哈啰单车，五环外的胜利

当初哈啰没有从一线城市做主要还是没有钱，对手在一个城市的开销就抵哈啰2017年全年的开销。

文 | Tech星球（微信ID：tech618）尹非凡

今年春节，当人们从一线城市回到三四线、甚至更小的城市，可以发现，大街上的共享单车已经清一色变成哈啰单车了。

这种满城尽是「小蓝车」的景象，源于哈啰单车一直坚持的从五环外开始扩张的「农村包围城市」路线，随着竞逐一二线城市的摩拜、ofo相继退潮，哈啰单车却逆势坚挺，并在2018年12月确认了已于9月份完成的新一轮融资，金额为40亿。

加注融资、反向扩张四轮业务，在滴滴也沉默的共享出行领域，哈啰出行轰轰烈烈的动作，似乎正在开启独舞模式。不过，相比较如今的大手笔，哈啰出行方面表示，「当初哈啰没有从一线城市做主要还是没有钱，想在一个城市做深，就需要投放足够多的车。对手在一个城市的开销就抵哈啰2017年全年的开销。」

如今，随着共享出行领域，特别是两轮车彻底挤掉泡沫，哈啰单车当初相对被迫的战略选择，正在验证为是正确的决定。哈啰出行团队告诉Tech星球（微信ID：tech618），目前，哈啰单车的注册用户已超2亿、日订单量超2000万。被低估的中小城市的出行需求也被激发，哈啰出行方面数据显示，「在某些南方小城镇高峰时平均每辆单车的使用频次超过10次。2月1日至2月10日春节期间，哈啰单车三四线城市日均订单较节前增长66.4%。」

与五环外策略相配套的，还有哈啰出行与支付宝的组合拳。支付宝小程序如今已成为哈啰单车的核心入口，芝麻信用的免押金模式也让骑行过程更为顺畅。根据Questmobile发布的《中国互联网2018年度大报告》，哈啰出行有近6成流量来自于支付宝。

而从长远来看，哈啰出行将成为阿里系产品抵达更多内陆和五环外用户、抢夺更广阔线下入口的一个极为关键的布局。Tech星球（微信ID：tech618）为此专访了哈啰出行团队，以下为全文内容。

日订单超2000万

Tech星球：能否介绍一下哈啰单车的数据情况？

哈啰出行：截至目前，哈啰出行旗下的哈啰单车已入驻300多个城市和300多个景区，注册用户超2亿、日订单量超2000万，用户累计骑行146亿公里，累计减少碳排放量近100万吨，是共享单车市场的领先者。

Tech星球：从城市分级来看，目前哈啰单车投放到了几线城市？

哈啰出行：目前哈啰单车业务已深耕三四线城市，并在准一线、二线城市如杭州、南京、福州、武汉等都取得了不错的成绩。

下沉市场的选择

Tech星球：哈啰单车从一开始就积极布局三四线城市，为什么是这个策略？

哈啰出行：当初哈啰没有从一线城市做主要还是没有钱，想在一个城市做深，就需要投放足够多的车。当时哈啰各方面资源都有限，对手在一个城市的开销就抵哈啰2017年全年的开销。哈啰只能避开一线城市激烈的竞争，并通过精细化运营更好地降低运维成本，同时提升用户体验，拼尽全力成为市场第一。

避开一线城市并不是避开竞争，因为竞争根本逃不了，哈啰只是想避开竞争最大、最激烈的城市。到一个相对空白的市场环境去，或者说即使要「血拼」，哈啰也能与之对抗的城市。

Tech星球：哈啰单车确定进入某个城市的评估标准是什么？投放的重点城市是哪些？

哈啰出行：从发展前景看，国内大中小城市基数庞大，出行需求非常可观；大中小城市交通特征不一，有些地区需要共享单车作为补充，市场十分广阔。除了市场份额和用户需求外，我们还会综合判断城市的诸多属性，例人口数量、GDP产值、城市建设基础等多个维度。

大数据显示，人口密度较高的小城市，单车需求同样比较旺盛，以上的数据维度优秀的城市，我们都会考虑进驻和投放。而且不少中小城市政府管理者更倾向于选择偏重于精细化运营、能助力智慧交通建设的单车公司进行独家合作。

Tech星球：包括景区、车站等，具体到某个三四线城市，哈啰单车会投放哪些重点场所？

哈啰出行：哈啰出行会在学校、商区、医院、交通站点等人流密集的区域优先投放，后续会在政府指导及用户实际使用需求区域增加投放，以满足用户日常使用需求。

此外，哈啰出行自主研发的「哈勃系统」，不仅能够实时监控和管理运营中的车辆，指导线下车辆运维工作，还能对用户骑行记录和骑行轨迹进行大数据分析，进而指导线下车辆的投放和调度、预测用户骑行行为。

Tech星球：此前，哈啰单车在三四线城市是否遇到过同行业较为竞争？目前，三四线城市的竞争状况如何？

哈啰出行：有竞争都是正常的，哈啰向来更注重提高自身的运营效率、提供更好的用户体验、更好地服务好自己的用户。经过几年的发展，共享单车行业已由规模竞争趋向理性，企业如何更高效运营和管理，如何协同政府和用户一起创建有序、文明的城市交通，是共享单车下半场的重要议题。

真实的三四线用户

Tech星球：三四线及以下城市的用户出行有哪些特点？使用共享单车的主要场景有哪些，是否会担心使用频次太低？

哈啰出行：大数据显示，人口密度较高的小城市，单车需求同样比较旺盛。比起一线城市，中小城市的公共交通体系大多不够完善。目前中国尚未有一座三四线城市正式开通地铁，这使得市民短途出行可使用的交通工具单一贫乏。而共享单车的出现正好弥补了交通末端的缺陷。

