张三丰和钢铁侠谁更适应中国车险战场？

本文作者 七炅科技 赵昕

监管于3月9日签发了2018第61号文，明确了在七省份进一步调整费率系数浮动范围立即执行的通知。虽然离之前传出的三省车险费率可能全放开的消息有一定差距，但毫无疑问的标识了商业车险费率改革的坚实脚步，这个消息立刻引发了车险圈子的热烈反响。

有预测定价模型技术在保险行业的被关注度会立即提高的；有预测UBI技术会再度火起来的；有预测费用乱象问题会很快解决，电网销会重新焕发青春的；有互联网公司预测自己可以提供的外部数据会在保险公司的获客和风控中起到越来越大作用的；当然也有代理渠道和以代理渠道为依托的科技公司开始担心自身未来发展前景的。

作为保险科技行业的一员，七炅科技总觉得应该借着这个新风口说点什么，如有偏颇，欢迎口诛笔伐，如有雷同，纯属志同道合！

张三丰和钢铁侠

几年前费改刚开始的时候，保险公司都逐步开展内部模型和数据分析项目，并期待通过增强内功，提高公司的竞争力，一时间“练内功”的风潮非常火爆，定价模型和系统更新的工作一度成为工作重点。

我们认同，在当时市场以及监管环境未知程度较高的阶段，苦练内功的重要性毋庸置疑。费改逐渐开始后某些以拥抱新技术和执行力著称的公司展露了明显的竞争优势，也从一定程度上证明了内功修炼的重要性。因为灵活的系统、自动化的核保系统、总部到机构的落地方案等工具大幅度提高了这些（大）公司的整体效率。

然而，随着费改进程的逐步推广，特别是二次费改以来，市场上开始陆续出现拿着手枪、甚至飞机和核武器等“出乎意外”的手段参与竞争的现象，内功火候不足的各方以特别是中小公司开始发现：无论是模型的更新速度，还是系统的上线流程，以及分支机构对于费折联动机制的理解和执行力都不能满足新的市场环境中的竞争需要。

于是，对“如何在费改后的市场中胜出？”这个问题的答案丰富多彩。相当一部分看法认为：除了个性化产品和差异化竞争以外，如果公司选择继续在传统车险领域发展，就需要继续增加内功的修炼重视程度、不断增加武功秘籍的传授速度，从而将公司打造成为张三丰，并在竞争中胜出。同时公司需要关注内部业务、核保、技术等团队对模型技术的理解和知识传承、机构的核保方案和政策的落地以及宣讲培训等等对于“方法论”的理解和执行方面的工作。

我们作为保险科技控，对于这种重视内功和数据分析系统的思路虽然感激，但不能完全认同：因为这样的思路虽然理论基础看似完善，但是执行起来落地的难度极大，可行性是比较差的。刻苦修炼内功的重要性虽是肯定的，但在不同的市场发展时期，并一定能够帮助取得阶段性胜利。

如今，二次费改已经全面推开许久，三次费改已然在街角处，如果今年三次费改真的推出，各家公司又有多少时间可以慢慢修炼内功呢？真的有那么神奇的武功秘籍能在几个月甚至几周之内从内到外改变一家公司的技术水平和经营模式吗？

现在这个阶段，修炼内功的效果可能远远不如立刻搞来一套钢铁侠的防御系统和武器系统来的更有效。虽然在混战中最强大的一方，很可能是穿着钢铁侠外套的张三丰，但内功的修炼需要长时期的全方位投入，火烧眉毛的时候，也许承认自己是个平凡人，直接套上钢铁侠的外套，先拼杀出一条血路才是正道。练不成张三丰的普通习武之人，如果还不能赶紧套上钢铁侠的外衣，直接冲进战场的后果可想而知。

