当投资人成为乙方

编者按：本文来自微信公众号“赤潮AKASHIO”（ID:AKASHIO），作者：是Judy呀，36氪经授权发布。

往年从圣诞节开始，Allen就开始休假了。从崇礼到亚布力，再到阿尔卑斯山的滑雪场，滑到哪里都能碰到同行。

这位年轻的VC投资总监在休息间隙看看微信里急切的想约他聊聊、但又想尽量保持体面的创业者们，手指滑过5屏，终于翻完。

Allen想：不着急，等我休完假，或许他的估值会再降一降。

但是今年现在，马上就要农历年了，Allen甚至连密云雪场都没去过一次，核酸检测倒是做了十几次了——疫情反复的冬天，他要各地出差去求见创业者，核酸证明是一张通行证。

Allen昨天哭笑不得的发了个朋友圈：“无比诚恳的加一位消费品牌创始人微信，一直都没通过，今天辗转收到这位创始人发来的一张‘考卷’，说答得好再说沟通的事儿。”

从筛选创业者，到被创业者所考验，风险投资人们的世界突然变天了。

曾被认为是金字塔尖上的投资人们

一直以来，大众对风险投资人，也就是VC的基本认知是——“有钱”、“神秘”、“西装革履”、“商务舱”、“超级精英”、“创业精神导师”、“50万投资，1个亿回报”……他们手握数十亿资金、凭借对未来判断对最有发展前景的小公司点石成金，投资几百万进去，几年后坐等公司IPO，从而实现令人无法想象的超高倍数回报，甚至一笔即可财富自由。

在上峰鼓励大众创业的2013、2014年，无数热血大学生、年轻人、不得志的中老年人都加入创业大军，他们对投资人趋之若鹜。

科技媒体不断在向创业者输出“如何写商业计划书”、“如何向投资人介绍自己的项目”，甚至一些数据平台的“投资人联系手册”都卖的很好。

创业者努力去寻找的投资人的大门。然后在会议桌前，被按照学历、工作履历、梦想信念感、市场逻辑、项目的发展前景，甚至是生辰八字等等被表情淡漠的投资人们筛选和指点。

甚至不管你是否创业，都会被在课堂中、面试时等等场景被问到“5分钟电梯演讲”——假如你有幸跟投资人同乘一部电梯，如果能在几分钟内打动他？

彼时乐于在大众、媒体上抛头露面的投资人不算多，一只手都数得过来。他们一边鼓励创业、谈论万亿市场、说千百倍账面回报、为最近发掘的斯坦福创业者高呼；另一边也会“适时”提醒创业者，市场泡沫快破了，你们能拿到多少钱就赶紧拿吧，别那么在意估值高低。

创业者点点头：“张总您说的对。”

但是这一切，在2020年时，突然变了。

原来，他们也是乙方啊

“在见第一面的时候，可能只有不到 5% 的 GP 会让人所谓的眼前一亮。市场上 85% 的 GP，你聊完以后不会觉得有很大收获，就是所谓的同质化的问题。”

你先不用理解GP是什么意思，你可以把它替换成“创业者”再看一遍，以上这句话是不是很熟悉和常见？——投资人们描述他们去审视那些创业公司时，见过100家，大概只对其中5家能提起一点兴趣。

残酷的事实是，上面原话里被评判的“GP”，即General Partner，一般合伙人，也就是前文我们通篇在说的主角——风险投资人们。

而说出这句话的人是一个“LP”，即Limited Partner，有限合伙人，通俗来讲就是“出资人”。

用今年大众更理解的公募基金来说，大多数我们此前在网上见过的“投资人”，都只是基金经理。他的背后是无数抱团的大散户，也就是LP。但在私募风险投资领域，LP一般沉默、不可见、冷静，赢了不会出来晒成绩单，亏到破产也不会在社交网络上骂“菜狗”。

但是，时代变了。

2020时，创投市场上，突然有一波LP开始站出来对这些“高高在上”的投资人们指指点点，就像投资人们日常指指点点创业者一样。

更有一位有政府背景的LP公开演讲称：“其实GP最终就是服务机构，服务机构要满足背后出资人的利益。（我们）政府引导基金出资人有特殊的利益，比如说需要招商服务，这些利益必须被满足，我们才更愿意提供支持。要拿引导基金的钱，需要充分做好时间的预算，一般六到十二个月左右，另外要有一个很好的LP资源配合做事。”

翻译一下就是：你们风投机构本质就是服务机构，我们可以出钱给你们，让你们拿去做投资，但是你们要摆正自己位置，要争取满足我们这些甲方的需求。另外我们打款也有周期，半年一年都是正常的。还有你们也要提前找好跟我同一批的其他家出钱的都有谁，我们是“引导基金”，你没实力搞定更多的出资人来给你出钱，那我们也就不好说了。

