精英人群开始卖保险：年薪百万，却被嘲笑“没出息”

近日，上海友邦在内部会议上公布了一组数据：

2019年上半年，有1621人加入上海友邦，其中四分之三曾担任管理岗位，三分之二是本科以上学历，博士6人，硕士210人。

企业高管、资深媒体人、金融从业者、律师、医生……越来越多的高学历、高收入精英，开始转行加入保险行业。

为什么突然间精英阶层开始关注保险，甚至自己开始卖保险？

陈冰冰开始关注保险，是因为一起离婚案件。

作为一位离婚律师，她已受理过两千起离婚案件。

她看到过太多婚姻关系的破裂，“大部分女性都是弱势群体，是婚姻关系中最大的受害者”。

在一次处理案件时，她突然发现，保险可以“保护女性”。

“妻子可以给丈夫投保，受益人写自己。”陈冰冰称，就算两个人的婚姻关系破裂，丈夫出了事，保费依然会赔付给前妻。

“保险不会涉及财产分割，同时不会受婚姻关系的影响。”陈冰冰突然意识到，保险，不但能对冲风险，还能成为保护伞。

于是，她自费花3万报了一个保险培训班，全面学习后，她也开始给自己的当事人推荐保险。

在陈冰冰看来，保险是一个金融魔法，能游离在法律之外，巧妙绕过法律，甚至能操控法律。

“我身边有很多律师朋友开始做保险，都是因为发现在很多财产案件中，保险的作用千变万化。”陈冰冰称，保险可以转移资产，可以藏匿资产，甚至可以防止资产被分割。

很多精英阶层开始进入保险行业，就是因为发现了保险背后的潜在作用。

在信托公司工作了4年的崔文治，早已属于高薪人士。

他的学历很高，是清华大学经济管理学院博士。

随着成家、生子、父母老去，他开始考虑风险问题，并尝试购买一些保险。

此时，他开始明白保险存在的必要性，并感受到保险背后的魅力。

最终，他自己也决定去加入保险大军。

还有一些精英加入，是因为他们认为，保险行业是一个朝阳行业。

梁超曾在上海的一家外资汽车企业做技术，年薪40万。

他发现汽车行业正在走下坡路，而保险，则是一个朝阳行业。

在重新选择工作时，他放弃了汽车行业，全面投入保险行业。

“在未来五到十年，保险行业都是金融的大风口。”保险行业资深从业者黄宁认为。

目前，中国是全球第二大保险市场，仅次于美国。

有观点认为，未来十年，全球三分之一的新增保费，将在中国产生。十多年之后，中国会成为全球最大的保险市场。

“优秀的人会吸引优秀的人，从而形成滚雪球效应。”梁超说。

精英带动精英，一个全新的保险销售阶层，开始形成。

但“精英”和“卖保险的人”，看似两个极为矛盾的群体。

中国目前有800多万保险营销员，在国人眼中，长期以来，他们的口碑并不佳。

西装革履、巧舌如簧，进行扫街式的、死缠烂打式的推销……这就是大部分人对保险代理人和营销员的印象。

这在很大程度上，是因为历史原因。

1992年，保险代理人制度被友邦引入中国，并被很多公司采纳。

“这一制度在中国刚兴起时，正值国企下岗潮。当时保险公司对入行未设门槛，吸收了很多下岗工人。”一位保险从业者表示，保险业经历过一段野蛮生长期。

人海战术有着显著效果，但恶果在日后开始逐渐显现：销售时，过度承诺；理赔时，货不对板。

中国保险行业协会报告显示，保险代理人整体学历偏低。

而截至2018年前5月，保险营销员高中及高中以下学历占比超过65%，本科及以上学历人群不足13%。

这个全新的、高学历、高素质的精英群体，刚加入保险大军的时候，必然遭受误解和抵制。

当崔文治告诉父母自己的转行决定时，他读出了他们表面支持背后的反对——儿子一直是学霸，又有份光鲜的工作，而现在，他居然要去卖保险。

“哪怕到现在，他们也没太想通。”崔文治说。

在推荐一个朋友一款保险产品后，他发现，自己被拉黑了。

在保险的精英销售大军中，很重要的一个群体，就是媒体人。

“这群人，有很多天然适合做保险的基因。”黄宁称，他们拥有很多高端人脉，同时沟通能力极强。

但对于媒体人来说，加入这一行感受到的落差，或许更大。

“我们是中央电视台的，今天要碰我们，所有后果你们自负！”在暗访地沟油产业链被村民围堵时，海兰曾经大声震慑他们。

她进入央视的第一个工作就是在《今日说法》。在央视工作了十多年，她经历过舆论监督的黄金岁月，亲身感受过什么叫“无冕之王”。

现在，一个老朋友得知她改行做保险了，在电话里脱口而出：“没出息！”

“因为做保险，我失去了绝大部分的朋友。”海兰说，他们现在都躲着她。

财经记者赵何莉，在做媒体人的同时，也开始兼职卖保险。

在采访结束后，她开始给金融大佬推荐保险，“很多人脸色立马就变了，原来我们是对等的对话关系，推荐后，对方立马斜着眼看我”。

一次，她和一家公司的公关负责人约采访，对方嘲弄地说：“你不会是想来给我们老板卖保险吧？”

