LP 全景解读：基金如何找到合适的 LP?（上）

转载时间：2021.11.09（原文发布时间：2020.01.13）

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编者按：回望 2019 年，大部分投资人的总结是“太难了”，其中基金募资端尤其突出，对三分之二的VC 来说，他们的第一支基金也将是他们的最后一支基金。未来，基金募资有哪些经验可以借鉴？基金该向哪些 LP 募资，如何才能找到合适的 LP? 不同阶段的基金在募资时应该注意什么? LP 除了能提供资金之外，还能提供哪些价值? 在这篇文章中，早期风投基金 FJ Labs 的募资负责人 Jeff Weinstein 对 LP 全景进行了解读，并对以上问题给出了他的思考。原文发表在 Kauffman Fellows Journal上，标题为：The Limited Partner Landscape – With Jeff Weinstein of FJ Labs。鉴于篇幅较长，本篇文章分为两部分刊出，此为第一部分。

LP 全景解读

GP 一开始就要与 LP 建立正确的关系，这一点非常重要。 GP 希望 LP 参与到多只基金中，每只基金的存续期大约是十年。 GP 最终要与 LP 建立的是一种健康且高效的工作关系。

首只基金

风险投资基金的首只基金募资对象一般是朋友、家人和高净值人群，出资额通常在50,000 – 1,000,000美元之间。

业内人常说：“如果你曾在一家知名的 VC 基金工作，并且有优秀的投资业绩，你可以创办自己的基金了。”

典型的处于种子阶段的首只基金，如果没有投资业绩，一般的募资规模在1,000—5,000 万美元，募资对象一般是朋友、家人和其他家族办公室，也有一些基金会向母基金和捐赠基金募资。

首只基金最重要的募资策略是差异化。

最近出现了大量新的首只基金，他们都声称自己拥有优质的投资项目，能够实现最佳交易。作为基金管理人，你必须强调自己的基金为什么与众不同。

LP 会看大量的基金路演。最终能拿到 LP 投资的基金大都有自己的特殊性。有些基金专注投资某个细分领域，有的基金的商业模式比较特殊，有的基金专注在某个地理区域进行投资。以 FJ Labs 为例，FJ Labs 专注于投资线上市场，因此在路演的时候会强调对线上市场的专业度，以及基金在线上平台领域良好的投资业绩。

如果基金已经有了一些投资业绩，就可以拿投资业绩说话。一定要对基金的投资业绩做好记录，并有支持性的证据。FJ Labs 在募资之前，已经拥有良好的投资业绩，这有助于向 LP 证明基金的投资能力。

然而，LP 并不只是关注基金的差异性。假设你的基金专注于投资电子商务领域的项目。为什么你能拿下这笔交易?你该如何与其他基金竞争? GP 除了必须向 LP 路演进行募资之外，也必须向创业公司的创始人进行“路演”，让创始人收下这笔投资，LP 深知这一点。因此，基金在向 LP 募资时需要解释基金会如何对创业者赋能。

募集资金时，基金应该针对不同的 LP 类型提供不同的价值。例如，对于家族办公室而言，可能比较看重后期能有更多共同投资的机会。

需要注意的是，LP 通常不愿投资于单 GP 的基金，因为这种类型的基金存在关键人风险。虽然单 GP 基金最终也会完成募资，但募资过程会比较艰辛。

第二只基金

第二只基金的规模一般在3,000—7,500万美元之间，主要的 LP 是家族办公室和一些有远见的机构。

在这个时期，希望你的首只基金已经成熟，并且有了一些成功的退出案例。

第二只基金通常专注于愿景。它是基于首只基金成立的，募资的关键是展示成功的投资项目和不断增长的投资业绩，要让已有的 LP 和新的潜在 LP 看到基金的成功，例如，某个交易的投资业绩是x%，在后续的融资轮次中，投资业绩提高了几个百分点，等等。

家族办公室通常可以投资100--500万美元。他们的投资通常更灵活，有多种不同的目标。

很多企业也开始投资风险基金，但这些企业关注的并不主要是财务收入，而是出于公司战略。他们关心的是哪些公司可能会颠覆他们目前的业务，在没有大量内部研发投入的情况下确定未来的业务范围，以及未来哪些公司值得并购。

另一个趋势是，许多 LP 也在逐渐进行直接投资，有些 LP 喜欢基金提供一些共同投资的机会。因此，在募资时有些风投公司愿意向 LP 提供共同投资的机会。

LP 在评估第二只基金时重点关注的几个危险信号是团队变化和风格变化。如果基金投资特定的阶段或行业，LP 并不希望 GP 偏离方向，或大幅改变投资期或退出期。此外，LP 绝对不希望看到主要成员离职或团队出现戏剧性的人员流动。

第三只基金或更多基金

第三只基金主要关注业绩。你可以通过讲故事的方式来募集首只基金和第二只基金，但是在募集第三只基金时，LP 希望看到的是实实在在的投资回报。

募集第三只或之后更多的基金时，GP 一般就要找机构 LP（如母基金、捐赠基金、养老金等）募资了。GP 在募集第三只或更多只基金时，往往有较长的尽职调查程序，因此募资花费的时间会更长。通常来说，这类 LP 资金较为雄厚，且坚持长期投资，同时会投资多家基金。

捐赠基金通常会与投资咨询顾问公司合作，为其私募股权和风险投资提供资产配置建议。全球最有名、最大的私募股权/风险投资咨询顾问公司是康桥汇世（Cambridge Associates），通过康桥汇世提供咨询的资产管理规模（AUM）超过1万亿美元。此外，康桥汇世为大型养老金和捐赠基金提供尽职调查服务，也会与非常大的家族办公室合作。投资顾问是捐赠基金的看门人，为 LP 做大量（如果不是全部的话）的尽职调查。投资咨询顾问可以成就你的基金，也可以毁掉你的基金。如果你的基金出现在投资咨询顾问青睐的基金管理人名单上，它可以为你带来数亿美元。然而，当你与机构 LP 沟通时，你可能会失去一些控制权和灵活性，因为他们非常在意那些坚持既定使命的基金管理人，机构 LP 可能会要求出席 LPAC（LP咨询委员会），或者在 LPAC 中有一个席位，而且他们对基金的风格变化特别敏感。