青松基金创始合伙人董占斌：在职业教育里投资教育品牌，而非平台 | 2019 WISE×新职业教育创新峰会

在创投圈经历了2018 年教育从“欣欣向荣”到“泡沫破裂”、K12各项政策接连落地的洗牌之后，职业教育成为了今年创投圈的风口。为了帮助新职业教育行业从业者更加清晰的描绘未来发展动线，2019年6月5日，36氪特举办2019WISEx新职业教育创新峰会，邀请政产学研四端大咖、汇聚知识分享领域头部KOL，共同探讨新职业教育将如何影响教育行业下一个百年的变革。终身学习的时代，已经来了。

职业教育无疑是今年创投圈的最大风口，而在传统认知里，K12和英语似乎是投资数量和投资金额最多的。但是如果看投资全景图的话，会发现很多领域已经是红海了，职业教育才是一个新兴的赛道。那么在投资人眼里，什么样的教育项目更值得被投资？青松基金创始合伙人董占斌总结了这类公司的6大特征：细分人群不能太细，要有线上教学的可能性，需求是刚需而非辅助，能持续学习而非有限时间，有线下运营的能力，满足碎片化学习。

以下是经整理后的演讲内容：

非常高兴和大家进行新职业教育的交流。

我们青松基金成立于2012年，到现在管理着四期基金，包括3支综合基金和1支专注创新科技的基金，现在总共20亿人民币，一共投了150多家创业公司。我们在教育领域的布局还是非常成功的，像掌门一对一、DaDa英语，都是我们在天使阶段投资的，现在都成长为独角兽企业了。从账面回报来看也是非常高的，是几百倍的回报。还有人工智能+教育的项目，像松鼠AI和论答科技，在这个领域投资还是非常成功的。我们统计了一下，在教育领域投资的十几家企业，几乎都发展成为细分领域的代表企业——

掌门1对1是一对一赛道的头部企业；松鼠AI是智适应学习的代表，几年时间内他们在商业化方面已经做得非常成功了。洋葱数学是另外一种类型——视频内容线上化，他们变成了一家纯粹的互联网公司。在我们投资过程中，洋葱数学的用户增长和商业化做得非常好，他们的用户已经超过了2000多万，可以理解为洋葱数学在中小学生领域的市场占有率已经非常高了。而论答这家公司跟松鼠AI有点相似，咿啦看书则是人机交互的看书方式，在幼儿教育上非常适合幼儿认知。

前两年我们开始投资了几家职业教育的公司。最早投的派学车，其实是互联网驾校，可以理解为自有品牌的驾校公司；去年投资了勺子课堂，针对餐饮从业人员的职业教育培训；今年年初我们又投资了路博教育。

在教育领域有12条细分赛道，每个领域投资的案例都非常多。传统认知里，K12和英语似乎是投资数量和投资金额最多的。但是如果看投资全景图的话，会发现很多领域已经是红海了，职业教育才是一个新兴的赛道。职业教育的案例和类型非常多，这几年开始有一些企业在境内外上市。

从去年开始，大家开始关注职业教育。作为投资人，要投资什么类型的企业呢？这是我们一直在思考的一个问题。我列了一些关键要素，希望投到的职业教育具有以下6个特征。

第一，细分人群不能太细。职业教育可以看到就是针对细分人群有一个鲜明的定位。但是作为投资来说，这个细分人群不能太细。太细怎么理解呢？定位的群体没有上千万，就是太细了。人群太细加上有限付费，这个领域就没有办法形成大规模的收入。刚刚列举了很多职业教育的细分赛道，有的方向就没有办法形成大规模收入。比如针对律师的职业教育培训，律师的从业人员才不到30万，对这类人群无论怎样挖掘，价值都还是有限的，这个赛道就太窄了。而针对餐饮从业人员的职业教育，是一个拥有几千万人群的市场，在这样的领域挖掘才有机会。

