创业那些年我们踩过的坑第二季 | 码会2018

源码资本投资部副总裁 张星辰

1. 认知迭代与调整

会分期 李磊：我们在2014年12月10日成立，最初其实是想做一个租房里面的互联网中介，虽然亲自跑了几百个传统中介公司，但当时对行业的理解并不深刻，认为这个行业太“LOW”了，必须被干掉，这是当时自己不成熟的认知。一上来做了类似爱屋吉屋一样的互联网租房中介，当我们做了第七天，12月17号做了一个艰难的决定，业务全面转型，转到今天的会分期，开始做金融。为什么呢？

错误估计了团队和自己的能力，当时可能对社会和世界的认知不到位，觉得没有那么复杂和困难。但当时确实发生两件事情，一是爱屋吉屋融了很多钱，速度非常快，快到让我想都不敢想，二是另外一个巨头也推出了新的租房品牌。后来，我和团队认为，如果这个事情不确定自己能做到第一，就要立马换掉。最后我们认为这个行业是先有金融，后有交易。事实证明，2B2C的租房生意在2015-2016年经历了大量的市场考验，很多也被市场所抛弃。

传统行业里做消费金融、场景金融有大量的平台型场景，无论电商、教育、旅游等，唯一在租房里面没有一个交易平台产生，而且租房行业足够的传统和原始，通过金融去切入交易是一个很好的方法。

2016年10月，我们做了一个重要决定，进入租房平台业务（会找房），因为拐点到了，必须做交易型平台，否则金融可能会被切掉。从2015年开始，整个租房行业的商业模式发生了巨大的变化，之前是C2C，中介收取居间服务费，现在，大量像自如等二房东模式的运营商出来，变成了B2C，我们通过金融、SaaS系统，包括前端流量端、智能设备、电子签约和支付等一系列的赋能，让中小中介机构能够更好的做二房东生意。

我们一直做螺旋式的一种转型和切换。先通过租房分期一个点，解决租房付款压力大，第二是真房源，第三个是电子签约提升交易效率，第四个是在线的无卡无现金支付，解决一个又一个的行业痛点，这是最好的一个方式，这是我们最初创业的时候没有认知到的一个问题。

会分期创始人 李 磊

2. 态度导致失败

源码资本 张星辰：谢谢李磊的分享。租房这个生意是非常线下的，有很多很传统的人要去服务，去服务二房东，要去改造他们，要去找他们的需求，肯定还是有很多很艰苦的东西在的。

我们下一个问题提问周建，源码也是一直投资到现在，见证了你们现在经历的一个转型过程，从农机分期为切入，现在变成整个农业互联网的方向。在这个探索过程中，有没有踩过坑跟大家分享一下。

农分期 周建：我理解“坑”是态度造成的一些失败和失利。因为农业有别于其他消费场景，它有很强的生产属性。

最早我们也是找农业规模化生产以后，这些群体的核心需求点，核心先是缺钱，所以确定了以金融切入，但是单一的金融产品在农村的生产环节其实比较难赚钱，早期过于乐观地评估了营收能力。

我们发现，给这些群体提供消费类贷款，成本太高，他接受不了，生产要考虑投入产出比。在探索过程中，当每个月做到两个亿放贷的时候，我们已经是国内农业生产领域最大的金融创业企业。那时不管是息差也好，服务费也好，收入压力不大，但是如果要做到几千亿、几百亿，在农业里就需要长时间的积累。

后来我们把金融服务嫁接到场景里面，发现瞬间就把农资贸易切了，不单是给农户钱，还给他生产资料，化肥、农药、农用机械等，这是早期认知的转变。

另一个，农业分为种植业和养殖业，但两者是完全不同的领域，不一样的逻辑，每个环节的需求也完全不同。最早我们把种植和养殖混为一谈，也尝试了养殖业的金融服务，后来发现这条路不是现有团队所能及的，就放弃了。这是对农业认知的一个坑，之前是金融在农业生产的定位的坑，谢谢。

农分期创始人 周 建

3. 战略与战术

源码资本 张星辰：看两位踩过的坑，很多是对于所在行业的认知，以及团队短期能力范围的一个综合调整，且都是从金融切入到交易平台，现在终于形成了比较明确的模式。接下来请王鹏总交流一下，在战略和战术两个层面，分别做过哪些调整，遇到哪些问题。

居理新房 王鹏：跟两位不太一样的是，我们最开始做得就是交易，从团队搭建到现在的四年里，我们没有换过战略方向，但在战术上有过几次不同的调整，比如流量获取的调整，服务流程的改造等，且每个月内部都在做调整，但我们最近开始研究是否要基于核心的交易环节去做后续一些新的业务拓展。

