2020年在线1对1，赛道的变与不变

编者按：本文来自微信公众号“黑板洞察”（ID:heibandongcha），作者：心灵鼓励师2号，36氪经授权发布。

2020年，一场新冠病毒的爆发对中国教育行业产生了不可小觑的影响加速整个教育行业的发展趋势。如今，线下机构正努力地把线下课程转为线上教学，用远程直播的方式，让孩子实现在家学习，但由于缺乏互联网“基因”面临重重的阻碍。在这一波加速的过程当中，我们还是要很深入的思考一件事情：加速过程当中，到底什么是不变的呢？最后到底哪些企业会胜出呢？

01、赛道大门关闭下的后在线1对1时代

早在去年黑板洞察在《格局已定 ，在线1对1赛道难生新玩家？》就进行了预测：在线1对1赛道格局已定，新玩家破局机会寥寥。在这个赛道上，摆在教育公司们的面前只有两条路，要么成为头部玩家，要么接受同为教育公司的头部玩家的资金。

我们统计了22家在线1对1教育公司的融资历程后发现，从2016年到2019年，融资事件逐年减少，多家教育公司在线1对1业务出现了停滞，学霸1对1和理优1对1分别在2018年10月和11月宣布停止运营。然而在部分企业退出赛道的同时，少数头部企业的成绩表现仍旧亮眼。在所谓的“资本寒冬”时期，数据不降反升，发展平稳。更多的投资资金开始集中于头部项目，留给小新企业的市场近乎微渺，两极分化趋势明显。

头部企业经过多年发展，资金量充足，能够最大程度降低成本，投入大量的时间和精力来进行教师团队和教学产品的打磨，更能对抗短期的规模不经济赢得投资人的看好。小新企业由于没有前端的流量铺垫和后端的服务夯实，靠自己很难跑到最后。

现在，在这个赛道上，摆在教育公司们的面前只有两条路，要么成为头部玩家，要么接受同为教育公司的头部玩家的资金。

02、资本视角下在线1对1的721定律

在资本圈层中存在着一种观点:“在线1对1就是“721定律”,第一名占据70%,剩下的30%就是专业机构。”在线1对1和大班课不同,大班课是内容驱动,只要有好教研、好老师,就能获得用户的选择,而在线1对1是平台驱动,只有头部企业最完善的平台架构、平台内容,才能让用户选择。所以,当头部企业占据了最好的资源渐渐发展起来,之后的企业就很难再有发展的空间。

前华平中国合伙人陈伟豪曾在黑板洞察的采访中表示：“我觉得首先K12市场是所有教育市场中最有前景的一块市场，是直接解决40%录取率的中考和20%录取率的高考痛点的。很多人对1对1模式有争议，大家都在讨论1对1模式是不是个好的生意模式，因为你看传统的1对1模式，上市的公司屈指可数。1对1模式大家考量的就是教师成本占收入的比重较高，而收入较好的公司的客单价往往较高且极具地域性，我们觉得线上1对1的模式反而会把这些东西都打破。第一，房租成本没有了，不需要有固定的场所。第二，可以做到更好的教师匹配。第三，由于没有地域性的限制，可以把受众群体扩的更大。

最终我们对这个模式经过反复讨论，得出的结论是：1）经济性上更make sense。2）它把原来一个收费很高，受众群体比较小的市场扩张到一个受众群体很大，收费又相对合理的市场，把这个市场扩大了很多。这个模式我们觉得是跑的通的，所以当时我们就觉得线下1对1是有好的项目的，但是可能出了一线和头部二线城市，扩张就变得缓慢。如果用线上的模式的话这些问题都解决了。”

同时也有投资人认为在线1对1是因为其突破了线下教育的时间和空间的限制，极大提高资源匹配效率。这种强品牌，重运营的模式，无疑是最难走，也是最正确的路。教育跟其他类型的消费不同，平台的师资水平一旦离散化，用户试错成本会很高，家长不可能产生高度的信任，消费决策时就会犹豫。品牌的本质是缩短用户的决策周期，因为品牌老师的教学水平相对统一，所以老师的平均教学水平基本决定了这个品牌的定价策略，消费者可以根据自身的实际情况高效选择最符合自己的品牌服务，试错成本较低，对于教育培训这种低频消费、重决策、高客单价、高机会成本的行业最合适不过。

03、在线1对1赛道加速中的变与不变

在近期披露行业信息中，我们看到了一组数据：疫情期间，掌门1对1付费学员人数上涨约300%，已累积注册用户4000万，单月课耗超过5亿。这一数据也给了学科1对1在线辅导赛道一针强心剂。疫情影响下，全国学生的学习需求集中转移至线上，能否保证良好的教学效果成为家长进行选择时的核心诉求，个性化教学已经成为新的“刚需”，用户的目光倾向聚焦高互动性、个性化的1对1模式。

掌门教育的负责人表示：“在线教育的服务链条很长，能够在每个环节都争取做到精进1-2%，叠加起来就是数倍优秀于其他企业。头部企业进入精细化运营阶段，需要对每一个服务环节进行精细打磨，提高自身运营效率，不断优化用户体验，从而深化用户粘性，打造用户口碑护城河。”

K12 是一个长远生意，且教培模型更为复杂，企业最重要的是把控课程体验和学习效果，用续费和转化来延长用户的生命周期，延伸“第一次获客”的价值。同时其培训目标与中高考挂钩，不同省份、地区的考卷不同，大纲的重难点有偏差，难以标准化，比拼的是更完善的教研体系和教育质量。

对于1对1赛道未来发展的关键点，前华平中国合伙人陈伟豪在采访中表示：

“如果说1对1这个赛道发展的关键点，其实最主要的是把教学工作做好，把老师培训做好，同时把技术手段提升上去，让教育变得更有效，这是最主要的。为什么头部公司会更有优势呢？第一，头部公司可以用最多的资源把教研做好，教研是需要一支很大的团队来做的，需要投入的资源、精力等远不是一些小公司可以承担的，这也是之前提到的规模效应之一。

第二，头部公司的技术团队能够真正把消费者的服务体验做的非常好。我举个例子，保证上课的45分钟到1个小时的时间不要断网这一件事，很多公司都搞不定。所以这里面包含了很多的技术细节，包括基于数据做到千人千面，只有头部的公司才愿意花很多的时间去做这一件事，这样的话他们的教育效果才会更好的提升。老师的培训也是一样，我如果只有二三十个老师当然好培训，一旦扩张到几百个老师之后，是否管理的过来？只有成体系了以后，形成一个非常强力的教师管理团队，去管理成千上万的老师，这样经验积累促成我的教师培训可以达到最优。这个行业会不会出现赢者通吃，我不知道，但是我觉得头部企业和后面的企业的差距肯定是会拉的开的。”

科技并没有改变教育的本质，也就是产业的文明并没有变化。从产业文明的角度讲，不是科技改变了教育，而是教育改变了科技。最终技术只是手段，教育才是主体。我们在决定使用何种技术时，一个直观、可靠的评价标准就是看能不能把教育变得更高效。

结语

在教育行业里面，真正最重要的还是产品服务体验。这件事情能够真正形成真正有效的长期的品牌的沉淀，这是对教育企业起来说最重要的价值。在这个加速的过程当中，自己要从一开始就想清楚最终的格局是什么。差异化的师资和内容的供给，健康的财务模型，以及不断提升的运营效率，这将是保证在线1对1赛道中企业未来获胜的关键。要在赛道中长久发展，精耕细作，修炼内功才是最主要的趋势。外部优质资源能够推动教育公司正向发展，但用户的认可才是持续发展的核心保障。