风险投资人们，大气也不敢喘一声。

真正的金主忍不住站出来控诉了

大众舆论里风光无限的“资本”、“投资人”，大多指 GP 和 GP 开的那些公司（XX资本）。但真正的有钱人，从来都是 LP。

LP是谁？天降王者？

曾有一个“谣言”说大明星彭于晏和张磊（大名鼎鼎的高瓴资本老板，可以理解为中国巴菲特）在一起了，搞CP了。大家一片黑人问号。

后来有人解了这个谣言的点：有可能是业界说彭于晏做了张磊的LP，被粉丝圈听了以为是LP（lao po）。

是这样，一级市场的投资人——他们绝大多数本身也并不拥有数十亿、数百亿、千亿万亿的资金，这些钱是通过“私募”的方式集中交在他们的手里再去对外投资。说白了，他们的真正身份是“帮助金主理财”，本质跟二级市场的基金经理，是类似的角色。

在业内，真正的金主爸爸就是所谓LP，而负责管理钱财、执行投资行为的人就是GP。他们的合作方式是“LP出钱，GP出力”。

假设你是王多鱼，你有十个亿闲钱，那么为了让钱生出更多钱，你会怎么办？投资房产、投资艺术收藏品、炒股、买黄金、买期货原油、放支付宝、放银行、买P2P等等，都是可选方式。其中有一些像王多鱼这样的富人，会拿出一部分钱来“做股权投资”——腾讯还在只有QQ的那个时候，一家南非公司就花几千万美金买了腾讯30%股份，emmmmm，你可以想象，那家公司现在就算每天什么都不干，也能过上上流生活。

股权投资是一种“高风险、高回报”的富人游戏。这些富人选择拿出一部分资产交给一些风险投资人去打理——给你一个亿，存5年，5年后我想要年化100%的一次性回报。即便是一个亿亏了，对富人们来说也不算什么大事，毕竟相对总资产来说也是一小部分。这也是为什么做LP门槛高的原因——普通人投资亏个100万，就可能堵门、上诉、哭爹喊娘了。

除了有钱的个人以外，LP也可以是一个“主体”，比如上市公司、保险资金、大学校友基金、社保基金、家族办公室，甚至是一些国家主体等都可以成为这个出资方——上市公司赚的利润、保险公司收的保险费、校友捐给母校的、社保账户上、国家财政的这些巨额资金，总会需要做资产配置，去打理、去增值。那么拿出一部分放在股权投资上也是他们的选择之一。

上面提到的那个政府背景的LP大姐，就是可以抉择国家层面放出来的资金可以交给哪家投资机构来打理的代表人之一。她的团队负责在市场筛选考察哪些投资人真的有实力、有眼光、有策略能帮政府出给股权投资市场的这笔钱，最大限度的增值。

看到自己的GP胡搞，当然有资格指导一番。

VC打工人的真实日常

在寻求富人们出钱的这层关系里，VC们是LP眼中待选择的GP之一。拿到钱之后，就该去“出力”了。他们又成了创业者眼中的“金主投资人”。

他们要去研究哪个行业有爆发机会、哪个赛道还有没被满足的需求、去看找上门的创业公司提供的数据报表是不是真的、判断这个创业者人人品和能力到底成不成、要是其他投资人也看中了我选择的公司还加价了我该怎么办……

对于投资进去的公司，他们会忧虑A公司产品光有人白嫖，难以找到赚钱的路径怎么办、给B公司刚打款创始人竟然先给自己买了特斯拉、C公司下一轮融资势头不行怎么破、D公司现在产品方向跟融资之前沟通的完全不一样、E公司都投资5年了还不去IPO我退不出钱真着急、F公司实在撑不住要关停LP问起来该怎么回应……

光鲜亮丽的VC们，也有他们的烦恼。

不过在2018年之前，来自背后出资方LP们的压力，也就是“募资”——找钱，并不是投资人们的需要多关注的。

乙方身份“败露”前后

那些年，随着阿里腾讯京东等互联网公司的上市，他们背后的风险投资人因为超高的回报倍数使得风险投资市场受到关注，此外移动互联网带来的创业机遇与政府的鼓舞号召使得创投市场热情高涨，于是，大量的资金涌入这里。

资料显示，每年进入中国股权投资市场的金额从2010年的2568亿元，到2017年已经涨到17888亿元，翻了近7倍。

那时候，不光创业者对投资人充满仰视，就连很多的LP出资人，也会站在VC的门口，希望塞把钱进去，好有机会搭上这趟造福神话的车。

VC们用他们的投资智慧享受着来自上游和下游的共同敬仰。

事情的转变是从2018年出现的。

这一年，一批互联网独角兽公司去IPO，原本是熬了数年，期待回报的时刻，但这些独角兽在股市竟然纷纷破发——他们在二级市场获得的市值远低于上市前VC/PE们给出的估值，风投们买贵了、亏了。