首先，战略一定要想清楚，战略是基于价值观的，我们做这家企业到底是为了什么。在创业前，我在房产行业里做了很多年，感觉两个痛点，第一，开发商卖房子越来越累了，很明显的感受到，现在开发商在从低周转向高周转集中，低周转的开发商开始快速死掉，高周转的开发商在快速地成长，而高周转就必须要求快速销售，快速回款，压力变得越来越大。第二，购房人的压力也越来越大，前二十年的购房者主要是投资诉求，北京、上海有一句话是“先上车”，有笔钱先买了再说。投资诉求是单一决策点，只看投资回报率，而不是是否适合居住。

现在，自住需求慢慢地占主流，决策变得个性化，养宠物的希望住低楼层，有老人的希望有电梯，门头沟上班的不能买房山等，导致对房产信息了解的全面度比投资需求复杂的多，而这是之前所有交易服务商都提供不了的，没有人能真正把所有的房源信息汇总起来，高效率地做推荐。

我们之后的一系列过程，都是围绕着这一个战略要解决的问题去构造。而在术的层面，也有一点值得分享，就是在战略有了定点之后，我们还需要围绕战略有一定的“愿力”，“愿力”是佛家的用语（你信这件事，所以这件事就会发生）。当时也有很多诱惑，主流打法是让中介聚集到平台上卖房子。但我们反复评估下来，觉得这件事既不能解决开发商的问题，也不能解决客户的问题，我们必须要做一个有价值的解决方案。而后在这过程中会发现，经过日积月累，真的就慢慢把这件事走得越来越通，越来越好了。

战术层面，像房产这一类“递进重决”的交易，我们曾经有过一段时间，把很多精力放在获客和拿房源上，但是后来发现，这种低频市场的获客其实不难。首先客户总量并不是那么多，且都是货比三家，触达一个客户非常容易。房源一样，不管是新房还是二手房，卖的人都很着急，谁能够把房子卖出去就跟谁，所以获客和拿房源这两件事并不是最重要的，最重要的是转化效率，现在我们内部已经把买房这样一个重决策的交易周期优化到了16天，从客户找到我们到最终完成交易的16天里，平均看3个楼盘，带看1.7次，就是我们能非常精准地帮助客户找到他想要的房子。

我觉得低频重决策的交易服务里，平台是非常重要的一个环节，你一定要通过尽量减少错配率来增加客户的留存率，或者说减少客户在交易的超长漏洞中的流失率。基于此，我们从2015年开始做了大量的努力，去搭建一套体系和系统，虽然这套系统做起来很漫长，但是链家的老左有一句话：“做难而正确的事”，这确实是很难但有价值的事，当你做完后，别人也同样很难做。

居理新房创始人 王 鹏

4. “人”的坑

源码资本 张星辰：好，谢谢王鹏总。刚说到的一点很有触动，就是这个“愿力”，要相信坚持去做就一定会发生。第二个，找人和找团队，在这个点上，还是先请王鹏总，在管团队和招人这块有没有踩过坑或者犯过什么错误。

居理新房 王鹏：踩坑或者犯错误还谈不上，我们公司的高管流失率非常低，从创业到现在的四年里，直接向我汇报的人，包括城市经理层面，一共只有两个流失了，绝大部分的高管和所有合伙人都一直留在公司里，所以还不算是坑。

因为我也是第一次创业，刚开始找高管的时候，可能会先倾向于看能力，能不能把这个问题快速地解决好，但却没有那么关注你们是否有共同的梦想，核心的价值观是不是一致。包括大家要不要这么拼，要不要把自己逼的这么狠，大家是更看重短期利益还是长期的价值，大家应该对客户更好，还是对股东更好，还是对员工更好等等。

说实话，最初在搭班子上没有花太多的精力，但我们团队的高管流失率到现在也还是比较低，其核心也是愿力，每天每时每刻做事更关注客户，应该有梦想，关注企业长远的价值。我觉得价值观就是我从小到大接受的父母教育，经历过的几个集体，尤其是参加第一份工作我的老板给的，我的第一份工作里就是不断讲怎么看待问题，不断做群体的磨合，也是做难而正确的事情。

源码资本 张星辰：挺不容易的。我相信你的这些经验，在座两位CEO也都有所感触，他们踩的坑可能比你更大一些，让我们听听他们两位怎么说。

农分期 周建：农村场景比较特殊，特殊到很多优秀人才不愿意进。有一个元老说过，聪明的人不愿意干农村，所以我们招一些高级人才特别难。

找一些专业的人才，最后发现面试的时候讲的非常有道理，感觉很专业，但等落地的时候就没有那么强的能力去落地，原因还是在于当时我们认知的水平比较低，感觉他在专业领域比我们高很多，立马觉得很牛，导致有些岗位每融一轮资就换一批人，这是早期在能力辨识度上的问题。

