全不同的结果，一个身患癌症拿到的是健康的诊断结果，一个健康的人拿到的是癌症的诊断结果，一个月后前者康复了，后者却死掉了，这种事情真是发生过。

李曌：我有一点不明白，佛家有个观点是一切世间法皆佛法，但如你之前所说佛法与世间法融合非常难，为什么？

孙茳涛：本质上这两者是一样的，并不冲突。但佛教讲究过程，如果你的心是不定的，就没有办法真正意义上地在世间修行，你会被各种各样的事物牵引。比如你看到一个投资机会，没投进去很郁闷，有一些机会投进去了，又觉得投少了很郁闷，投错亏了钱也很郁闷，所有事情都是纠结的，你很难快乐。

所以修行者要找到适合自己的修行方法，持久不断地拿出足够多的时间去修炼，修到一定程度有突破后，再用世间万事万物去验证修行，这就好比练得一身好武艺后再找对手切磋。那时你在世间做事就可以一心不乱，该做生意做生意，该炒股炒股，亏了赚了都很平静。

李曌：不被外物影响很多时候就能看到事物的本质，也能够坚持，让我想起王兴常说的「对未来越有信心，对当下越有耐心」，这也是心定的一种表现。

孙茳涛：每个人的起点都不同，有些人的心态和思维方式是原生家庭带来的，有些人是在事上练出来的，王兴是两者都有。早期时前者起到了更大的作用，好的经济条件让他更倾向于去找本质的东西，不被生活羁绊，不易被外界牵着走，这也让他更容易看到事物的本质。

李曌：我不是佛教徒，但不妨碍我认可佛学的一些观点，比如痛苦都来自于对自我的误解，其实连自我都是虚幻不存在的，你的痛苦也是虚幻的。

孙茳涛：佛法从另一个维度告诉我们世间的道理，比如一切皆虚幻，觉醒的力量是巨大的，这些我也很认可。

我们很有可能就生活在Matrix里，如果没有一些方法来帮助我们发现自己的处境，我们就会一直活在其中，就如《黑客帝国》里 Morpheus给Neo的红色和蓝色药丸，只有选择蓝色药丸你才能回到现实世界，而不是在虚拟世界里。觉醒的人看我们就像我们看游戏里的NPC一样。

历代那么多突破了束缚的成就者，他们用亲身经历向我们讲述着同一个宇宙真相，而这个真相与我们感觉到的和肉眼看到的完全不一样。这些成就者生活在不同年代和背景，很难伙同来骗我们，如果他们说的是真的，我们再回头来看那些我们认为坚不可摧的所谓真实，在另外一个层面上就是虚幻的，自我也包含在其中。