服务超过100万老年家庭，APFM为老年人打造养老服务领域的“携程”

编者按：本文来自微信公众号“AgeClub”（ID：AgeClub），作者谢赛、段明杰；36氪经授权发布。

根据几个不同信息来源，国内养老机构数量从2014年统计的4万多家，到2016年底接近6万家。不同统计标准，数据可能会有些差异，但是总的来说，养老机构的数量仍然处在快速膨胀中，并向连锁化，规模化，专业细分化方向发展。

目前国内对养老市场机会的关注主要还是集中在成立养老机构，大部分人的眼光都在关注最近2-3年内的机会。

如果我们把时间拉长到3-5年，甚至更长，养老机构的收益未来一定随着大量机构的出现，利润会逐渐下降到一个平均水平。

对比国外市场情况，我们看到除了直接开养老院，围绕着怎样服务好大量养老机构，诞生了很多成功的创业公司。

对于现阶段国内养老机构来说，怎样帮这些机构低成本获客，怎么帮他们节约成本，提高专业化服务能力，我们认为这里面有很多需求亟需被满足，是存在很多创业机会的。

国内养老机构数量增长迅速，而且整体规模已经足够庞大，商业化运作的2.0时代养老机构逐渐成为市场主力，同时很多1.0时代的传统养老机构也正在被升级改造，AgeClub认为围绕着这个市场一定快速形成一个多样化的产业生态，这个生态里面包含着大量创业机会。

AgeClub研究了国外机构养老市场的产业生态，看到为养老机构服务产生了很多轻资产创业公司，不论是在解决老年人及家庭与养老机构之间的信息不对称问题，还是在为养老机构提供专业化服务／产品方向上，我们都看到了一些成功且成熟商业模式，这些模式很多也是中国市场需要并且可以在中国落地的。

AgeClub希望将这些新的模式分享出来，给国内在养老领域创业的公司提供一些启发，同时，我们也与国内一些早期创投基金合作，为国内养老领域的创业者提供从种子轮（有个靠谱的团队和idea）到天使轮，pre-A和A轮的融资需求，这些投资机构不仅仅带来资金，更重要的是他们背后都有很强的渠道资源，可以帮助养老创业公司快速成长。

今天我们介绍的一家公司叫：A Place For Mom（简称APFM），这家公司是北美最大老年生活信息和咨询服务公司，目前公司有400多名专业养老咨询顾问，每年服务20多万老年退休家庭，累计服务老年家庭已经超过100万。

简单来说，APFM就是养老机构和老年人之间的沟通桥梁，一方面，APFM集中了数千家养老机构，老年人在APFM平台能够根据自己的需求寻找到目标养老机构，节省时间和精力，并且可以得到免费的咨询顾问服务；

另一方面，各类养老服务机构通过支付佣金、接受审核的方式入住APFM在线信息平台，并得到APFM的适当推荐，为线下养老机构输送目标用户。APFM在整个过程中，起到了中间人的作用，这种向养老机构导流，收取中介费用的盈利模式，国内一些在线养老信息平台已经实践过，是可以落地的。

根据我们了解到的情况，类似A Place for Mom这种模式，国内已经有一些企业在做这方面的尝试，期待听到好消息！

A Place for Mom：北美最大的老年生活服务咨询机构

A Place for Mom（简称APFM）创建于2000年，是由个人发起并创办的盈利性高级护理转诊服务机构，总部设立在华盛顿西雅图。

APFM主要为老年人提供全面的生活服务信息和咨询服务，同时充当了数以千计的养老机构的营销工具。

它提供的信息涉及所有需要服务的老年人和18000多家老年人护理机构，包括赡养院（assisted living）、疗老院（nursing homes）、老年痴呆症保健护理（Alzheimer's care）、安老院（residential care homes）、退休社区（retirement communities）和家庭护理（home care providers）等，业务遍及美国及加拿大。

2007年获得巴特利投资公司（Battery Ventures）950万美元的风险投资。

自2010年以来，华平投资集团成为其最大的股东。2011年11月任命肖恩为APFM的首席执行官。最近APFM已将其西雅图的呼叫中心取消，转而以外包形式继续运营。

到目前为止，APFM已经成长为美国和加拿大地区最大的老年人生活服务咨询机构，每年APFM为20多万个家庭提供养老咨询服务。

 市场前景：婴儿潮一代加速美国老龄化进程，需求进入加速增长期

婴儿潮主要是指美国二战后的“4664”现象——从1946年到1964年，这18年间婴儿潮人口高达7800万人，占美国人口的比重约为26%，占美国成年人口的35%，占美国劳动人口的41%。

在2030年前，随着最后一名“婴儿潮”出生者踏入65岁，65岁以上的老人占美国人口比重将增长至19%。在未来19年间，每天步入65岁的美国老人将增长约1万名。婴儿潮一代的出现更加推动了APFM的C端用户规模，目前其老年用户规模每年保持2位数增长。

同时，婴儿潮一代更加强调积极健康的生活方式，这种态度对美国养老社区功能组成，社区建设地点的选择是靠近乡村还是市区，如何与市区普遍社区结合，以及与餐饮娱乐设施的结合都产生了很大影响。