现在朋友圈拓展了，也接触了专业性的朋友，比如找一些朋友帮忙面试给建议等，这方面也在慢慢提升。

在农业领域，特别牛的人能力确实没有问题，但是等真到行业里了，干得却不会特别久。我们最痛苦的一次，应该是2016、2017年正在融资的时候，当时刚换过财务总监，能力不错，既在四大待过，也在上市公司做过财务总监，但当我们所有高管落地，下农村待了一个礼拜后，回来就立马离职，而那时正是公司融资的关键时期。

总结来看，当时找高管先解决能力问题后，没有去想他能不能对这个农业行业有热爱，能不能融入这个团队，造成了早期的很多忽视和失误。

会分期 李磊：最初找了一些很专业的人，找完之后会发现有些人离职很快。跟他们聊，他们说觉得来到这家公司不够自信，最初的时候做得很舒服，结果过了三个月后觉得做得很痛苦。

我们也反思，最后就是希望招到一堆学习能力强的，不在于历史经验怎么样，有经验固然好，但越有经验的人就越要学会忘记，租赁行业顺手就去做，没人事先研究过这个行业。公司发展速度很快的，历史积累只代表一部分，更重要还是团队所有人的学习意愿、学习能力是不是强，这样才能一起解决长远的问题，这是第一个坑。

第二个问题，说实话以前在绩效管理或者团队优化方面，我们做得不好。团队在最初成立时讲究的是“家文化”，觉得不能开除我的家人，导致所有管理层在开除员工的时候非常困难，不忍心做淘汰。但是在去年过完春节，我们内部也做了洗脑，讲的什么？也是内部自己的思考，所谓对家人的好，是让家人的未来过得很好。如果他在这个岗位上过得很痛苦了，不能很好的胜任这个岗位，对于他自己是一种痛苦，对于其他家人来讲更是一种痛苦。队伍有一个短板理论，其中一个人跑得慢了，那么所有人都会去慢。最近公司在人员优化淘汰做得不错，值得骄傲一点是，虽然优化了一部分人，大概占15%，但他们并没有跟公司发生冲突，反而觉得公司给他们做了更好的安排，这是几年过程中触动蛮大的一点。

居理新房 王鹏：所有创业公司在人上面遇到的问题都差不多，我们也摸索出了一些解决方案，就是在能力上的评估，公司一定要建立OKR式的评估体系。加一个人的时候，我必须想明白这个人要解决什么问题，可能不知道解决路径，但一定说明白要解决的问题，这个问题怎么衡量。这样，所有人在入职之前就很清晰的知道，做到什么程度就可以留下来，什么程度可能要降职，甚至离开。

第二个价值观。我感觉以身作则，在公司里建立起价值评价体系是比较重要的。你要求客户第一，那些真的做到客户第一的人有没有受到奖励，没有做到的人有没有受到惩罚。你要求大家去拼搏，去加班，很拼搏的人有没有得到奖励，等这套东西在公司内部形成机制后，你慢慢能发现，最底层的价值观会越来越趋同。这对企业而言是非常重要的，就像生物一样，只有同一类的物种才可以繁衍和发展。

5. “钱”的坑

源码资本 张星辰：还是先从李磊开始，你的融资经历蛮多的，感觉脸都苍老了不少，跟我们分享一下在融资过程中遇到过哪些困难？

会分期 李磊：我现在找钱找得自己都可以做FA了。我微信通讯录里就有大概五百多家的投资人，有很多跟我聊过四轮了。为什么？因为融资过程很苦，尤其2015年的时候，租房分期被所有人都不看好，大家认为没有场景哪儿来的金融，那是大家没有注意到2015-2016年两年里整个大房产市场的变化。那两年我一直在找钱，一直融不到，是很痛苦的过程，但这给自己了一个很好的历练，每一次困难都是自己进步和成功的一个基石。每一次投资人对你的挑战都很有价值，能激发你更深度的思考，把这个事情想的更透彻，不断反问自己，为什么投资人提了这么不理解你，这么傻的问题。等过段时间想透了之后，你会发现业务发展的思路非常清晰，剩下就很简单，带领团队更好的执行落地，这比深度思考来说会更加容易一点。

农分期 周建：大家都说创业其实深一脚，浅一脚，跳出一个坑，下面是一个槛，坑和槛在融资过程中特别明显。“坑”我理解就是一个认知的瓶颈，因为认知瓶颈出现一些没预料到的情况。“槛”是团队能力没有办法或需要很大努力才能解决的挑战，是能力的问题。

