从着手挂牌新三板“库客音乐”，看古典音乐的商业模式

月初，库客音乐宣布获得天星资本数千万人民币的 B 轮融资，并着手挂牌新三板。

在大多数互联网音乐公司在为版权烧钱、找不到直接的盈利方式时，库客音乐却有着稳定的收入、经过验证的盈利模式。这归功于两个关键词：古典和 to B。

库客音乐创立于 2007 年，专注在古典音乐领域。创始人余赫不仅自己是学音乐的，本身也出身于音乐世家，他的外公是国内一个作曲家、上海音乐学院的副院长；哥哥则是著名指挥家余隆。因此余赫对国外古典音乐领域非常了解，也有相当人脉和资源。

在 2007 年启动后，库客音乐开始和国外古典音乐版权方达成合作，陆续拿到 100 多家国外古典音乐唱片公司在中国的独家授权，大概几十万首曲目，包括古典音乐从中世纪到 20 世纪的内容。逐渐地，版权库里也纳入世界 200 多个国家和地区的当地原生态民族音乐。

在这些版权的使用权利上，库客也介入地比较深，除了下载和在线播放，还包括和移动运营商的合作、公播等权利。国内其他的音乐服务在古典音乐领域不会涉及这么广的面，也拿不到这么深入的授权。

拿到版权之后库客在 to C 和 to B 两端都开始经营业务，to C 主要就是库客音乐网站，向个人用户提供一个收费下载的古典音乐乐库；to B 这块他们选择了大学和公共图书馆切入。古典音乐很适合这类带有教育性质的机构和机构中的群体，并且随着素质教育的开展，需求越来越大。

“B 端客户我们还真的是一个一个磕下来的，不是说一开始就有教育部资源之类的。”库客音乐 CEO 邢华提到。2007 年库客只有不到十个客户，但其中拿下了两家特别重要的高校：北京大学和中央音乐学院。它们分别是综合类大学和音乐专业学院最受认可的学校。有了它们做“样本”，随后就越来越多高校认可购买一个古典音乐类数据库这件事情了。

高校与库客达成合作后，学生在登陆校园网的条件下打开库客音乐客户端，就能免费听音乐。图书馆用户则是通过图书馆网站入口进入库客的音乐库。

B 端的推进过程中有一些情况是出乎他们意料的。“很多理工科的学校反倒用我们产品用得非常好，理科生特别喜欢古典音乐。还有一些比较偏远一些的地方图书馆，比如贵州的省图，也是省一级图书馆里用得非常好的。”

后期库客有了更多的方法推进 B 端。比如一次性批量开通可能 1000 家大学的一个月免费试用，从而吸引部分转化为付费客户；以及参加各个省的高校、图书馆集体采购会议这些传统方式等。

库客在版权方面的合作公司现在有数百家，近期的目标是扩充到 700 家左右，接近 150 万首的曲库。并且他们也开始在商业公播方面拓展市场，比如商场、咖啡厅、酒店等客户。

客户方面，库客目前已经有 500 多家大学和公共图书馆客户，每个客户根据使用程度的不同缴纳数万至数十万不等的年费，续费率“几乎可以达到 100%”。版权支出一直是库客的支出大头，他们到近一两年才开始盈利。

B 端这一块的容量其实是有天花板的，例如大学，全国一共也就 2000 多所。所以库客也在更积极地拓展 C 端。他们月初上线了一款对眼猫FM，是一款免费的电台类音乐 App，内容以古典音乐为主，也涉及运动音乐、老爵士等他们称之为“经典音乐”范畴内的内容。这个产品的任务是用更轻、更不严肃的形态抓到属于更广泛的受众，并把它们带到古典音乐的世界来。

“前期对眼猫FM会是全免费的电台，后期可能会增加高品质音乐付费的功能。另外我们拿到了像朗朗、马友友这样的古典音乐大牌的合作，他们的音乐将来会在产品里首发。”邢华提到，古典音乐界现在其实也越来越强调 IP 运营了，而不是卖音乐本身。

最后我们聊到国内互联网音乐领域的版权混战，邢华提到，对于专注在古典音乐的库客来说，影响不会很大。首先是他们和许多古典音乐版权方已经“绑”得比较紧密了。他们和版权方每次签订为期 5 年的独家协议，另外还和部分版权方成立了合资公司，做中国古典音乐家的音乐录音。“另外在古典这一块的专业性上，尤其是 B 端的拓展和运营部分，我们还是比较有自信的。”