赵何莉觉得，对于媒体人来说，习惯了“高高在上”之后，其实很难将心态转变成保险的“销售心态”。

“其他领域的精英不一定就能适应保险业。如果没有及时转变工作方式，他们也很难留下来。”保险研究学者完颜瑞云告诉一本财经。

精英们刚入行时，几乎都会承载很大的压力。

“‘精英’和‘卖保险的’，这是两个完全矛盾的标签。”赵何莉称，她时常被两个标签中的一个裹挟，很难切换。

有时候，她认为做的事情和自己的身份不匹配，“很屈辱”。

但另一方面，她又意识到，自己有这样的想法，“说明潜意识里，还有对保险的歧视和误解”。

她认为，只有战胜了这种内心的“屈辱感”，才算真正入了行。

“在帮客户理赔时，我真的能感受到保险抵御风险的意义。”在一些“家庭支柱”意外倒下后，梁超看到，是保险，帮助他的家人度过了危机。

“而最能洗刷屈辱感的，是金钱的回报。”赵何莉直言不讳。

很多人在这个行业坚持下去的动力，来自于上不封顶的高薪——明星保险代理人年入数百万的故事，并不是传说。

让陈冰冰意外的是，她现在销售保险的佣金，甚至比律师的佣金还要高。

她曾经卖过一单50万的保险，一次性提成20万，“相当于打十几个离婚官司”。

“我曾经签过一单，保费近百万，提成30%，这一单我就拿到了近30万。”香港一家著名电视台的编导，也同时兼职卖保险。

他现在兼职卖保险的收入，比媒体收入还高。

“这个行业很公平，只要肯努力，一定会有回报。”海兰逐渐接受了这个工作。

而一位保险从业者表示，自己目前的收入已经比以前在金融行业时高20%，接近百万。

保险行业的高佣金，一直是行业公开的秘密。

这和保险产品的属性息息相关。

保险是一款弱需求、低频的产品，用户交了保费，不会马上享受赔付，只能拿到一纸承诺。

因此，销售，一直是保险的最大痛点。

保险公司一般都愿意支付高额的佣金给销售端。

陈冰冰称，各家保险公司的佣金不等，“我可以拿到20%到50%”。

实际上，普通保险经纪人的收益并不高。

根据中国平安2018年年报，平安代理人平均月收入为6294元。

而精英们一旦适应工作，他们的优势就开始呈现。

他们不需要扫街，不需要电话销售，也不用像狗皮膏药一样黏着客户。他们通常用他们的专业能力和人格魅力，去与客户建立信任关系。

赵何莉通常会从财富传承的角度，给大佬们推销保险。

“现在中国的富一代，都面临财富传承的问题，而保险能规避很多问题。”赵何莉称，对方听完之后，多少都会感兴趣，“能继续往下聊就有戏”。

而陈冰冰直接将推荐保险产品，放进了她的律师服务中。

“给客户推荐一款保险，对方还得感谢我，因为我想办法帮他解决了问题。”陈冰冰称，这压根不是销售，而是提供咨询式的“保险顾问”服务。

因为博士读的是公司治理专业，又是信托行业出身，对于高净值客户，崔文治不但能提供保险服务，还能为他们提供理财建议，一起聊家族治理问题。

因为爱好文化，他甚至会和客户一起聊宗教、历史和传统文化。他发现，这个人群普遍焦虑，对于精神上的东西，他们比一般人的渴求更为强烈。

“如果高净值客户认可了你这个人，他们就会非常信任你的推荐，而不会纠结于哪款具体的保险产品。”崔文治说。

“相对来说，精英赚钱的欲望没有那么强烈，更珍惜自己的声誉。他们看不起夸大欺诈的行为，而客户也能感觉到这一点。”梁超说。

他认为，精英人群的加入，可以有效提升整个保险行业的美誉度和信任度。

实际上，整个保险行业正在发生质的改变。

尽管偏见依然存在，但崔文治发现，人们对保险的意识，确实在觉醒。

“听说你在卖保险？”主动来询问的人，变得越来越多。

在中国，对用户进行市场教育，告诉他们“为什么需要买保险”的阶段，已经过去了。

“中产开始把买保险视为正常，现在他们考虑的，不是要不要买保险，而是要买哪家的保险。”崔文治表示。

而这次保险觉醒，主要集中在中产和高净值人群中。

在这些用户眼中，保险并非简单的保险。

“它还承担了资产保值、财富转移、财富传承等等功能。”陈冰冰称，保险不仅仅是保障，也是工具。

而要服务好这类人群，传统的保险经纪人，恐怕是不达标的。

市场在呼唤更专业的保险经纪人。

2018年底，泰康保险宣布推出了一个新职业：健康财富规划师。

他们需要既懂保险，也懂理财、医疗和养老知识，能为客户提供保险咨询、财富规划和健康管理这一整套服务。

“未来，整个保险行业都会提升。”陈冰冰认为，保险购买者会更高端，而保险销售者，也会越来越专业。