掘金加油站万亿市场，智慧油客的产业赋能之路

 “中国有十几万座加油站，一年3.7万亿元人民币的零售终端交易量，但这个行业相对传统、封闭、落后，整体运营更多还是依赖于人，信息化、自动化、数字化能力还非常弱。”

 英国爱丁堡大学计算机专业毕业后，王一在麦当劳做了两年多时间区域经理，管理十几家麦当劳餐厅。因为具有连锁品牌零售管理经验，2009年回国后，王一加入壳牌负责华北区几百个加油站的运营。这段经历，让他看到了能源零售行业的痛点和机会。

 瞄准这块肥沃的处女地，2014年，王一以COO的身份与壳牌同事一起创立了一家O2O加油互联网平台公司，以移动支付+C端运营为切入点，踏上了创业之路。但2016年初，在这家公司刚完成新一轮融资之时，王一选择了离开，自建团队成立“智慧油客”，改变2C路径为2B，以技术为核心专注产品研发，打造了一套加油/加气站行业内绝对领先的一体化智慧运营管理系统，再结合其沉淀的油站运营经验提出一套深度服务体系，形成“产品工具+赋能服务”的“智慧油站解决方案”，从B端切入，每一家加油/加气站连锁企业实现一步到位的信息化、智能化、数字化整体升级。

 01 产业升级

“如果这个行业不完成数字化改造，一切互联网商业模式都无从搭建。”放弃了以O2O模式整合加油站产业，王一卖了一套房子作为启动资金，投入系统开发，希望用数字化的手段赋能产业。

 然而，就在智慧油客刚刚起步时，赛道上已有公司拿了六七千万融资，服务上千座加油站。与占据先发优势但没有产业基因的同行相比，重新出发的王一团队既有产业经验，又在互联网领域摸爬滚打了两年。他们更了解这个行业真实的痛点，其产品不好看却能实打实见效果，并逐步建立起口碑。

“细分行业有个特点，盘子大但圈子很小，你只要把一个地区的某个客户服务好了，整个地区都会知道你。口碑出去了，市场就会像滚雪球一样越滚越大。”

 对于加油站来说，从财务，支付，到会员，营销，进销存管理，一套系统涉及的是他们的核心命脉，最大的顾虑就是系统再好但没有人会用。此时，王一抓住机会，帮助客户分析加油站经营状况，和客户同吃同住把系统搭建起来，并通过市场验证不断打磨迭代产品。此外，智慧油客还提供系统托管服务，帮助客户梳理运营流程，就连公众号都代为运营，将自己变成了一个服务中台。

2017年6月，智慧油客拿到了第一笔融资。此后，基本保持着每年一轮融资的节奏。“投资机构看中的是，我们能够“弯下腰，低下头，干苦累活，并且不仅能干好，还能坚持一直干好下去”。他们认为，这个赛道必须得这样的人才能干出来。”

据王一透露，成立两年后，智慧油客便实现了盈利。

02 商业模式探索

创业公司永远要在压力下寻求突破，如何在可控成本下试错，如何以最小成本试出最佳的效果，是对创业团队最大的挑战。王一的做法是，走三步退两步，弄清楚市场需要什么，再去判断和筛选属于自己的机会。

从上游开采、到中游炼化、再到运输和下游零售，从经营管理到整个链条体系，这个行业存在很多数字化变革的机会，而智慧油客所做的还只是冰山一角。“不可能都做完，但我们一定会抓住两三个点做深做透，成为这个行业最重要的一个角色。”

如今，智慧油客已成为行业头头号玩家，服务5000座加油站，一天交易量接近两个亿。

今年7月份，智慧油客拿下数千万元B轮融资，将继续跑马圈地扩大市场规模，在2到3年里完成2万多加油站规模。目前，智慧油客不仅做加油站零售经营管理系统，还研发了行业专业定制版的连锁加油站企业管理办公智慧系统、安全生产智慧管理系统、财务优化管理系统，智慧油库管理系统、油库到油站之间的智慧物流系统、和损益管控系统。接下来，将持续做深产品，建立新的门槛，向信息系统首选供应商迈进。

当5000座加油站通过一套系统完成“基建”后，智慧油客系统已经从一定意义上成为了统一的入口和协议标准。王一认为，接下来这个行业一定会有商业模式的变化。“数字化智能化平台化流量化的升级，都是为了新商业模式的诞生。而智慧油客在其中扮演的角色一定是2b2c，基于自己所服务搭建的新加油站网络，帮助这些加油站实现和其他商业平台（例如支付商、车主流量平台、物流等）的技术、数据、流量、业务交互、商业模式的打通，发生连接，获取更多增量价值。”

03 夯实内功

王一评价自己是一个“专业专注，努力肯干活，接地气的CEO”，因为只有自己能拼，员工才会跟着拼，只有自己专业专注，才能得到员工和客户的信任。

对于一个创业公司来说，某种程度上，创始人的风格就是团队的风格。王一说，“我们的团队也是这样，每周不落开周会，谈的全是实实在在的业务。” 

回头去看，创业之初的那些梦想都实现了，成长速度甚至远超预期。“我当时有一个梦想是做到千站千万，服务1000个加油站，实现1000万交易量，现在已经服务5000个加油站，一天交易量就接近两个亿。” 

对于智慧油客而言，为每一个加油站提供的系统解决方案，都是针对客户自身情况和业务需求量身定制的。同理，公司日常办公中的打印也一样，要根据工作要求选择适合的产品，才能事半功倍。佳能彩立方MF645CX，融合复印打印传真等多种功能于一体，可与手机平板等多种移动终端连接，在没有无线网络的环境下也可连接，满足各部门员工不同使用需求。 

总结经验，王一认为一家创业公司要活下来，最重要的是把握好方向，打造好团队，关注现金流，建立正常的商业逻辑，商业模式和资金模式。 

“我们在市场上已经冲到第一了，就要趁着最好的时间，把产品做到最好，快速转化，快速占领市场。今年目标是签约8000个加油站，未来两三年达到2万个加油站的规模。”谈及未来，王一希望在能源零售行业持续深耕，成长为中国乃至全球最大的智慧信息系统服务商和首选服务商。

疫情并未给智慧油客带来实质性影响，反而倒逼他们抓住时机夯实内功。“那两三个月，全公司照常上班，利用各种先进工具和沟通手段远程办公，抓住时间钻研业务。”为此，他们编辑销售手册提炼话术，内部培训加深产品理解，学习行业专业知识向加油站输出培训，还打了2万多个陌拜客户的电话，获取了2000多个销售线索。

当疫情得到控制，各行各业复工的“发令枪”一响，做好准备的智慧油客便迅速奔向了市场。王一预测，“今年将实现8000万销售额，比去年翻一倍。”