51社保创始人兼CEO余清泉：新经济下用工变革与企业服务趋势 | WISE2020 新经济之王企业服务峰会

12月8-10日，36氪在北京国际会议中心举办了「WISE2020新经济之王大会——崛起与回归」。本次大会是WISE大会的第八届，2020年也是36氪成立的第十年。在企业服务分会场，我们以「十年企服：崛起与加速」为主题，聚合行业专家、专注企服赛道的知名投资人、行业代表企业，从行业市场环境分析到企业可持续发展战略，从宏观行业发展洞察到微观企业服务管理升级，共同探讨企服数字化发展趋势，在十年企服的崛起与加速中，远见企服赛道的新机遇。

在本次大会的第一天，51社保创始人兼CEO余清泉先生以“新经济下用工变革与企业服务趋势”为主题，从用工的视角分享了对新经济下企业服务如何认识市场，把握机遇的理解。余清泉先生回顾了过去十年中国产业结构的发展规律和用工变革，指出了其中服务化的趋势，以及用工方面呈现出的离散化、即时化、多元化三大特征。此外，随着互联网经济进入下半场，我们已经从流量经济过渡到了效率经济的时代。针对在这一时代中如何把握企业服务的发展机遇，余清泉先生分享了成立六年来51社保的经验和体会。

51社保创始人兼CEO余清泉

以下是余清泉先生的演讲实录，经36氪整理编辑：

余清泉：非常高兴来到36氪WISE大会的现场和大家分享。我发现了一个蛮有意思的现象，企业服务几年走下来，发展到今天它越来越热，但是最初的时候我们都在想这个领域到底是干什么的？还记得我六年前进行天使轮融资的时候，最流行的是O2O以及To C领域。当时有些投资人告诉我，如果你把所有的服务都免费了，是不是所有的用户就都来了？……我现在回想起来仍然觉得后怕，还好当时没有那么做，所以51社保今天还活着。

我今天主要分享一下51社保是如何看待“新经济下用工变革与企业服务趋势”的。坦率讲，所有的企业都是时代的企业，我们很荣幸赶上了这个时代。

大家都在讲新经济到底“新”在何处，我们看到很多的解释，有人说科技起了很大的作用、有人说消费发生了变化、有人说这是信息的时代。但今天我想从用工这个角度来分享一下51社保的观察。事实上，51社保以及诸多公司其实都在这个领域里发掘了企业服务的一些机会。

这十年到底发生了什么？这是中国近十年的三大产业的增速图（见下图），中间有两个非常标志性的年份。第一个是2012年第三产业首次超过了第二产业；接下来到2015年时第三产业在GDP的比重已经占到了50%以上，而且到今天的发展速度仍然是越来越高，这十年第三产业的比重整个上升了9.7个百分点。

产业发展的经济规律

另外，我们从就业或者用工的角度来看，可以发现另外一个现象。在2011年左右第三产业超过了第一产业的吸纳就业人数，到今天已经非常接近绝对过半临界点了，第三产业吸纳就业已经达到了47%。这十年里部分就业人口从第一产业转移到了第三产业，整体来讲第三产业的比重上升了12.8%。

用工变革趋势

有时候我在想，企业在这十年的黄金时间以及将来的一段时间内到底应该抓住什么样的机会？在我看来，从经济发展以及用工的发展趋势来看，一个非常重要的点是经济和用工都在不可避免的走向服务化。制造业的商业模式的重心也在越来越向服务化转变。

我之前见到的一位4S店创业者说他们的收入90%是来源于服务，而不是卖车。同样我们还会看到另外一个现象，今天中国很多公司的发展也是依托于整个服务业的发展。未来服务在经济中的比重只会越来越高，这是我们所处的大环境，我相信今天所有企业都是在这个环境下诞生的。新经济今天的蓬勃发展有很多是服务领域，比如说各种各样的共享经济、平台经济等，大部分都是在服务领域。

那服务会给我们的用工与经济带来什么样的变化呢？今天我们谈新经济，我们必须要正视一个现实，那就是在新经济下用工形态已经在发生深刻的变化。比如十年前我们找工作和用工就业，跟现在已经完全不一样了。今天这个现象已经是世界各国都面临的难题。一方面政府也非常关注，另外一方面企业也在蓬勃的发展，当然，第三方的专业化服务商，其实就是企业服务，我们定义成是一个生产性服务，本身也是伴随着经济大势发展的。

