这种职场核心能力，不难学，但多数人不会

编者按：本文转自微信公众号“瞎说职场”(ID：HRInsight)，作者： Sean Ye，LinkedIn专栏作家，知乎人力资源优秀回答者，现供职于全球最大人力咨询公司美世咨询；36氪经授权转发。

清明节里，谢知乎邀，我去了知乎在上海大悦城的不知道诊所，做了一场关于职场沟通的分享。

在职场上，我们看到口若悬河的演讲者，很服气，沟通能力强；看到才思敏捷的辩手，很羡慕，沟通能力强。很多人在工作和生活中遇到问题时，也会说，要提高自己的沟通能力。

但他们真正想的是提高自己讲故事的能力、演讲能力、说服力。

这不奇怪，人的本能是表达，是让别人听到我们的声音。而我们往往忽略了沟通的另外一半：提问和聆听。

首先，让我们先来看个例子。

前些天，有人加我微信，说要给我的公众号提供Wi-Fi涨粉的服务。对话是这样的：

他：我们是做公众号涨粉的推广服务，可以提供给布局Wi-Fi给公众号涨粉，感兴趣吗？

我：不感兴趣

他：你有涨粉的计划吗？

我：有啊，但我不是场景化的公众号

他：我们的布局可以选择不同的场景哦

我：我知道，我的公众号讲职场的，内容驱动，不是功能性的。

他：我们Wi-Fi加粉都在门店显示，这些数据都是腾讯官方统计的

我：我是写职场的(￣◇￣;)

他：可以写字楼投放啊

我：╮(￣▽￣"")╭

聊了没几句，通篇都在讲Wi-Fi加粉怎么好，扔给我的问题就一个：你有涨粉计划吗？

这还是个伪问题，你问所有的公众号，有说不想涨粉的吗？

真正需要问的问题，比如：

• “你的粉丝受众是什么类型？”

• “你的公众号推文有什么特点？”

• “未来一年，你对公众号的规划是怎么样的？”

说到底，他不关心我的公众号，她只想卖产品。

在咨询公司，沟通能力被认为是顾问最重要的能力，沟通不仅要有输出，也要有输入。聆听和提问，往往是被咨询公司看做最重要的培训技能。

01、你不提问不知道提问多重要

提问的价值，总体来说有三方面：

1.收集信息，了解对方真实需求；

提问是收集信息的最佳途径之一。在沟通中，往往我们的沟通对象不会在第一时间，把其最核心最根本的诉求吐露给我们。只有通过提问，我们才能获得答案。

在咨询行业，有一个不成文的二八法则：

成功的咨询案例中，早期沟通中80%是客户在说，顾问在听。

很多销售习惯于在客户提出了解自己产品时，按耐不住激动的心情，拼命介绍公司产品或者服务的优势，却忽略了重要的一点：客户想要的是什么？

事实上客户问的产品和自己的真实需求是有差距的，有一句销售名言是这样提醒我们的：

客户要买的不是钻头，而是墙上那个洞。

2.改善人际关系，提升个人品牌

提问的技能，并不仅可以应用在工作场合，也可以应用在生活场合。

提问父母，可以了解父母对自己的准确预期；提问爱人，可以减少摩擦，摸清对方的底线；提问同事，可以展示自己希望了解对方的需求，希望帮助对方解决问题的态度，树立自己在职场上的品牌。

