非洲版"饿了么"，和Glovo营销副总聊东非外卖平台机会

本文来自微信公众号“非程创新”（ID：Future-Hub），36氪经授权发布。

外卖平台不论在哪个区域市场都是移动互联网的大机会，从2015年起，北美、中国、印度、东南亚都经历过行业的高速发展和玩家间的激烈竞争。在非洲，外卖平台同样是移动互联网创业领域内不得不提的赛道。尤其在东非，肯尼亚的移动支付、二轮摩托车出行的普及，为外卖平台提供了必要的通信、运输的基础条件。

目前肯尼亚活跃的外卖平台主要是 Uber Eats ，Jumia Food ，以及今天我们聊到的 Glovo 。Glovo ，2015年成立于西班牙，于2018年开始进入摩洛哥市场，随后在肯尼亚、埃及、科特迪瓦等国家迅速扩张，成为这个赛道内非常有影响力的公司。2019年12月获得1.67亿美金的 E 轮融资，目前总融资额为5.13亿美金，是名副其实的独角兽。

非程创新的老朋友，Priscilla Muhiu 是 Glovo 的非洲区营销副总裁，曾在 OLX 、Sendy 等多家非洲明星互联网公司中担任市场营销负责人，对非洲移动互联网市场和消费者有着非常深刻的认知。今天，我们一起来听听她如何解读外卖平台这个行业，在东非的发展历史和未来机会。

非程创新：简单介绍一下你自己？

Priscilla ：我叫 Priscilla ，我从事市场营销，主要关注科技领域。过去10年间我曾就职于多家科技领域的公司。我一开始从事的是广告业，在大学毕业后我就加入了一家广告公司，在那里工作了5年，后来我进入的第一个互联网公司是 OLX 。OLX 是一个在线分类信息平台，我在那里工作了6年。后来 OLX 把在肯尼亚的业务卖给了Jiji ，现在是 Jiji 团队在运营。在那之后我去了 Sendy ，Sendy 是一个 B2B 的平台，提供物流运输解决方案，我在那里工作了10个月。去年我加入了 Glovo ，现在已经有11个月了。Glovo 是一个本地生活平台，为 C 端消费者提供外卖和跑腿服务。

我一开始是 OLX 在肯尼亚的市场营销经理，几年后我被提拔成为负责主管撒哈拉以南非洲市场的营销。我和我的团队主要做的是把 OLX 扩张到乌干达、坦桑尼亚和加纳等国家。所以我的工作职责在于，搞清楚如何在不同的市场增加品牌影响力，这对产品发展来说非常重要。

非程创新：鉴于你在物流外送领域有很多经验，能和我们分享更多关于这个行业在肯尼亚或东非的历史吗？

Priscilla ：在肯尼亚，Sendy 是最早的物流外送公司，他们在2016年推出了最初的同城闪送平台。一开始，消费者和企业都是他们的目标群体，但在过去的几年里，他们决定把重点放在企业客户上。从我所看到的情况来说，这个领域成长很快，因为肯尼亚的消费者变得越来越忙，在肯尼亚，几乎每一个工作的人都有副业，非常忙。而且，我们很早结婚有了孩子，生活就更加忙了。所以我们需要这样的服务，让我们不用被这些琐碎的事情分心。付100先令（相当于人民币7块钱）就可以让人把食物送到家里来，可以节省很多时间。尤其是最近两年 Uber Eats 和 Jumia Food 的发展，他们对市场有很好的教育作用，让人们逐渐习惯了这种模式。

非程创新：在中国，骑手都骑电动车送外卖。这里情况如何呢？是摩托车为主吗？

Priscilla ：现在我们主要用的还是摩托车，但我认为还是有其他可能性的。我们这里交通很堵，所以摩托车更方便。但是如果我们有更长寿命的电动车，不需要经常充电，我觉得也是可行的。曾经有人想和我们合作，提供电动车，但它行驶20公里就需要充电。所以我们需要续航能力更强的电动车。除了交通拥堵要常常绕道外，肯尼亚地址系统也不完善，有时候联系用户是个大问题，要花很多时间才能找到对的地址。

非程创新：你觉得在线外卖这个市场规模有多大？

Priscilla ：我认为应该分类讨论。在首都内罗毕我们有50万的中产人口，如果他们每周下一次订单，比如每个订单平均价格是1000先令（相当于70元人民币），大概就是50亿先令的市场。这还只是讨论了中产在食品外送上的消费。所以总体潜力很大，也需要更多市场教育。

此外，从零售业来的发展来看，你会发现，在肯尼亚你要去大超市，就要付停车费，还要排队，很麻烦，很少有人真的喜欢去大超市购物，但是你去其他国家，比如欧洲，每个街区都有一家小超市，所以对我们来说，在缺少小超市、便利店的情况下，对外送服务的需求是很强烈的。

非程创新：可以一起看一下 Glovo APP 怎么用吗？

Priscilla ：Glovo 的 App 有两个，一个是给骑手的，一个是给消费者的。Glovo 的定位是成为一款超级 App ，你要的东西这里都有。我们有不同的分类，包括订餐、超市、酒水、闪送、母婴等等。

专门有母婴用品这个类别，是因为这方面需求很大，比如消费者半夜纸尿裤用光的情况经常出现，需要应急的产品，所以我们希望帮助消费者更容易买到这类产品。我们还有商店，各种各样的商店可供选择，美容院、马赛（Massai）市场（手工艺品市场）。我们一起来看看每个类别是什么样的。

