东方富海 · 陈玮：从业17年，判断项目我会用的9种尽调方法和5类数据

编者按：本文来自微信公众号“投资人说”（ID:touzirenshuo），36氪经授权发布。

前几天，投投在知乎上看到了这样一个问题：投资人是如何做尽职调查的？这个问题一下子勾起了我的好奇心，对呀，这里面应该会有一些方法技巧，那何不做一期有关的内容，应该会对不少正在创业或做投资的读者有所帮助。

这一期，投投找来陈玮先生的一篇经验之谈，文中他详细讲解了自己这些年判断项目常用的9种尽调方法，还有他所看重的5类数据。陈玮先生是东方富海董事长，他从1999年就进入到了投资行业，是国内最早从事创业投资的元老，多次被评为中国创业投资十佳基金管理人、中国杰出风险投资家、中国最佳创业投资人等。

做尽调的九种方法

要发现待投企业潜在的未来价值和问题所在，除了研究企业的商业计划书，投资机构依靠的主要方法就是尽调。不同的机构、不同的投资人做尽调都有独门心法，一套好的尽调策略和步骤无疑有助于投资人沙里淘金，慧眼识珠。

在考察企业时，987654321这9个数字，凝聚了我们多年以来行之有效的尽调方法，下面我与你具体来解释一下这些数字背后的意思：

「9」意思是要见过一家公司90%以上的股东和管理层。投资人在与项目企业股东洽谈时容易犯的一个错误就是只和企业的实际控制人接触，而忽略了与小股东沟通。事实上，有时候与实际控制人以外的其他股东，特别是小股东进行的访谈，往往会起到意想不到的作用。

「8」 意思是8点钟原则。投资人到企业考察时，有一个小的技巧非常有用，那就是选择与项目企业作息一致的时间到现场。比如企业8点钟上班，那你一定要在8点钟到企业，这就是「8点钟原则」。

一家朝气蓬勃的企业，从上班那一刻起就可以判断它的活力。反之，对一家大面积存在员工和管理人员迟到的企业，在决定投资前一定要多打几个问号。

「7」意思是到过一家公司7个以上的部门。有些投资对象是技术型的企业，投资人在对企业现场进行走访时，当然要关注研发、市场、生产部门，但还应该详细走访企业的办公、仓库、物流、财务、人力资源等部门，以对企业有全面、客观的了解和公正的判断。

一家企业的成功是各个部门综合努力的结果，企业管理水平的高低也是企业各个职能部门管理水平的综合体现。

「6」意思是在一家公司连续待过6天。投资人对项目企业的尽调虽然大多是「走马观花」，但也绝对不能蜻蜓点水，一带而过，连续在企业工作6个工作日十分必要。由此，投资人不仅可以看到企业日常的运作状态，还可以通过观察员工的加班情况来体会其文化、业务和生产情况。

「5」意思是对团队、管理、技术、市场、财务5个要素进行详细调查。影响企业最关键的有团队、管理、技术、市场、财务5个要素，这也是投资机构需要着重关注和详细调查的。

这5个要素就像是企业发展的5根支柱，缺一不可。尽调要学会突出重点、找准关键的问题。从投资角度而言，在这5个要素上花时间和精力对决定投资是完全值得的。

「4」意思是至少访问4个上下游客户。对项目企业的尽调还要包括其上下游客户，这种考察往往具有验证的性质。一般情况下，至少应该选择4个样本企业，即至少有两个上游供应商和两个下游客户。

对供应商的调查主要集中于与企业的供应关系，合同的真实性、数量、期限和结算方式；对下游客户的考察除了对其与企业之间的销售合同相关资料进行核查外，还要看客户对企业产品的评价和营销方法。

「3」意思是考察项目企业3个以上的竞争对手。对竞争对手的考察有时比对项目企业的调查还要有用，因此，要选择与企业相关度最高的3个以上的竞争对手作为样本，比较竞争对手与项目企业的优劣，发现项目企业的竞争优势和不足，考量企业的市场地位和产品占有率。

「2」意思是要永远对项目企业保持20个关键问题。做尽调的过程中，有一个技巧不能忽略，那就是去项目企业现场前一定要设计好访谈企业不同人员时的问题，要每次都对企业保持20个以上的不同问题。如何提问，如何设计，怎样找问题，这都需要在去企业之前先准备好的。

「1」意思是至少与企业普通员工吃一次饭。与普通员工谈企业是做尽调的一种有效渠道，投资人一定要找机会与员工至少吃一次饭，利用这种非正式的机会和员工交流。对于依靠人力资源和管理的企业，这是一定要走的步骤。

