眼镜行业研究（二）：一副眼镜的价值链 | 加华研究

周末逛街时，你发现商场里的潮流眼镜店越来越多了。这些门店的价格带从499-999不等，可选择的价格区间多样，而且普遍“立等可取”，去旁边的网红饮品店买杯奶茶的功夫，你的专属眼镜就已经完工了。

在上一期的“巨龙巨龙你擦亮眼”中，我们带大家深度洞察了当今的中国眼镜市场，分析在这个多品类、少品牌的行业中，老字号与新生代如何“你方唱罢我登台”。

眼镜作为一个直接面对消费者的To C行业，仿佛天生缺乏某些“消费品特质”。比如，你会张罗着朋友“去看个电影”、“拔草一家餐馆”，但是你不会跟朋友说，“走吧，陪我去配个眼镜。”

然而，随着更年轻时尚的眼镜品牌诞生在边界日益淡化的Shopping Mall里，这种声音正变得越来越多，眼镜也逐渐从一种工具产品，变成了真正意义上的时尚消费品。

产品调性、潮流基因、科技元素，当它们超越了产品性能本身，成为眼镜行业中风口浪尖的关键词时，我们认为，这也是最好的时机，让我们去沉淀下来，反刍过往，从底层的产业链现状上入手，重新认识这个充满想象空间的行业。

眼镜零售行业毛利虽然高达70%，净利率却连10%都不到。这一现象的根本原因，在于线下眼镜店高昂的房租成本和运营成本。

根据博士眼镜（300622.SZ）2016年招股说明书，该公司一片镜片的平均进价为28.82元，一个镜架是89.06元，单从物料方面来看，一副普通眼镜的成本可能不到200元。

然而，其门店租赁费（含水电、物业费）与员工薪酬福利费（店长，验光师及售货员）的分摊占了眼镜售价的大头，分别约为27.3%和25.4%，这两类费用主要用于提供导购及验光服务。

可见，眼镜流通领域的门店及人工费用这些营业成本、费用大大抬高了眼镜零售的成本及最终价格。

眼镜行业的产业链概况

上游：原材料生产

从上游来看，常用的镜片材料有：哥伦比亚树脂（CR39），玻璃，水晶石，塑料（常用作游泳镜）等，其中以CR39最为常见，即常规树脂镜片。

常用的镜架材料有：板材，塑料（注塑架），TR（TR90、TP100），纯钛（Pu-T），钛合金（TITAN），其他金属架（铜，铁，铝等等，以铝架为优），其他合金架（高镍合金，锰耐尔合金，镍铬合金），硅胶（多用做儿童架），玳瑁壳，其他贵金属镜架（铂金，纯金，k金，纯银）等，纷繁复杂。

上游化学和玻璃原材料的生产商一般为综合化工厂，不特定为眼镜行业提供。海外成熟市场中，眼镜行业巨头的原材料根据其工厂所在地，从当地化工类厂商处采购，从而降低原材料供应风险、控制成本。

总体上而言，企业为降低原材料供应风险、控制成本，一般没有十分集中的原材料供应商，眼镜行业的上游市场较为分散。

中游：镜片镜架生产

在店里挑选眼镜时，我们经常会碰到一个棘手的问题，“您想看树脂镜片还是非树脂镜片？”

这也是镜片的主要两种类型。最早流行的是非树脂镜片主要是玻璃镜片。早在六世纪，玻璃已成为生产镜片的主要材料，因其良好的透光性、色散性等光学特性而一直延用至今。

随着科学技术的发展，眼科学、光学、制造工艺学等知识日益完善和普及，人们越来越重视对眼睛的保护，这就要求理想的镜片不仅要具有完美的光学性能，还需具备吸收紫外线、抗冲击力及轻薄等特点。

随着1947年CR-39树脂材料的诞生，因其具有较强的抗冲击力和吸收紫外线能力，CR-39等树脂材料逐步取代了玻璃，成为生产镜片的主要材料，而玻璃镜片在欧美等发达国家已逐步淘汰。

作为眼镜的另一大重要组成部分，镜架主要起到支撑镜片与美观的作用。按材质来看，镜架主要可以分为金属材质、塑料或树脂材质、天然材质、混合材质四大类；而按照样式又可分为：全框架、尼龙丝架、无框架、组合架、折叠架、半框镜架、眉毛架。

不同色调、风格和材质的镜架，让眼镜逐渐从工具性必需品变成了快速消费品，越来越多的消费者甚至带上了无镜片的装饰类眼镜，打造着个性化的“眼镜颜值”。

随着“一人多镜”的理念逐渐被消费者所接受，个人形象的多元化需求剧增，消费者越来越倾向于购买多种镜架以用于不同场合，这也给了眼镜行业全产业链规模的爆发式增长机遇。

据加华伟业资本统计，目前的国际市场中，有自主品牌的眼镜镜架生产企业主要为陆逊梯卡、霞飞诺、依视路、费尔曼、罗敦司得等，前五大厂商的合计市场份额已经达到30%。

而在国内市场，镜架的生产大部分为ODM/OEM模式下的代工企业，产业集群区主要位于江苏丹阳、浙江温州和广东深圳等地。

下游：眼镜流通与服务

眼镜属于半医疗与体验型相结合的商品，消费者下单购买眼镜之前有很强的体验需求，因此目前的销售终端还是以线下流通零售渠道为主。

眼镜的主要下游销售渠道，包括大型商超、品牌专卖店、医院、视力矫正中心、电商平台。目前，在国内主要有四种主要的眼镜零售业态，即连锁品牌店、专业医疗视力保健机构、以价格为导向注重时尚的平价超市、传统眼镜店。

自20世纪90年代初期开始，验光配镜店首次在中国出现。验光配镜店的特点在于顾客能在专门店内就把验光、配镜一次性完成，以节省顾客的时间。这类专门店比较成功的有大光明、东方、雪亮、红星、茂昌、宝岛、明廊、亮视点等，其中雪亮、明廊、亮视点等均属于意大利眼镜集团Luxottica。

随着信息化时代中互联网因素与消费服务需求的交互与连接，近年来O2O电商模式在中国的眼镜市场逐渐兴起。

在眼镜市场里，一种典型的O2O模式是让消费者在网上用一个较便宜的价钱去购买心仪的眼镜后，再到实体店由专业的视光师进行验光、配镜加工。另一种的O2O模式则是网际网路巨头与传统零售商的合作，例如大众点评和宝岛眼镜的签署合作协议。

2016年，眼镜行业的新零售模式已经初具规模，多个新兴时尚品牌正在从线上走到线下。比如，可得眼镜和普莱斯眼镜继续开拓线下市场，音米眼镜首家旗舰店在北京芳草地开业，亿超眼镜祭出加盟大旗，进行全面布局；眼镜界网红Gentle Monster先开设国内官网，上线官网直营服务，随后在北京、上海开设旗舰店，并创下单日销售额破百万的骄人成绩。

与此同时，新科技的发展也逐渐渗透至眼镜零售与服务中。例如，宝岛眼镜正利用近年来大热的人工智能的技术，传达会员的消费习惯、视光档案、眼健康等数据到一线销售人员的手上，以提升眼镜销售的效率，提高消费体验。

不可否认，眼镜这个又传统又新兴的行业，正走在一条令人振奋的变革之路上。