如何判断自己是张三丰还是钢铁侠

几个简单的情景测试可以帮助测评公司是张三丰还是更适合钢铁侠：

情景：业务端感觉最近的本地市场有很大变化，业管部门需要了解一下过去几个月的业务情况

• 业务分布在不同维度下是否有重大变化？

• 逐单折扣和费用是否按照原定业务政策执行？偏差多少？

• 风险损失模型预测的纯风险损失是否需准确，哪里应该调整？

• 为了更好应对市场，最需要进行费折调整或者模型调整的业务是哪些？

问题：核保、业管、精算、销售等部门之间，对以上问题形成有实际数据支持的答案并达成共识需要的时间是多久？

情景延伸：各个部门统一认识以后，公司决定修改风险损失模型并随之调整不同业务的费率折扣政策。

问题：一线的所有业务人员需要多久了解到这些变化，并在实际业务拓展中实际应用这些规则？

两周以上：建议买套钢铁侠设备赶紧套上，内功可以慢慢练着。

几天左右：不错哦，再稍微练练就可以成为张三丰啦！

几个小时：穿着钢铁侠行头的张三丰，请收下我们的膝盖。  

机构业务员可以灵活控制承保/提数据需要IT排期/费用或者纯风险损失没有实现系统跟单/费折联动是什么：请立即找外援进行改造和应对。

“知其然，不知其所以然”不一定是坏事

在分享如何订购“钢铁侠外套”之前，先来说说“知其然，不知其所以然”在保险领域是否一定是坏事。

随着保险科技领域的创新工具和方案层出不穷，保险公司内部人员开始逐渐发现，自身团队并不能完全理解着些工具内部原理和方法论细节。也许是因为科技公司出于知识产权的考虑对一些关键信息保密，也许是因为一段时间之内传统保险专业人才对于大数据算法、图像识别、机器学习等领域的了解程度有限，也许是因为这类人才本就稀缺，一时半会也不可能给每家保险公司都配备齐全。

因此有些公司认为：不清楚内部原理和方法论的工具对公司运营是有很大风险的，如果没有完全清楚相关设计细节，公司的“核心技术”就掌握在别人手上，对公司最好的方案应该是内部参与开发或者公司内部人员完全搞清楚方法论细节的工具。

其实，和“张三丰与钢铁侠谁更厉害”这个问题的答案一样，不同的市场环境和行业发展阶段所需要的应对方案并非一成不变，如果说2013-2015年对于车险行业是一个练内功、懂原理的最佳阶段，2018年及以后的很长一段时间将是一个谁能把工具为我所用，并用的更快更好的阶段。

假设所有的保险公司就是很多个参与竞争的建筑工程队，都想又快又好的造出很多房子吸引客户购买。原本大家都是在使用铁锹、钉子和锤子等工具挖地基、搭架子，那个时候谁的建筑队人手多，机构覆盖面广，谁就是老大。

这时提供挖掘机和钉子枪的供应商开始出现了。作为超大建筑集团，立马并购一个供应商也不难。但对于众多的其他建筑队，收购或者自建都不太现实的情况下，是应该把精力放到对钉子枪的设计原理研究和理解上呢？还是应该把精力用到安排团队参与培训并迅速将这些工具用的又快又好又安全呢？是应该花上三个月综合全面评估选择买卡特皮勒还是日立牌的挖掘机更好，还是赶紧买一个立刻开始挖地基呢？

个人消费者领域，理解起来非常容易：不懂汽车设计原理的人，只要了解安全驾驶规则，就可以利用机动车帮助我们很快从A到B了；不懂无人机设计细节的人，也可以从操控手册中学习使用方法，并拍出美轮美奂的视频和照片。

车险行业也是一样，现阶段，与其组建团队从大数据技术、图像识别和处理、机器学习算法等领域自行研究开发相关工具，还不如将精力用在如何快速将成型的工具整合到现有的业务流程中，迅速为我所用。

这样的思路显然需要公司管理层从“一定要知其然，并且知其所以然”、“一切要掌握在自己手中”的思维方式开始发生转变。在这个新技术新工具层出不穷的时代，能够独立设计制造出钢铁侠外套的张三丰毕竟凤毛麟角。大多数中小公司，在科技提升效率方面本就明显处于劣势，自身的研发能力较低、运维成本相对较高，如果不能迅速提高决策效率，并重视和第三方科技平台的合作，那么留给他们的时间真的不多了。

什么样的钢铁侠外套才是有效的？

对于车险销售承保端的经营管理来说，无论市场和监管环境怎么变化，关键问题总是三个：

1. 诊断：业务做得到底怎么样，业务板块的情况如何，哪里有问题？

2. 治疗：业务政策要不要调整，应该怎么调整才最合适？

3. 处方：调整后的营销政策如何快速到达营销一线并迅速指引新一轮的业务开展

诊断、治疗、处方这一流程的效率越高，信息越准确、方法越自动，在竞争中胜出的可能性就越大。

作者 赵昕，Delta Entropy Technology 七炅科技创始人。曾在四大担任咨询总监，并具有超过15年的数据分析经验。

合力投资为七炅科技的天使轮融资领投机构。