在融资上，确实坑坑槛槛特别多，我早期创业过几次，都没有经历过跟投资机构打交道，全是自己单打独斗。做农分期时候，早期投了两千万进去，到2015年进入资本市场时经验很不够，面临有很大的挑战。那时太乐观，在现金流的问题上出现了认知错误，觉得能坚持到年底甚至能盈利，是很大的一个误区。后来知道了，要提前融资，不要乐观评估自己的现金流，这是坑。

但同时出现了一个槛，融不到钱，团队一直是埋头苦干的，融资能力弱，虽然认知改变了，但能力没有提升。不断从坑里面爬出来，去跃过一个一个槛，是整个创业过程中，伴随着记忆特别深刻一条线，而融资则是相对于队伍也好，战略方向也好，整个创业过程中记忆最深刻，且是教训最多这样一个主线。所以现在对于我们来说，也意识到需要找一些专业的投融资人才，积极跟机构做沟通和准备。最后感谢源码，从A轮、B轮、C轮就进场，持续不断地支持我们，非常感谢。

居理新房 王鹏：大家融资时候走过的坑都是差不多，在我认识的朋友里面，首次创业者都会出现不同程度的现金流管理问题，可能觉得自己的钱应该还能花一阵，但真到那个时候就发现好像还差点，而差的这一点又不是马上能通过资本补进来的，所以有好的财务总监或者CFO很重要。

从过程上来讲，居理跟大家也差不多，在过往的四年里，我前前后后加起来共见过二百多个投资人。两个维度讲，通过和投资人聊，可以从外部视角审视自己到底哪儿做得有问题，哪儿是可以改善的点。我经常在团队内部讲，不管公司要不要钱，都要不定期出来融融资，跟别人讲讲商业模式和数据，总有聪明的投资人会发现一些点，把这些点拿回来复盘，确实能发现需要改进的空间，这对公司很有价值，也决定了我们每次融资后的表现都越来越好，能够把自己的事情想的更清楚。

源码是A轮投的我们，当时在北京市场做得还不错，但团队特别纠结是不是要进上海，是源码告诉我们要赶紧进上海，要减少单一市场的影响，结果刚开了上海，北京就调控了。所以，不断跟投资人聊可以自己发现看不到的点，他们经历过很多公司，好的坏的，活的死的，这个很重要。

另外最重要的一点是，作为企业要有自己的定力，能抛开投资人一些不太靠谱的想法，去想到底自己要怎么去发展。

6. 焦虑

源码资本 张星辰：最后一个问题，也是昨天看到一些现场嘉宾的回答，是二选一的问题，第一个，目前最大的焦虑是什么？怎么应对这个焦虑？另外哪些认知是自己觉得对的，实际上发现是错的？两个选一个。

居理新房 王鹏：我最大的焦虑是看见有客户的反馈和来自于员工的反馈，某个客户说，你的服务不好或有问题，而我又发现这个问题好像在公司想了一个自认为比较不错的解决方案，这时会阶段性比较难受一点。另外就是员工说公司管理有哪些问题，也会很难受。再就是现金流出问题的时候，容易有焦虑。这些焦虑其实也不是坏事，会推着你去找问题，去找解决方案，也挺享受这种状态。

农分期 周建：我选认知，我们在认知上踩了很多坑。早期对政府方面不太重视，认为只要埋头苦干，总有人挖掘你，发现你。后来内部经过反复沟通和调整，加了一个GR团队，第一年的主要任务就是申报项目，所以从2017年开始，我们会提交和申请各种可能的项目扶持，虽然最终通过的很少，最后的效果也是比较明显的。

会分期 李磊：每天都在焦虑，没有最焦虑，只有更焦虑。包括王鹏讲的现金流的问题，2016年在二分之一到四分之三的时间里，我们的现金流是整体断掉的。我觉得总有一个物极必反，我们内部在创业过程中讲三句话，第一句话，把不可能变成可能，代表了2015年。第二句话，越努力越幸运，代表了2016年，现金流问题这么严重的情况下努力就可以了。下一句话，如果觉得自己不够幸运，只是因为努力还不够，坚持一把就可以了。2017年讲的第三句话，未知即未来，这句话对自己有很大的激励和促进。如果你焦虑，你应该感谢当下，因为你的焦虑来自对未来的不确定性，如果你知道未来是什么样子时，也会发现这其实就没有未来了，我自己比较相信愿力，因为相信才看见，而不是因为看见才相信。

源码资本 张星辰：谢谢三位嘉宾的精彩分享，预祝三位嘉宾成为继续保持焦虑，猥琐发育，能够一下子拿十个TS的一群狼，谢谢。开源迭代，解码未来，我们今天开源踩坑经验，解码了很多秘籍，同时我们期待第三季。