青客求变，怎么看长租公寓发展模式？

眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。

人们常说互联网创业是梦幻泡影，大概是因为利益流通越方便，聚散就越快。2019年的寒冬加上2020年初的疫情，就让公寓业内人士体验了一把坐过山车的感觉。

顺当时，起高楼宴宾客，高朋满座。不顺时，楼塌了，灯灭了，大家攥着领子要你还钱，集体歌唱“爱恨就在一瞬间”。

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这不，5个月前还在美国敲钟的长租行业第一股“青客”，最近又被爆出了一则重磅新闻。

经济观察网报道，建设银行旗下长租公寓业务平台建融家园近期接手了青客公寓在杭州的部分房源，数量约为5000间。青客某区域负责人表示，未来“后期全部房源都转进建行，青客未来可能只做运营了，房租都由建行来打给房东”。

青客仿佛一夜间跌下神坛。不仅之前的上市，变成了“盲目扩张、流血上市”，房源转移也成了银行接盘，从行业的TOP运营商一夜变成“打工仔”。

估计大家都有这样的疑问，建行接盘青客，长租公寓要完了？到底哪里出现了问题？

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1、是行业整体出了问题吗？

政策一片向好，媒体批评唱衰，这是近几年整个长租行业的真实写照。尤其在去年，行业经历了典型的“负反馈”，暴雷、跑路等各种负面信息消息不断，公寓人哀声一片，让人忍不住想问：长租公寓到底怎么了？

首先，从政策和租赁市场需求分析，长租市场的大环境没有任何问题，甚至可以说一天比一天好。

我国大力鼓励发展住房租赁市场，还提出了租售并举这样的房地产调控顶层设计，无论从供给端，还是从需求端，政策都形势大好。金融方面，行业正在向全面金融化方向前进，REITs、ABS等公募基金的扶持接连放出，各种租金、押金也都将纳入银行监管账户，加强了金融监管。

其次，从市场来讲，长租行业市场需求还会上升。许多报告数据都显示，租房人群中90后和95后合计占比接近70%，并且从2018年开始，95后已取代了90后成为了租房的主力军，占比接近50%。对大城市的年轻人来说，高房价的压力和平均首次置业年龄的上升，都会让这部分人群在租赁市场停留更久。

同时，消费升级带动行业发展，我国服务业占比全行业52%，服务业的增长直接催生了旺盛的租房刚需，近年来供不应求的公租房、蓝领公寓和接连入市的新租赁地块，都是最有力的证明。

我们看到的负面，更多是行业热潮引起的过度关注。就像家中有孕妇，就感到满大街都是孕妇；自己开宝马，就发现满大街都是宝马。客观来讲，长租行业在国内发展不过10年时间，从无政策到政策更新，从无标准到标准迭代，从无赛道到赛道不断细分，成长可谓十分迅速，期间有失败有挫折都是合理的。

2、是青客自身出现问题了吗？

平心而论，青客还真找不出啥毛病。青客是真心想改变行业弊病的“好孩子”，每一步走的都很稳健。

(1) 面对市场内大量非标的分散式房源，青客极大发挥了互联网改造精神，房屋托管+标准化精装修+租后生活服务，一套组合拳解决了几方痛点：

· 房东：坐收租金 无需打理 省心省力

· 租客：轻松找房 优质舍友 管家服务

· 政府：治理群租 人才引进 正规市场

(2) 青客在天使轮拿到了1500万元融资，创业团队毫不犹豫地把其中的1000万元砸到了IT上，利用物联网技术对业务流、信息流、资金流进行全面有效管控，这样的大手笔，也显示了青客改造传统长租行业的坚定决心。

(3) 青客坚持做一两千元房租的主力市场，不断提升精细化运营的能力，让租客可以用低廉的租金享受舒适住房和优质服务，这是租赁蛮荒期不敢想象的。

(4) 此外，青客在财务、营销、人才管理等方面也都可圈可点。

没有盲目扩张，团队十分稳定，领头人勤勉工作，可以说，青客本就是分散式长租公寓中的领跑者，是业内发展均衡、努力的品牌公寓代表之一。

在笔者的心中，青客是一位执着的理想主义拓荒者。面对理想主义者的跌倒，我们除了点名批评，也该报以尊敬和惋惜。

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行业内遇到的每一次大病或发烧，都需要自我检讨。如果大环境向好，青客内部也没大问题，那么哪里出了问题？

笔者认为，是商业模式出了问题。

目前，分散式公寓的商业模式都是“分散式+包租+规模化”，公寓自己没有房子，靠包租来获得“房间数”。包租模式可以让创业者迅速入局，但随着越来越多创业者的涌入，房东选择多了，拿房成本就会上涨；行业进一步发展，市场对运营商的要求也会提高，人才、运营、研发等各方面的成本都在增长。

分散式、包租、规模化，单独每个都是一味好药，都能推动行业前进，但在行业基础设施不到位的情况下，三者合一却成了毒药。

分散式房源的直观缺点是户型和品质都严重非标。房源间的差异比二手车更大，在AI技术不成熟的年代，收房源这件事非常依赖经验丰富的老师傅，但愿意职业化的老师傅并不多，因为自己当二房东就挺滋润了。