第二，要有线上教学的可能性，或者在教育的某个环节有线上手段。以前的线上教育，包括K12一对一模式，它把线下模式搬到了线上进行教育服务，教育一下大为改善。用户可以在线上付2万块钱，这样空间就打开了。比如派学车，学车没有办法在线上学，只能用一些游戏化的机制让用户模拟手感。派学车相当于把招生环节搬到了线上，派学车的创始人陈怀力，在搜索优化方面很有经验。他对做学车驾照很有心得，也能够把原来的经验带到这个领域，获取一个客户的成本非常低。学车是一个一次性买卖，获客成本低，用户模型才有可能成立。有线上的环节，赛道才有爆发的可能性。

在香港上市的教育公司，往往都是积累了十几年或者二十几年，一年做到了几亿收入。它们是纯线下模式，服务周边人群，几十年下来广告投入非常低。这类企业应收营收不大，但盈利能力特别强，这些企业也有机会在香港上市。但作为投资来看，要在基金有限的周期里面让企业做大，速度是非常必要的。典型的案例是我们投资的掌门1对1，2014年投资的，到现在经历了4个完整年度，现在的规模体量以翻番的速度在成长，这是线下模式所欠缺的。我们投的是职业教育，但要看它的服务是不是有线上教学的可能性。

第三，需求刚需，而非辅助。什么是刚需呢？就是从事这个职业的人群唯一的谋生手段。比如一个人想做司机，就离不开驾照，这是一定要考试的；想做厨师，一定要经过餐饮方面的培训；要当教师，一定要有教师资格证，这些是他入门这个行业的必经道路，这是一种刚需。包括我们投资的勺子课堂，勺子课堂针对餐饮从业人员，可以理解为管理人员进行的培训。大家看餐饮方向的竞争非常激烈，线下店每半年有很大比例被淘汰，换成了新品牌。他们有非常高的危机感，一定要学习。对于这种用户来说，可以理解成他们去职业教育是为了生存，而不是更好地生活。做菜很简单，做不好就赔钱关门。这种需求带来的动力非常大，这是一个角度的思考。

你所培训的领域，是不是进入这个行业的必经之路。从这一点来看，反而是一些相对底层、基础的职业教育更刚需。像东方教育，它是做餐饮、维修培训。对这个群体来说，这就是以后唯一的谋生手段。刚需要和知识付费区别开，知识付费解决了一部分人的焦虑，职业教育是为了更好职业发展才去提升，而知识付费不是刚需的。非刚需解决了支付意愿和支付能力的不足，支付意愿是说用户发自内心去学习。支付能力的话，比如有些群体的收入本来就不高，但是在强烈的求生意愿下，会把收入的50%投入到培训。对刚需的理解非常重要，否则用户模型是不能成立的。非刚需情况下，会涉及到一系列后续问题，像续费、持续学习的动力都会不足。

第四，能持续学习而非有限时间。这是针对价值方向重点提到的，像派学车是一次性学习，一次性学习就要求用户模型非常精确，能够把一个用户的账在短时间里算出来。但很多领域持续学习才是更有价值的方向，比如厨师、投资方面的学习。

第五，有线下运营的能力。线下运营能力是企业绕不开的方向，派学车线上只能获客，线下环节还是不能缺失的，像餐饮、汽修等更多的职业教育线下环节也都是必不可少是。

第六，碎片化学习。这也是线上教学非常重要的环节，你需要让产品提供的内容可以满足用户碎片化学习的需求。用户的时间非常有限，而且是在工作之余进行学习，所以一定要把设计的内容碎片化。像20分钟或者30分钟的内容都太长，最典型的内容是一个2、3分钟的短视频。其实碎片连接起来，又是一个完整的知识体系。

这是我们一贯的观点，在教育里面投资的是教育品牌，而不是一个平台，有一些历史案例已经证明了平台的模式是很难成立的。

时间有限，就分享到这里，谢谢大家！