想成为团队中备受瞩目的焦点吗？“先发影响力”了解一下！

编者按：本文来自微信公众号“培训杂志”（ID：trainingmagazine），36氪经授权转载。

不管是企业领导者还是普通员工，都应该具有潜移默化引导他人关注的先发影响力，那么如何培养自身的影响力与引导力，成为团队中最受瞩目的焦点？

• 突出的就是最重要的

• 强大的注意力吸铁石

• 用联想引导注意力

• 七大原则，强化影响力

顶尖高手会在提出建议前用更多时间打磨自己的言行。他们就像园丁，知道哪怕种子再优质，也无法在贫瘠的土壤中生根发芽。

因此，他们会花费大量时间在影响力领域精耕细作，准备好适合种子生长的条件。所以，他们在第一次提出该建议时，会潜移默化影响人们的心理。

突出的就是最重要的

先发影响力是指通过有策略地引导初始注意力，让人们在接收到具体信息前就对其产生认同，关键是要让人们的关注点一开始就聚焦于沟通者希望他关注的点。

因此，沟通中成功的先发型说客能够巧妙地将人们的注意力引导到建议中最有利的点上，据此去说服他们。

不仅如此，人们会认为自己的关注点更重要，还会将它们视为事情发生的原因。比如对所属团队、群体和组织的成败，领导者往往承担了超过事实水平的因果责任。

企业绩效分析师称这种趋势为“领导力浪漫史”，并证明其他因素对企业利润的影响其实比CEO行为大得多，如劳动力质量、现有的内部商业模式、市场环境等，然而领导者却为企业的业绩承担了过多的责任。这是最高位者在企业中最为显眼、突出导致的。

强大的注意力吸铁石

众所众知，人们更容易把注意力放到与情景和目标相吻合的关注点上，也更容易受其影响。把人们的注意力引导到特定关注点可以带来说服优势，也有着显著的好处。

如果沟通者能让他们的关注点固定在建议的有利方面，就更有可能让这个建议顺利站住脚、不被对立观点驳倒，因为对立观点被屏蔽在注意力范围之外。

与自己相关

毫无疑问，有关自己的信息特别能引起人们的注意力。在开场白中，沟通者使用简单的与人们自己相关的线索，例如多利用“你”这类字眼。在人们还没有听到具体说辞之前，就预先让他们进入状态。此外，还有一种可以引导注意力、让说服大获成功的场合——工作会议。

工作会议

会议中，大家围坐在桌边依次发言。其中有一位经理A是参会者中影响力最大的，通常由他决定团队最终采取的方案计划。所以，在即将举行的会议中，有好方案的你应该挨着经理A坐吗？

答案是否定的。根据根据“轮流发言效应”，如果你在经理A之前发言，他可能在聚精会神地“脑补”自己的发言；如果你在他之后发言，他可能正在回味审视自己的发言，无论如何他都会漏掉你说细节。

这是因为这个时间段里，他的注意力被自我吸引，从而忽略了你的方案。

对此，你可以绘制一幅流程图，既考虑到“轮流发言效应”，也考虑到“焦点就是原因”效应。

在经理A对面找一个位置，这样一来，离他自己的发言足够远，他能充分地听取你的发言；二来，你的视觉形象突出，在你提出解决问题的建议过程中，他能清楚地看到你在发言中所承担的责任。

当然，如果你尚未想出合理的问题解决方案，不妨紧挨着他坐下，这样他就会沉浸在“自我关注”里，顾不上关注你的表现。

未完待续

公平地说，“与自己相关”可以被视为注意力的强力胶，但还有一种信息也具备同样的黏合作用，只不过认可度较低，那就是未完成的任务。

对一项正在执行的任务，如果它尚未完成，人们对相关元素会记得更清楚，因为注意力仍受其吸引。如果投入了一项任务，但却遭到打断，人们会感觉很不舒服，很想回去继续完成它。

这种欲望反映了对认知闭合的渴求，它促使人们回到之前没说完的故事、没解决的问题、没完成的目标上。

谜之力量

只要呈现方式恰如其分，神秘故事是相当抓人眼球的，而且人们可能不会对故事的结构和元素长时间保持冷静旁观的态度。因为神秘故事天然的、未解决的性质，会引起人们好奇心。

在课堂上，除了作为调动、保持学员们兴趣的出色沟通手段，还有使用神秘故事与其他更常见的教学形式相比，其指导启发性更强。

组织神秘故事

根据我的经验，要想组织神秘故事，维持吸引力，可以按顺序提供以下信息。

• 呈现一个谜；

• 强化神秘感；

• 考虑其他解释并提供反对的证据，把范围收窄到正确的解释上；

• 为正确的解释给出线索；

• 揭开谜底；

• 从所研究的现象中得出启示。

用联想引导注意力

如果说氨基酸是生命的积木，那联想就是思维的积木。

文字&图像激发联想

说服别人，就是用语言将人们的心理联想引导到沟通者的信息上。他们的思维、观念和情绪反应，正是在加工这些联想的过程中产生的。此时，语言不再起传输作用，更多的是影响作用，用以诱导人们认同概念或据其做出行动。