这一年，央行、银保监会、证监会、外管局等四部委联合发布的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，也就是所谓《资管新规》，对以前用来筹钱的3大武器—“刚性兑付、资金池、错配”进行了规范，导致一批资金开始无法合规的进入股权投资市场。

一方面是已投资企业在后续的资本市场表现不佳、VC们所掌握基金到期时回报远远低于了出资人的预期；另一方面是政策限制下，一部分钱无法进入股权投资市场。市场与政策的前后夹击下，2018年，VC“募资难”的声音在创投媒体开始出现。

努力PR的VC，像极了创业者

当源头活水缩紧时，VC们的姿态与动作都开始改变。

他们开始亲近媒体。

从2013年开始，以36kr为代表的科技创业媒体开始崛起时，他们的报道对象几乎都是新的创业公司和产品。一些创业公司期望通过这种方式进入投资人的视野中，而创投媒体确实也在做着筛选、报道与推荐创业公司给风险投资人的事情。

总得来说，媒体的报道与评论创业公司的视角与风险投资人越来越一致，就像是媒体与投资人站在一起，来看这个公司现在如何、未来可能如何。

VC们偶尔在创投媒体扮演专家、指导者的态度传递他们的想法。

同时期内，也有专注于报道VC们的创投媒体，记者编辑们会梳理投资人的过往业绩、会询问其投资逻辑、询问其对未来判断等等。能持续约访到VC们、尤其是头部的明星机构来接受采访并不是件容易的事情。

到了2018、2019年时，一向以超小团队规模运作的风投机构纷纷设立PR 团队，来主动与各家媒体搭建联系，主动询问是否有报道、发声机会——一家VC合伙人在媒体采访中直言：“我们去找LP募资，对方直接说没在新闻里听说过你们，没听过，没兴趣。”

低调久了的投资人意识到，手里这份详尽的募资PPT里的团队介绍、所投项目发展情况、业绩回报、投资逻辑、市场判断分析，甚至没有在媒体上露脸来的有效。

曾经拒绝过几次的记者们，被投资人拉过来拍拍肩膀说咱们多聊聊。于是大众开始在市场上看到一些神秘的、顶尖头部机构的最新报道，而不是被嚼烂的传闻故事；而更多中尾部的小机构也开始频频出现在媒体、峰会与论坛中，只要敢说敢讲，新的知名投资人可以很快被塑造出。

与创业者被报道时是被客观描述与被评判不同的是，投资人们用一种神秘的力量在把握和影响着记者们的认知，并几乎掌握着报道内容的走向。也许是他们深刻的见解让人无法辩驳、也许是他们高远的视野让人敬仰、也许这家媒体的股东名单里恰好就有这位被访谈者。

投资人和投资公司的媒体形象始终保持良好。

今年，我终于能看到有媒体集中报道投资机构募资难、机构清退、投资经理离职卖保险这样的“负面情绪”。

不过可惜的是，报道依然停留在行业整体层面，对单个机构的投资逻辑和实际业绩进行客观的评价和报道，仍旧是非常难看到的——大家都知道风险投资是“投100家，死50家，平淡无奇48家，2家IPO赚回全部”的故事，但是为什么从来没有真正的看过关于一家投资机构的具体投资失利分析的报道呢？

你不好奇，那些被ofo坑惨了的投资机构发生了什么吗？难道媒体记者都不好奇？

市场上行的时候，投资人是《华尔街之狼》里的小李子，躺在玻璃房子里赚钱；市场下行的时候，投资人是《无间行者》中的小李子，死的无声无息。

至少在中国市场，媒体在追问投资人为何失败这件事上，还没做得像追问为何成功一样成功。

投资回报率的账算好了，该面对了

除了名声、门面的装饰，VC们知道也要修炼内功了——正如他们曾对创业者的谆谆教诲。

募资难，有外部资管新规政策的影响，也有创业项目大幅减少、移动互联网时代机遇过去、新的大潮未到，整个创投市场萎缩的影响。但本质上更由于绝大多数投资机构所给出的回报收益让LP出资人过于失望。