在这个领域里第一个非常明显的变化，就是用工越来越离散化。51社保做过一个调查，我们曾经认为只有大企业才会跨省经营，但是我们发现调查结论让我们大吃一惊，中国现在有46.4%的企业都是跨地域经营的，他必须面对跨地域的用工管理。同时还有另外一个数据，中国所有企业的人力资源部，5人以下的大概占到72%，这就是一个中国企业的现状。也就是说企业人力资源部的人很少，但我们面临的企业用工是全国化的，这背后确实是用工发生了深刻的变化。

我们现在无论是劳动规制、劳动法体系，以及用工管理理论等大都是在工业革命后产生的。工业革命带来了用工最大的变化是从农业时代分散劳作转变为工业时代的集中生产，同时效率能够最大化。但是今天服务业的发展以后，所有的企业都面临一个问题，企业越来越呈现离散型的状态，也许你的总部在北京，但是你的销售人员可能遍布在全国各地。更不用说新经济，今天我们看到的平台经济、共享经济等等，从第一天诞生开始就天然是全国化，甚至是全球化的。所以这对企业的挑战非常大。

第二个，用工越来越即时化。服务业的特点是按需的，不像生产制造业可以把有些产品先生产出来，再运到各地批发零售。服务业只有用户有需求来了之后才会发生，所以生产和消费同时发生，这就会有波峰波谷。所以这个即时化伴随的是大规模高流动频繁的用工交付。大家一定要记住：用工本身一定会有很多的政策附加成本。我给大家举个例子，先不说新经济，标准化的劳动用工，到今天能够做到来了一个人，我们能当月或者下月即时给他参保的只有79%的企业能够做到。新经济用工的人数非常快，他们的支付、他们的报税，第一是量非常大，第二是即时性要求非常高，所以他们对专业化的要求越来越高。

第三个是用工的多元化。现在一个企业里面的人毫无疑问的会分成好几个类型。劳动者可能有不同的类型，单一标准用工的劳动形态已经很难满足新经济业务发展的需要。我们今天看到了各种各样的商业模式，其实其背后的本质跟劳动用工非常相关。如果劳动用工仍然是传统的标准化模式，他的商业模式就难以为继。

这种情况下我们的企业需要同时处理多种关系。举个例子，51社保我们把企业里劳动者分成四类人，第一类是标准劳动者，他还是传统的雇佣关系；第二种是外包劳动者，这是偏灵活的第三方的劳动关系；第三种是新经济从业者，已经不是劳动关系，可能是合作的关系，这是当前非常前沿的一个新经济领域的课题，在国外也争议非常多，亟需专业化的服务来支撑；第四种是特殊劳动者，比如说残疾人等等。所以我们的做法非常简单，用专业化的方法去围绕这四类人提供专业化的服务。

在所有的新经济的比拼中，我们会认为最终一定是要素资源运营效率的比拼，也就是说能够在里面胜出的一定是运营效率非常高的企业，尤其是其中劳动力的效率。我们会看到新经济首先有三个特点：

• 第一是更优化的资源配置

• 第二是更灵活的劳动力要素

• 第三是更节约的时间消耗

我们会发现这三者中资源配置可以通过互联网的手段来打破地域区隔。第二个可以被突破的是时间的节约，我们可以通过自动化甚至机器人的方式来替代。但是唯有在第三个——劳动力要素上，我们会看到它的效率提升越来越难。

在国外，有个经济学家鲍莫尔提出了一个「成本病」的概念，他说制造业的劳动生产率提高非常快，但是服务业非常难，因为服务业很多是需要面对面的交付。就像今天我们说团购、外卖等等送到最后一公里的时候仍然靠人，而在这个人身上要想提升他的效率会越来越难；而且与此同时，每一个用工行为还伴随政策附加成本，以及与之相关的其他成本，例如劳动者他需要社保、需要纳税，需要许多其他相应的服务。所以劳动力的效率可能最终是决定新经济运营效率的重中之重。