3.促使对方思考

无论是客户还是领导，在提出需求时并不一定想得很清楚，尤其是我在《第一次做领导，有哪些事情必须知道》提到的创新型领导。

而提问能够帮对方重新思考自己提出的要求。客户会说我希望了解一下美世的弹性福利平台，但为什么要了解这个产品？

要求≠需求

到底是客户希望提供这个产品减轻HR的工作量？还是希望通过弹性福利保留核心人才？亦或是全球总部要求各个区域都要使用弹性福利平台？

提问也是极好的向上管理方式。

很多人不喜欢和领导多说话，担心领导会不爽。而私下里，对于领导不合理的安排又喜欢抱怨和吐槽。

这活得就很累了。

真诚的提问，既可以表达自己对工作的困惑和担心，也可以促成上司思考，促成他反思工作任务安排的合理性，还一定程度上能提升老板对我们的认可。

02、三步法提升提问能力

提升提问能力，可比提升演讲能力，提升说服力，要容易太多了。

特别复杂的提问技巧，我也不推荐了，介绍三种简单好学的提问方式：

1.要问，不要猜

初入职场的我们，往往不喜欢问，感觉问，会被质疑我们的专业度。所以我们猜客户的意思，猜老板讲话背后的意思，猜得不亦乐乎，也时不时掉到自己预设的坑里。

我年轻时，老板交代的工作做砸时，对话往往是这样的：

老板：你怎么做出这样了？我要的明明是那样啊。

我：您之前说了XXX，我以为就是要做成这样的意思。我理解错了。

我总以为自己的理解能力不够出色，现在想一想，不提问光靠猜，总有猜错的时候，我又不会读心术。

沟通最可怕的敌人，就是“我以为”——我以为已经沟通好的幻觉。

我在不知道诊所开场就提问：有没有人遇到过，领导或者客户安排了工作，我们兢兢业业熬夜加班做出来了，结果领导说不符合要求，不但没表扬，而且反而挨骂。

在场1/4的小伙伴举手表示遇到过。

咪蒙在《职场不相信眼泪》那篇奇文里，也分享过自己被骂哭的经历（详见：你可以让我买外卖，但请别给我灌鸡汤）

的确，上司是有责任的，培训下属和清楚安排工作是上司的基本职能。但对员工来说，遇到这种上司，只有通过“提问-口头确认-邮件确认”的方式才能保证自己不背锅。

说个简单、实用，也不高深的提问小技巧：

领导，会上你安排几个工作，我想确认一下自己的理解对不对哈。你安排的是ABC三件事，A要做到XXX，B要做到XXX，C要……是这样吗？

在领导确认后，或者提出修改后，再次记录，再次确认，并最终通过邮件方式确认。

这么三番五次，往往领导和你脑中已经留有深刻的印象，很难出现误解的情况了。

2.要听，别光问

两会那位挨白眼的记者，是一个很好的……嗯……反例。

的确，好的提问可以提升个人品牌，展示专业能力。

但不要本末倒置，提问的目的是为了听，不是为了炫技。

你抱着炫技的想法去提问，并非真实想要了解对方的需求，人不是傻子，这种不真诚，是能够感受出来的，自然也会挨白眼。

另外一种情况是为了回答而提问。

我最初也会陷入这种困局，当我提问时，在别人说了一小部分之后，我就满脑子想着如何辩解，如何应对，如何说服对方，往往不会听不进后面的内容。

网络互掐也是如此，很多时候，我们提问是为了寻找对方观点中的漏洞，抓住漏洞攻击对方，然后自己宣布获胜。

理解？同理心？不存在的。

事实上，咨询顾问的经验往往是：

50%的核心问题，并不会在一开始就被客户提及，你需要慢慢问出来，也需要细细去听去理解。

设身处地站在对方的角度去思考问题。反复告诉自己：我提问是因为发自内心的想要了解对方的想法，和背后的原因。

3.诚意比技巧更重要

沟通不是辩论。

我从来不相信所谓的能言善辩。

对，你伶牙俐齿口吐莲花，我说不过你。但我不傻，我知道怎么做符合自己利益。

你说得再好，我也不配合。或者是我犯浑一次，听了你的，吃亏后我总不会再上当了吧。

提问的初衷是了解对方的想法，提问的最终目的，是为了在沟通中找到双赢的可能性。

《三国演义》里诸葛亮算是巧言善辩了吧，舌战群儒，驳斥得东吴一帮文人哑口无言，但群儒们因此改主意想要抗曹了吗？

诸葛亮的辩术并不能说服这些人。利益使然。

而鲁肃给孙权的建议，确实实实在在换位思考，双赢思路：

我鲁肃能投降，你孙权不能投降。我投降利益受损不大，你投降就没有生存空间了。

提问的根本目的是了解对方需求，在明确对方需求后，善于沟通的人应该去寻找大家之前的共同利益点。我们如何从合作中实现双赢。而不仅仅是如何利用对方。

还是那句话，双赢的合作是有基础的，提问是有意义的。

张嘴问，认真听，真诚的提问态度，这并不算是高深的能力吧。

希望小伙伴们不要仅仅是看过，收藏了就算了，也请务必训练起来。

提问，与其说是能力，不如说是习惯。

刻意练习，会让我们迅速掌握提问的技巧，完全可以从家人或者爱人开始实验，或许能改善性生活质量哦。

与诸位共勉。