国内中小城市基数庞大，出行需求非常可观。且中小城市交通不太拥堵，骑行环境更好；相比大城市较为完善的公共交通体系，中小城市出行还有很多可塑性。以共享单车短途出行为根基，向中途、中长途出行拓展布局立体化出行服务是「互联网+出行」因地制宜的产品模式。

与一线城市共享单车更多承担接驳工具不同，在三四线城市共享单车能满足用户点到点的出行需求，共享单车成为当地用户出门的代步工具，单车适用场景很丰富，在某些南方小城镇高峰时平均每辆单车的使用频次超过10次。

春节返乡期间，三四线城市单车订单发生显著变化。2月1日至2月10日期间，哈啰单车三四线城市日均订单较节前增长66.4%，中小城市单车使用率增幅明显。

Tech星球：三四线及中小城市用户的素质如何？是否会重新演绎发生在一二线城市的破坏单车等过程？你们如何评估这类损失？

哈啰出行：单车破坏的现象应该算是行业通病，也是共享出行企业一直致力于解决的问题之一，这种现象不单会在一、二线城市，同样也会在三、四线城市上演。分析显示，破坏单车的主要原因是：

• 年纪较小，对自我管控较弱；

• 贪图省事、贪图小便宜；

• 对法制意识也比较淡薄。

哈啰出行已经建立起庞大的用户信用库，对不文明骑行行为扣减信用分，引导用户文明出行。

为了加强对共享单车的管理，哈啰对单车堆积严重、单车破坏率（失联率）高的区域设立了禁停区。多次违规在禁停区停车会收取调度费、扣取信用分甚至影响后续用车骑行，但收取调度费的目的并非惩罚，而是为了进行更好的管理和引导。我们作为企业，也在此呼吁绿色出行，文明出行。

Tech星球：相较于一二线城市，中小城市在GR过程中会更容易还是更难？能否介绍中小城市的城市拓展策略？

哈啰出行：国内中小城市基数庞大，出行需求非常可观，但中小城市交通特征不一，大多公共交通欠发达，迫切需要共享单车作为补充。且中小城市交通不太拥堵，骑行环境更好；商业集中度低，不易造成单车堆积，便于管理。

事实上，中小城市政府对绿色出行大多持鼓励态度，认可共享单车的积极作用，绿色低碳、节能高效的出行模式同样是中小城市的发展共识。

Tech星球：去年，哈啰单车宣布在100多个城市盈利是否属实？

哈啰出行：目前单车业务已经在很多城市实现盈利，同时助力车和景区车也拥有很好的正向现金流。单车业务对于哈啰出行来讲是个底层基石业务，目标是做到不亏损，或者很小亏损就能往前走。目前哈啰整体财务状况很好，也有足够的耐心和信心在未来能有更好的财务收入。

哈啰出行+支付宝

Tech星球：如何看待支付宝中的小程序入口？从小程序到信用免押，哈啰单车使用到了支付宝的哪些能力？

哈啰出行：蚂蚁金服作为哈啰出行重要的战略合作伙伴，在哈啰的发展进程中给予相当重要的支持，在业务发展过程中也找到双方的契合点展开合作，如芝麻信用免押服务等，为哈啰单车的用户创造极大的便利。

而支付宝也上线了哈啰出行小程序，目前哈啰出行的各项业务都可在支付宝小程序内使用。

Tech星球：哈啰单车的App和支付宝小程序如何差异化运营？

哈啰出行：目前，哈啰出行App与支付宝小程序运营并无差异。

2018年3月13日起，哈啰成为全国首个推行信用免押金的共享单车企业，全国用户芝麻分650及以上就可享受免押金骑行。此外，哈啰单车已经全面接入蚂蚁森林，通过支付宝小程序扫码骑单车，即可在蚂蚁森林单次最高获得54g能量，单日最高可累积获得159g能量。

共享单车的2019年

Tech星球：在两轮车业务方面，2019年的投放策略是什么？哈啰单车接下来是否会考虑更多布局一二线城市？

哈啰出行：越大的城市市场肯定越肥沃，我们也有这样的期待和希望。我们的产品有最高的用户接受度和认同度，各个方面都是有吸引力的。哈啰将持续与当地政府保持积极沟通，争取为更多市民提供优质的骑行体验。

我们也理解一线城市管理部门的顾虑，早期超量投放确实给城市带来很大的负担。走到行业发展的下半场，市场环境已经发展了很大的变化，随着一些品牌的退出，目前在一线城市很多用户都反馈没车骑。

与此同时，共享单车企业此前主要在城区运营，并没有为郊区市民提供骑行服务。可以通过理性的运营竞争、给管理好的企业有更多的机会，通过优胜劣汰的方式解决行业管理痛点。我们相信这个市场也是逐渐在开放的，并且是充满信心的。与此同时，我们在两轮上会做更纵深的发展，继续巩固我们在两轮的领先优势。

Tech星球：共享单车领域不断经历变故，哈啰单车如何看待共享单车的模式，以及接下来的发展？

哈啰出行：哈啰出行日均超过2000万的用户订单，让我们坚定地相信和看好行业的发展和前景。共享单车是一个非常高频且刚需的行业，对城市公共交通有非常好的补充，两轮出行不是一天两天的生意，而是持续性的基础业务。

过去三年多时间里，共享单车服务了近5亿用户。在中国，每天整体出行需求约28亿次，其中两轮出行约10亿次，整个两轮出行也会从购买资产向购买服务的趋势演进，出行行业的空间还是很大的。

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