作为一二级市场重要出资方的社保基金做的一个调研发现，二级市场的投资回报率为15%及以上，但一级市场，即便是头部机构回报率也才12%。

这相当于你把钱放在周期灵活的股市都比动辄7年拿不出来钱的一级市场上赚取的回报还要多——存活期比定期，利息都多，那我傻乎乎存定期，那就亏大了呀。

况且，当初出资人LP们对回报的预期本身较高——2015年的一份调查显示，LP对于股权投资的回报率期望是30%。

当VC们意识到自己工作的本质是“资金管理者”、应该为出资人赚钱——而不是曾经单纯以为的“用自己的见识、头脑来为助力创业者，因自己的选择而成就改变世界的公司”了。（我还听过一个出资者吐槽，他怀疑自己的GP投资某家公司更多是为了与企业家搞个人关系。）

明确了赚钱目标后，一些机构重新甚至自己的策略。

一. 坚持做早期投资的纯天使机构大幅降低。IT桔子数据显示，2020年市场还有过一次对外投资的天使投资机构仅有39%，能出手5次的机构也都聊聊无几，最头部的几家投资数量相比前几年断崖下降。

他们中还有机会存活的一些，纷纷对自家已投项目进行B、C、D轮的加码，甚至有天使机构对一个项目跟随到了上市才退出。

他们发现，跟随已投资的少数优质公司总比去新投没谱的早期公司，要靠谱很多。

二. 大基金开始全阶段覆盖，甚至一二级市场通吃。

最头部的几家投资机构开始将投资阶段前后都做了延伸。以前投B、C轮的知名VC设置了种子天使基金，以前做Pre-IPO的PE的也建立早期投资品牌，他们期望通过更早期的进入以获取做大份额的股权来扶持一家公司的成长，一直到上市后。

是的，2020年下半年是，一些知名风险投资机构，正式设立二级市场基金——股市赚钱既然更容易，那我们也放开限制来参与一下吧。

昨天又看到一个新闻说，某家机构甚至尝试了对不良资产的投资。只能说，加油大佬。

三. 曾经的以合作为主，现在也有争抢与竞争。

这是一个“不得不”的被动行为。过去几年绝大部分创业公司获得投资时，无论是几百万的天使轮还是几个亿的D、E轮，一般都是几家投资机构一起来参与合作——对于投资人来说，也是将有限的鸡蛋放在更多的篮子里的基础认知。投资机构之间虽然作为同行，与其他所有行业相比都展现出来更多的“合作共赢”意识。

但是在2020年时，如文章开头的Allen遇到的情况，投资人们面对稀有的、“优质项目”开始了竞争与争抢。

市场上创业者太少了，优质的项目太少了，头部知名机构全阶段覆盖，有名声有钱，中尾部的机构根本坐不上谈判桌。经纬中国的张颖在最近的采访中说：“好项目能投资进去的就是那不到十家的的头部机构，很多腰部的机构可能都没有机会参与抢夺。”

这时候神奇的事情出现了：创业者掌握融资主动权、挑选投资人的场景开始多了起来。要知道以前这是绝大部分创业者无法想象的，只有极少数顶尖团队创业也会享受的待遇。

VC们的情绪也开始发生了变化。

一些投资人在访谈中透露出一个相近的认知“警惕共识、警惕泡沫”。IT桔子数据也显示出如集成电路、生物制药、K12教育、社区生鲜等多个赛道的总融资额同比暴涨5倍、6倍——泡沫是否就在眼前？这些参与争夺的头部机构们，抢不到会遗憾，抢到的不知是否也会心慌？

如果关注创投圈，你会发现最近媒体对各家投资机构的报道有一个特点：当你捂住那家投资机构的名字、替换一下他们家投资的公司案例名字，你会发现各位投资人讲的内容吧——就是几乎无差别。

人类在共识中感到安全，但是当所有投资人对未来市场的判断所达成的“共识”过于一致时，我们尴尬，他们感觉惊恐。

写这样一篇文章，并不想在股权投资市场艰难之时，再锤上一拳、落井下石，毕竟作为从业者，我自然期望它更加兴盛，期望更多优质出创业者借助资本力量为社会创造价值。

这篇文章，更多期望带领创业者和投资人，以及所有围观者一起，对这个行业进行一次大型的“祛魅行动”。

创业者完全不必用渴求的姿态去寻求融资——公司融资本质是用股份去换取一个资金合伙人，你的公司是否真正的需要进行融资才能生存与壮大？即便是确认需要，也只需要梳理清楚自己的优势之处，自信的去寻找那个与你匹配的投资人与资金。把它当做一个等价交换而不是被高你一等的人认可。

我在跟一些VC从业者交流时，也会发现他们自己日常其实很接地气，他们也认为外界对于行业的一些认知其实过于浮夸与和没必要的仰视。投资人以及想要进入这个行业、认为自己的智识就是高于他人，只是需要机会验证的人，也需要更清醒的认知这个行业的本质——“为出资人打理钱财，赚取更高额的回报”。

我们鼓励梦想远方，也希望时常你会思考那些最简单的道理。