据Franchise Business Review的统计，目前美国养老机构的投资回报率明显高于其他行业，毛利率维持30%-40%左右。

美国最赚钱的加盟店的初始投资和净利润情况（单位：美元）

资料来源：Franchise Business Review

APFM作为第三方合作平台，服务的对象是养老机构和老年人，但是收入的来源却是养老机构。其商业模式随着婴儿潮一代的到来具有广阔的发展前景。

APFM：养老机构与老年人之间的沟通桥梁

APFM作为养老机构和老年人的沟通桥梁，帮助老年人根据自己的需求，找到最适合自己的养老场所。所以APFM的服务对象包括两类：服务的提供者——各类养老机构，服务的寻找者——老年人。

对于各类养老机构，如独立和辅助生活、成人日托服务、家庭护理等都可以通过邮件或者致电联系APFM销售团队，并提交企业或组织的信息，接受APFM的审查。一旦成为合作伙伴，该养老机构可以在APFM的网站上的“合作中心”中更新社区配置文件、家庭推介以及管理所有个人信息。

而对于老年人，只需要在APFM输入具体位置就能查到附近的养老机构及详细信息，而且，对于有特殊要求的老年人，可以拨打APFM的服务热线，APFM会帮助老人分析具体情况，寻找最适合其居住的场所。

（1）针对老年人

1.Qualify资格审查：APFM会对每一位合作伙伴进行资格和质量审查。

2.Information 提供信息：向正在寻找养老机构的老年人提供全方位的信息和服务。

3.Search寻找匹配的养老机构：筛选并匹配出最合适特定老年人的场所。

4.Connect 建立联系：作为第三方，将老年人与该养老机构取得联系，保证顺利入院。

如图所示，对于老年人来说，无需注册，只需在首页搜索界面输入目标区域以及个人的联系方式，就会成功预约一位当地专业的咨询师。

或者按照图所示，选择目标区域，并填写具体的要求（地位位置、户型、预算等），系统会自动删选出符合要求的养老机构，并将筛选出的特定机构详细信息发送到客户邮箱。后续APFM的专业咨询顾问同样会进一步跟进，随时提供帮助。

咨询顾问在与客户取得联系后，评估客户所需要的护理需要、生活方式、预算以及对养老院的其他偏好，并从合作的18000余家养老机构中删选出最符合客户的社区。

之后将选中的一个或多个社区的详细信息和价格向客户进行进一步的介绍，协调客户和养老机构的时间，安排具体的实地考察形成。APFM的咨询专家会一直和客户保持联系，直到客户选好满意的社区，并成功入住。

APFM的全程服务如图

（2）针对养老机构

1.Targeted publicity 有针对性的宣传：作为专业的第三方平台，APFM能够更有针对性的对合作养老机构进行宣传，提供最精准的客户源。

2.Enhance credibility 增强可信度：APFM合作前的审核增强了客户对合作养老机构的信赖，并对合作机构持续进行监督，保证其服务质量。

3.Save time 省时：减少了盲目性的宣传和繁琐的前期接待工作，使养老机构更专注于老年人护理等

4.Connect 建立联系：通过APFM，与潜在客户及其家属建立联系，随时获得想要的信息。

（3）社区论坛

1.博客区

涵盖了关于养老和老年人护理的新闻和保健信息，由行业一流专家进行文章策划和撰写。

博客区包括老年人生活趋势（senior living trends）、有关退休的财政制度和法律（retirement finance legal）、人口老龄化和养生（aging+health news）、阿尔茨海默氏症 + 痴呆（alzheimer’s+dementia  news）以及寻找护理（find care）五大主题。

2.客户互动区

客户互动区是APFM网站专门给老年人客户提供的自由表达意见和询问的区域。包括老年护理建议、客户案例、客户意见、问答区等。

APFM：为C端提供免费服务，收入来自B端

APFM的收费是面向18000家的B端合作伙伴，对于他们的服务对象——老年人，APFM不收取任何费用，是免费提供给家庭的。

APFM作为养老机构和老年人的沟通桥梁，希望能够帮助老年人根据自己的需求，找到最适合自己的养老场所。APFM始终强调自己的全程服务对正在寻找养老机构的客户而言完全免费，以此来吸引众多的老年人客户。

同时以为数众多的客户源为谈判优势，逐步渗透自己在养老行业的地位，吸引更多的合作机构。毕竟对于养老机构来说，与APFM的合作可以大大减少其漫无目的的营销成本，进行市场定位和拓展业务。

APFM的竞争对手：SeniorHousingNet与Enurgi

1.SeniorHousingNet

SeniorHousingNet是Move,Inc的子公司，给老年人和他们的亲人提供高级生活清单和服务资源，从辅助生活到独立生活的选择，从持续护理到老年痴呆症保健。如果客户不确定那种类型的高级护理适合自己，想了解不同类型的高级住房环境和服务，可以使用公司提供的高级护理评估工具。

只需要再搜索栏输入具体位置，选择感兴趣的护理类型，点击搜索便可以看到符合条件的社区名单及其具体信息（如：地址、服务介绍、环境照片等），并且社区还提供了援助，为低收入的老年人提供了高级住房。

2. Enurgi

Enurgi成立于2007年，是一个基于网络的医疗保健服务平台，除了APFM经营的养老院、退休社区和辅助生活设施等领域，Enurgi更侧重病人看护和老年人护理，聚集了一个供用户访问和连接的医疗数据库。其不仅简化了护理人员和病人之间的配置过程，而且方便了双方的交易支付。Enurgi已经被Univita-Health收购。

Univita-Health是一个健康护理服务平台，致力于向老年人提供家庭护理服务和支持。收购之后，Univita将会把自己的社交网络和服务添加到Enurgi，借助Enurgi的社交网络，提升自己营销水平的同时扩大了Enurgi的经营范围，今后会成为APFM的强劲对手。