我们已经意识到一个正在发展的现象，在互联网的上半场大家都在讲流量，在博眼球。但是到了产业互联网，我们所有的人都在关注效率，可以讲：我们已经从流量经济过渡到了效率经济的时代。

新经济的场景不断涌现，我们今天看到的各种各样的情况在出现，我们也看到了越来越多的商业机会。这其中企业服务是什么样的机会呢？我们把企业服务定位为To B，不是直接面对消费者的，可以理解为他是帮助你的甲方客户提升效率，来最终实现你的商业价值。所以，可以认为企业服务是一个支撑新经济发展的底层的基础设施级的服务，如果这样定义的话你就会发现企业服务的本质，以及发现如何找到你的甲方客户。

刚才赵总讲到，说我们很多人说做企业服务要从上到下，其实过去真正的经验是从下到上。其实51社保的发展也是这样的，我们从最难提升效率的小微企业客户做起来。我们会发现一个特点，时间成本越高、同时越关注主业的企业，他越喜欢用第三方服务。这个话题也提醒我们，中国现在有1亿户市场主体，企业的主体大概有3000多万。同时中国的属地非常辽阔，如果让所有人在全国2000多个县去建立相应的点，去提供社保或者薪酬、报税等服务都会非常难。所以社会化效率的提升最终还是依赖于社会化的解决方案，和第三方的专业化服务。

我们的梦想其实很简单，我们说哪一天创业就跟现在盖房子一样，水和电这些东西完全不用管，房子盖好了水电直接接入就好了。51社保是致力于把企业的薪酬、个税、社保等做成这样的服务。

六年以来发展到现在，我们目前每个月持续服务的有36000家企业，其中有700家上市公司。同时我们每个月大概服务了140万用户。我们有600多人，其中有三分之一负责的是产品和技术，所以本质是科技驱动的高效运营。

这几年我们的经验有：

第一，51社保能够起来，首先在于这几年我们一直在专业领域里面不断地去植根。产业互联网有一个特点，确实非常的复杂，它需要有很深的积累。所以我们是从社保这个点切进来的。中国的社保跟美国的个税一样，非常复杂。因为美国是联邦制，每个州都不一样。而中国的社保在每个城市都不一样，而且社保天然具有属地化特征。我们从这个点切入，然后逐步的拓展到其他的政策专业性领域，社保、个税，作为两个支柱性的交付能力然后横向扩展，到今天我们能够同时服务四类人，这本质上还是基于在专业领域里面的深耕。

第二，在创业布局的时候一定要想清楚你到底要做什么事情。几年前我们就想做一个创业的基础设施级的云服务，所以在这种情况下，我们抛弃了传统的转包方式，而是扎扎实实在全国做直营，这种直营是非常高效率的直营。目前我们在全国109个城市采取全直营的服务，包括乌鲁木齐这些地方都有服务点。真正的运营是有一套完整的逻辑，通过一套顶层设计从端到端的系统管理服务，把服务和科技真正的融合到一起，打造一个基础设施级服务的布局。所以我们跟很多人讲过，做企业服务不用太着急，你只要把底层的东西打扎实，一定会有越来越多的客户选择你。

最后，一个非常重要的经验，其实我们在六年前也非常困扰于一个概念，到底我们要做什么样的SaaS，能不能往SaaS进军？在后来的六年里，51社保有一个非常宝贵的经验是我们认为不管它是软件形态还是SaaS订阅的形态，它的终极目标还是服务，所以我们叫做SaaS的2.0版本。也就是说服务在前面，只不过在现在这个时代它是以互联网化的方式、科技化的方式来实现的，这就是51社保内部特别推崇的软服一体模式。我们会让服务和软件深度整合，同时让科技驱动服务、提升效率。对客户来讲，他所感受到的服务从一开始就实现了完全的产品化。目前51社保所有的客户都在使用我们的软服一体SaaS系统。

今天是企业服务的黄金时代。因为新经济服务化的发展，有越来越多的企业会专注主业，会需要更多的专业化服务商，而这恰恰是企业服务的机会。

非常感谢36氪，我们预祝未来企业服务业越来越好，谢谢大家！