在措辞上，沟通者可以将人们微妙地暴露在强调成就的词汇下，比如海报上经常出现的“克服、成功、持之以恒”等积极向上的词汇。这样既能提升他们的任务绩效还能激励其持续工作。此外，沟通者还可以利用比喻引发的联想，借助沟通内容的一连串心理联想，提前将人们的注意力引导到某点上。

创造情境 促发联想

只要沟通者理解联想的运作过程，就可以有策略地对其进行先发控制。其中，沟通者可以引导人们有选择的进入能让自己乐于体验的联想环境。如果条件不允许，可以用带有有利联想的线索，提前加工即将到来的情境。

• 外部环境。环境中的背景线索也能引导人们的思考。

• 自我的内在体验。外部世界的某些特点很容易将人们的注意力引导到内心的特征上，恰当的引导，也能激发积极的体验。

• 他人的内在体验。当人们注意力有所偏差，对其现在执行的项目没有帮助时，就可以将他们的注意力从内部体验的一处转移到另一处，从而影响他人的绩效。

七大原则 强化影响力

说到底，所有沟通者的沟通目标都是让人们说“行”。互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺和联盟，这七大原则能有效地激发“同意”，让人们顺从地点头称是。

互惠

即人们应该尽量以类似的方式报答他人为其所做的一切。为了优化回报，最初赠予的东西在对方看来应该是有意义的、出乎意料的、量身定制的。需要注意的是，互惠原理容易被人所利用。

喜好

很多时候，人与人的相处要强调相似之处，并善于恭维。要知道，人们都喜欢与自己相似的人，哪怕对话双方并未意识到彼此风格的重叠。

上好的恭维，会令人们喜欢上那些赞扬他们的人，给这些人带来好处。相似性和赞扬让人们感觉你喜欢他们，人们相信喜欢自己的人会尽量正确地引导自己。

社会认同

这条原则主张，其他人尤其是与自己同类的其他人，都相信或正在做的事情，自己去相信、去做也是恰当的。这种恰当感是由有效性和可行性做出判断。

权威

在大多数人眼中，让信息具有说服力的办法，就是弄对它的内容，确保其中包含强有力的证据、合乎逻辑的推理、良好的案例、明确的相关性。但要想发挥更大的效力，不仅要在自己的信息里强调权威观点，还要在传递信息之前的瞬间强调权威性。

通过这种先发影响方式，人们会对信息里将要出现的权威证据更敏感，从而更有可能关注到它，赋予其重要意义，从而受其影响。

稀缺

越是难以拥有的东西，人们越想要更多。如果某种东西在获取时受到一些限制，人们就会为它疯狂。尽管稀缺性带动欲望的原因很多，关键因素还在于人们对失去宝贵东西的厌恶。毕竟，损失就是稀缺的终极形式，它令宝贵的东西或机会再也无法获得。

承诺和一致

通常情况下，人们会希望和自己的承诺保持一致，比如发出的声明、采取的立场、做出的行动，也希望别人视我们为守信的人。

因此，只要沟通者能先发制人地让人们朝着特定方向迈出一步，哪怕是一小步，也能提升顺从意愿，让其朝着相同的方向迈出更大的、前后一致的一步，是保持一致的渴望引发了这种行为。

联盟

人们改变他人的能力，往往以彼此间的私人关系为基础，这种关系造就了应用先发影响力获得顺从的背景。当今时代远距离的社会关系和技术带来的隔离，这些事物取代了人际关系里的联系感，这对社会影响力而言是弊大于利的。

• 身心合一。人们发现有两类因素可以促成了“我们”的感觉——以特定的方式在一起和以特定的方式共同行动。

• 行动合一。它带来的效果是让人与人产生类似亲人的关系，让归属感、融合感、自我与他人界限模糊。

违背道德使用先发影响力，弊大于利。如果企业有着不道德的文化，即员工经常参加不正当行为，或经常被发现从事不正当行为，都将受到这三种后果的折磨。要想杜绝这些现象，需要做到以下三点：

• 首先企业应当在员工的奖金结构里纳入客户对其的诚信评价；

• 然后，年度绩效评估也应加入测量企业的整体道德声誉；

• 最后，在制定高级管理层，尤其是CEO的薪酬方案时，应该将员工对企业道德取向的评分纳入考核。

这些做法不仅能激励道德行为，还能让企业上下持续地高度关注道德标准，从而提高企业整体的影响力。

文丨本文根据工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）总裁罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cialdini） 的《影响力》《先发影响力》整理而成。

作者简介： 罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威，被称为“影响力教父”，曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得了协会颁发的突出科学贡献奖。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，同时是《财富》杂志评选“75本必读的最睿智”的图书之一。