包租的思路本身也没有问题，但它与运营中的各环节都有密切关系，即包进了租金上涨的收益，也包进了租金下跌的损失，还包进了致命的空置率，任何一个运营环节出问题，都会造成空置增长。乐乎公寓CEO罗意也曾表示：包租的风险在于其承担了整个链条上的效率衰减，也承担了市场的起伏。

规模化方面，长租公寓往往面对数十万非理性的经济个体，要应对多个城市、多个区域的本土文化，期间的市场变化和供应链拓展难可想而知。不像互联网堆叠服务器就可以扩大容量，也不像开发商入场就自带从业30年累积下的标准产品线、成熟的各类供应商、唾手可得的人才，只要专心投拓和融资就行。对长租公寓而言，追求规模化的路上会遇到哪些问题难以预料，今天拼命跑出的长度，明天就可能变成了坑的深度。

2018年的一篇爆红贴就是例证：北京一位业主称自家120平的房子要出租，原本心理预期租金是每月7500元，结果来了自如和蛋壳公寓两家公司，一番竞价厮杀后，蛋壳给到每月10800元的价格，连付11个月。业务员们为了冲业绩而不计成本的拿房，只能在其他地方压缩成本或提升利润，为企业发展埋下一颗深水炸弹。

到了今天，分散式+包租+规模化=毒药的结论，还在被市场一次又一次地验证着，它是许多长租公寓“爆雷”的真正原因，寓见公寓、乐伽公寓的倒下都与此相关。

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成功是道窄门，光靠努力是无法进阶的。战略选择是企业最重要的发展纲领，选对了，路越走越宽广；选错了，就可能“剪不断，理还乱”，后期投掷再多精力都是在填补最初的那个坑，青客的狼狈就来源于此。

战略上的问题勤奋无法弥补，但改变真的需要勇气，小水滴对此深有体会。

1、敢于转身，及时调整商业模式

小水滴旗下的水滴公寓，最初创立时，走的也是分散式+包租+规模化的商业模式。运营后很快发现“这个模式有毒”，团队决定去掉一味药“包租”，改为探索“直营+连锁”模式，当时提出的“连锁”概念，现在被叫做轻资产。

2、敢于放下，抓住市场新机遇

小水滴另一个品牌“水滴管家”是一款管理SaaS系统，可以帮助公寓实现精细化运营。和赛道上的其他竞争对手一样，小水滴最初也以开拓中小品牌公寓构成的小B端市场为目标。

但在服务中，水滴团队发现小B端市场需求趋弱，多个方面都不够理想。相比之下，由政府、国资国企、开发商等“国家队”组成的大B市场，需求旺盛，更适合互联网化，比如：

1、软件付费意愿上，中小公寓和二房东多是夫妻店，最多管理几百套房源，拿个小本或Excel也可以应付，利润薄资金少，导致付费意愿低，付费能力差。但国资国企等大客户实力雄厚，追求内部流程中管理的合规合法安全高效，非常需要系统的管控辅助，付费意愿强，付费能力更高。

2、供应链上，长租公寓的供应链管理价值重大，不仅仅可以降低成本，还可以优化、细化流程，实现时间优先+品质优先。

虽然二房东希望降低成本，但手中的房源，大小、户型和房间结构都是非标的，需要根据实际情况逐一采购。而供应厂商更欢迎批量模式，量大者从优。在公寓与供应商的两端需求难统一的情况下，SaaS服务商就算想做供应链交易平台，也往往心有余而力不足。

相比之下，国资国企的公寓，多是大型租赁社区，房源数量多，房型规格清晰，可以在建设时期就进行统一设计，采购上不差钱，所以SaaS服务商不仅可以帮助其实现统一采购，还能在此基础上提出更多个性化的产品解决方案。

3、交易模式上，目前小B端的用户粘性低，用户只是把SaaS平台当作一个信息投放端口，管理达不到模式化，严重飞单存在，交易模型不成立。

而大B端的模式更统一高效，需求明确，所以SaaS系统也可以不断迭代更多流程管理功能模块，满足用户的管理、营销等运营需求，从而形成用户需求与产品升级间的良性互动。

 4、金融方面，目前国内针对小B端的金融政策基本没有，未来实现也将面临诸多难关。而大B端的产品形态都是集中式公寓，更符合资产证券化对底层资产的要求，主体信用也更好，SaaS服务商可以为他们资产证券化过程中提供数字化服务。

国资国企刚刚入局，大B端市场还是空白，小水滴抓住这一机遇积极尝试，半年后正式转战大客户市场，并将SaaS服务升级为一站式服务，为大型租赁社区提供软硬件一体的公寓SaaS、无苯无醛软装、陪伴式咨询等方案，目前已成功服务过百余家国企。

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笔者认为，无法越过资金链难题，放弃部分房源并不是青客的错，而是商业模式的错。旧商业模式被淘汰，新商业模式诞生和崛起，这是行业成长中的自然更新。就像青客趁此甩掉“包租”重负，拥抱轻资产，换个角度，也是坏事中的好事。

同时，在我国租赁市场完全成熟之前，位于长尾部分的公寓都会比较难熬。面对重挫，如果苦苦支撑是饮鸩止渴，那不如奋力一搏，拥抱变化，去大胆开辟一条新道路。

同仁无惧唱衰，行业可期可观，困难时刻更需众人拾柴，与君共勉！