红杉中国合伙人郭山汕：零售物流发展背后的三重推动力

「红杉汇」努力在做一份创业者的商业内参，亦希望成为创投连接的开放平台。今天，在这里诞生的红杉FM栏目，将由红杉中国的合伙人与投资团队持续提供有价值的输出，内容来自我们的思考与实践。我们希望能够藉此与您更加自在地连接并相互汲取信息与知识。

听众朋友大家好，又来到红杉FM的时间了，我是红杉资本中国基金合伙人郭山汕，今天要和大家分享的主题是关于“零售物流的发展”。

过去几年，红杉在物流领域进行了多笔投资，一个大的投资主题就是我们看好零售物流在中国的长期发展，我们认为零售物流发展背后的推动力主要来自三个方面：第一是市场推动，第二是产品推动，第三是技术推动。 

本期节目，就先来谈谈我对三种推动力的思考：

一、首先，是市场推动，更准确地说是增量市场的推动。 

从2007-2017年，移动互联网和支付高速的发展，使得消费者可以通过多种线上线下渠道时时触达商品并下单购物。同时，中国的中产阶级人口达到了3-4亿人，这种商品消费量级在过去十年转化成为了拉动物流的增量市场，带来了每年大约1万亿规模的新生意，相比物流存量市场的8-9万亿，增量市场的增速和盈利情况更好。据统计，整体物流行业在过去10年增长了2.6倍，而零售拉动的物流则增长了19.2倍。

此外，零售物流的定价更加有弹性，如果你的产品和服务做得足够好，价格就可以更高，利润率也会更高。我们的研究发现，一个中产阶级消费者会愿意支付商品单价的10%作为履约费用，而企业支付的履约费用平均只占到货值的5%。

这些增量市场具体来自哪里？

首先是电子商务。

过去10年，电商产生的包裹量复合增长率44%，达到每天1亿多包裹。增长给原有的快递业带来了几点变化：

• 第一是产能建设加速，我们估计整个行业累计资本投入已经在1000-1500亿人民币；

• 第二是网络结构调整，我国的快递业早于电子商务发展，比如规定邮件的签收要在下午6点之前，但这个已经不太适应今天电商件的需求，所以原有的网络结构和业务流程就要调整；

• 第三个变化是对派件的重视，快递业长期以来对派件重视远远弱于揽件，最早派件是免费的，但免费又怎么能把服务做好呢？国际上，快递费大多是成本定价法，先定派费成本，然后再一层层往上定其它成本。所以我认为对派费的重视是零售物流思维的一种重要体现。

第二个增量来自O2O。

我们在14年投资达达之初，和管理层刚讨论最多的话题是先做C2C还是B2B，后来我们选择B2B的一个重要原因就是当时O2O订单，包括盒饭、生鲜、超市、鲜花、蛋糕、洗衣的订单数量和市场上既有的运力大大脱节，而我们的外卖订单过去3年以每年200-300%的速度增长。可以这么说，今天满大街有300万人的骑手队伍几乎是过去3年从无到有建立起来的。

第三个增量来自新零售业态和共享经济。

比如为单车企业做车辆投放和挪车的业务变成了很多物流公司一个新的收入来源，这也是因为终端需求的激发。以前物流公司只会在自行车的B2B流通环节参与。

新增量孕育出了不少创业和投资机会：

首先是新的网络模式的出现。比如仓配模式，通过建立分仓和销售预测，让商品在用户下单之前入库，缩短配送距离，可以达到令人惊叹的时效，同时库存周转率大幅提高。再比如快递模式，特别是加盟模式，可以全国任一点对任一点，通过收转派运的网络，将商品以不足两美金的成本送货上门。而在美国，则需要花上十几到几十美元你才可以3-5天拿到货物，次日达就更贵了。

其次是企业物流扮演的重要角色。和大部分国家不同，企业物流和物流企业在我国都扮演了举足轻重的作用，原因是增量需求大大大于适合的供给，另外在某些领域出现了头部集中趋势，使得一些企业内部订单就可以喂出一张网络。

最后是进入增量市场的创业团队很多来自“外行”，包括创业者和职业经理人。给原来比较江湖和传统行业带来了新智慧和新活力。

二、第二个推动是产品方面的推动。

物流的产品是什么呢？过去是运输，把东西送到，运输就完成了，运输是一种服务，但我觉得不是现代服务。今天的零售物流，需要关注的是消费体验。消费者并不知道你怎么运输的，也不太关心你的运输方式，他们关心的是最终的物流体验，是不是上门送货，有没有短信提示，货物是不是完好，投诉有没有客服，但这其中最重要的是快和不快。 

过去几年，我们的零售物流首先解决的是整体速度的问题。提速怎么做到？以电商为例，首先人货距离缩短，其次是流转效率提升，最后一点，也是大家容易忽视的是商家的发货速度，商家发货快不快占了物流时效一半的因素，有些是能力问题，有些是诚信问题。

下一步，对于消费者，我认为时效产品一定是走向个性化，走向柔性和按需。对商家，也应该按照不同商家类别、不同线路、不同价格承受能力去推荐时效产品。有的消费需要马上收到，你可以从本地发货，甚至从同城的百货商店或者前置仓发货，最快半小时给你送上急需的日用品或者水果，但你要付比较高的价格。就像门口便利店去购买日本的薯条三兄弟，会比网上海淘还要贵。当然你也可以在货物发出后临时更改你的配送时间，以适应自己最新的时间表。有的人不需要这么快，他可以付更便宜的价格获得慢一些的时效。整体提速的前提下，每个时效都会对应一个市场。另外一点，需求应该匹配适合的SKU和价格。我们在多年前绘制了一张同城需求分析图，以帮助我们找到相应的细分市场。