• 订餐这里，可以选择肯尼亚本地菜，也有正常的餐厅。我们现在所在的咖啡馆也在这个列表上。你可以看到有各种各样的餐厅。目前我们平台上有一千多家位于首都内罗毕的餐厅。现在我们选择 Java House ，点一份你喜欢的菜品，加入购物车，可以修改或补充，比如选加培根，提交订单。然后准备下单，这里会显示订单详情。你也可以删改，如果你要增加数量，可以选择+号，不用返回去再选。支付方式上来说，你可以用现金或信用卡支付。我们也计划将移动钱包比如 m-pesa 整合到我们的平台里。然后选择要外送到哪里、现在送达还是预约送达，最后确认订单。骑手会去餐厅拿上食物，送到你家。你还可以在 App 中追踪订单情况。我们承诺45分钟送达。如果超过45分钟，我们会补偿外送费用。选择本地菜也是一样的流程。

• 此外，我们还有很多超市选择，可以代买生鲜及日常用品。Naivas 超市是肯尼亚最受欢迎的超市之一，有50多家门店，我们正在合作，把 Naivas 的产品陈列在 Glovo 平台上，供消费者选择。基本上有超市里你需要的一切。你可以搜索关键词，不用来回翻页。Naivas 的门店里有专为 Glovo 订单服务的买手，你下单的时候，这些买手，就会在平板上看到订单，在骑手来之前为你选购好，这样可以进一步减少配送时间。

• 在母婴用品方面，因为我们结婚早，一个家庭平均有五个孩子，所以本地消费者对纸尿裤的需求非常大。Glovo 采用了一种新模式。我们设立了专门的纸尿裤配送站，品牌商会在这些站点存一些货，相当于仓库。然后我们在 App 上列出这些站点，骑手就可以直接从站点取货。这使他们能够直接面向消费者，而不必经过中间超市的多个环节。下单的时候，订单会提示仓库，仓库里的买手就会选购，你一下单，他们就会接到通知，他们会准备好订单。因为不需要餐馆那么长的准备时间，又无须经过超市中间商，所以我们可以在不到30分钟内送达。目前我们和 Pampers 以及 Huggies 两大母婴品牌都有直送合作。

• 在酒水方面，我们有一些酒的品牌入驻，也有自己的 Glovo Party 站，但是这部分我们是让合作方帮忙送货。

• 我们还有闪送功能，只要输入取货地点，送达地点、寄送物品、是现在寄送还是预约寄送，是一样的流程，选择付款方式然后就可以完成订单，等待送达了。

• 我们还有各种各样的商店代买服务。有马赛手工艺品市场、儿童用品、美容产品，护肤产品，洗衣用品，鞋等等，你可以买到任何你需要的东西。我们在 App 上列出这些店，他们也可以通过 App 获得更多用户。未来我们还有更多功能陆续上线。

非程创新：你在这个行业工作了这么久，你如何看待这个行业的未来发展？你认为外送或者本地生活服务市场在2020年及之后三年会如何？

Priscilla ： 我认为随着我们做越来越多的市场营销，教育更多用户，让那些以前没有用过这类服务的人尝试我们的服务，在接下来两三年内市场规模会扩大很多。我们外送费用只收100先令，相当于1美元，是非常便宜的。而且移动支付、摩托车出行的普及对我们有很大的帮助，让我们的模式更容易被接受了。

而且我们不止看重中产，还会继续向下沉市场扩张，向肯尼亚的二线城市扩展，还会扩张到其他非洲国家。我们目前在科特迪瓦、肯尼亚、埃及和摩洛哥经营，未来计划扩展到其他市场。两三周前我们刚融了1.5亿欧元，主要用于扩大技术团队，所以可以说我们的市场会越来越大。我认为可以达到现在的5倍。埃塞俄比亚是下一个掘金地。尼日利亚也是如此，他们有2亿人口，潜力惊人。

非程创新：你在不同的国家做过市场营销，可否分享一下肯尼亚用户习惯是如何的？他们对新产品接受程度如何？

Priscilla：五年前，肯尼亚电视行业有很大的改变，现在如果你想看电视，需要购买特定的有线电视服务，所以人们越来越少看电视，而是转向移动互联网。像 Youtube 、Netflix 这些都是很受欢迎的。而且，本地的新闻频道现在在 Youtube 上有直播，就是为了留住用户。

同时，随着越来越多的人使用互联网，线上营销也会得到更多发展。市场营销变得比以前更加重要，你可以追踪效果，而且成本不高，从投入产出比来说，线上营销更高效。不过，线下营销也同样很重要。比如户外广告牌、线下推广活动等，如果在线下先建立好的品牌知名度，线上就会容易多了，这是相辅相成的。刚开始推广一个新的产品时，你可以80%投入线下，20%投入线上，然后过渡到投入60%线下，40%线上，等到越来越多的人对你的品牌有感知了，就不需要做很多线下活动，而是专注线上转化率了。

非程创新：谢谢你的分享。现在越来越多的中国投资人和创业者对开始了对非洲创业机会的关注、希望了解非洲，我们可以进行更多的交流；而且你在本地生活平台和互联网营销方面的经验很丰富，一定能够帮助更多创业者。期待合作！

Priscilla ：非常期待更多的交流和合作！

编 | 杜俊@36氪出海

图 | 视觉中国