从员工的谈话中得到的信息，有时比企业管理者按照商业计划书准备的问题所带来的信息更能反映企业的问题。

突出重点、关注细节、重视程序是尽调成败的关键。经过以上9种方法的尽调，投资者对于企业的情况一般都可以形成比较全面的认识，并可以对是否投资作出初步的决定。

五类数据

从业17年的经验告诉我，判断项目时常识很重要，不少项目的失败就是在诱惑面前忘记了常识，而任何违背常识的东西都是不正常的。在投资中，我们经常看到项目企业有很高的利润率，但是，除非企业有技术、成本、管理上的超高壁垒，否则高利润率很有可能有水分。

一般情况下，对于销售利润率高于30%的数据，都需要予以特别关注，要用怀疑的目光识别财务数据背后可能的陷阱。此外，对远高于同行的财务指标需要十分小心，比别人聪明一点已经不太容易了，要聪明很多更是难上加难。

如果你收到一份商业计划书，里面有「我什么都不缺，就缺钱，如果有了投资，企业利润就会翻倍」的魔术式结论，对于这种项目要格外警觉。

当然，有些项目确实可能存在成长的「奇迹」，如以互联网为特征的企业，但这是一个「成一败万」的行业，即使你有运气投到这样一家企业，也一定要找到可以充分说服自己的理由。

对项目企业真实经营情况进行判断，可以利用那些经过第三方验证的「硬数据」，这些信息对审计来说可能不是很重要，但对投资人判断企业投资价值有着不小的参考意义。我常用的「硬数据」有这5类：

1）、通过工资表判断企业的人才竞争优势。将项目企业的员工薪酬与行业平均工资水平比较一下，可以看出其吸引人才的能力。

2）、通过水电费、运费单判断企业的生产、销售能力。对于制造型企业，水电费和运费是甄别其生产规模、产能、销售能力的试剂，有时对判断企业的真实生产和销售情况比从营销入手更为有用和可靠。

3）、通过银行借款判断企业的诚信度和财务弹性。企业如果对自己的发展有信心，其融资的首选一般是债务融资。因此，在企业有可抵押资产的情况下不选择银行融资是需要关注的，反过来，如果银行给予信用借款，那对企业素质的评价就可以加分。

4）、通过供应商账期判断企业的行业竞争力。账期跟产业链地位有关系，跟项目企业本身也有关系，供应商会比较了解下游的客户，如果给予的账期高于或低于行业水平，都需要关注。

5）、通过纳税判断企业的盈利能力。一般情况下，没有一个企业会在没有销售或利润的情况下去缴税，因此，完税证明是判断企业销售和利润最直接的方法。

成功创业者的特质

投资界有一句十分流行的话，投资只有三个标准：第一是人；第二是人；第三还是人。投资就是投人，投团队。但什么样的团队更易受到投资人的青睐，却是见仁见智，从来没有统一的标准。

我们在过去投资经历中接触超过4000家企业、投资超过100家企业后，发现同时具有这三种特质的创业者取得成功的可能性更大：

1）、大气的人，胸怀宽广。胸怀有多广决定了事业能做多大，大气的人往往凝聚力强，能团结一批人才在自己的周围，从而更好地成就自己的事业。

投资人喜欢管理团队在一起工作过3～5年以上，而且管理团队不断有新的人员加入，创始人能把10%～20%的股份分给核心管理层。柳传志在联想初创期，为了留住技术骨干、核心人员，将最好的住房、最好的车子让给他们，以其不争，终得成其业，大气是企业家精神的重要组成部分。

2）、一根筋的人，执著专注。投资人最怕创业团队花心，今天做这个，明天想那个，缺乏专注和专业性，容易受外界的诱惑。在复杂多变的环境下，每家企业都一直面临生存压力，因此，不执著专注，企业就很难有长远发展。

一些企业家在房地产市场热的时候去买地盖房，矿产资源热的时候去买矿开矿，也有一些企业家热衷于担任很多社会职务，成为社会活动家。对这样的团队，投资人一般都会比较小心。投资人不会投资给名片有折页的创业者，为什么？企业太多了，兼职太多了，操心太多，职务一页都写不下，投资人如何能放心？

3）、好面子的人，责任天下。所谓好面子就是爱惜自己的声誉，维护自己的声誉，有责任感，注重自己的品牌和声誉。特别是在作任何决策时都要担负起「做老板的责任」，审慎，不轻率，表里如一，言行一致。

我们接触过这样的创业者，在税收、社保以及经营上完全按照法律规范来做，与某些偏执于追逐利润的企业就形成鲜明的对照。问其理由，创业者的答复很简单，自己的命运要掌握在自己的手中，一旦破坏了声誉，后面的成本会更大，修补也更难。