教育创业者的危机自救指南

编者按：本文来自微信公众号“i黑马”（ID：iheima），作者：宁柏宇，整理：马继伟，36氪经授权发布。

我们请来了黑马实验室导师、蓝象资本创始合伙人宁柏宇来分享“教育创业者的危机自救指南”。

今天，分享的主题是疫情下，教育行业的创始人如何自救。蓝象资本成立近5年，累计投了80多个教育早期项目。这段时间，我们正在跟被投项目逐个沟通疫情中正面临的困难以及解决方案，沉淀了非常多极具价值的一手经验。今天，我跟大家分享一下蓝象系企业遇到的问题以及他们的应对措施。

案例一：遇到困难，先跟股东或投资人交流

除夕晚上，我接到一个电话，对方是蓝象资本投资的一个综合体项目的创始人。他告诉我：疫情很严重，综合体遇到了一个问题，房东让我们交租金。因为新冠疫情，原来同意入驻的商户，把钱交给我们时，有些犹豫，他们不知道疫情还会延续多久？大概三到六个月的时间，账上现金会出现压力。这种情况下，我们应该怎么面对？

我的建议是，当项目遇到现金流或者经营问题的时候，不妨充分利用好股东会，你的每一个股东在这个阶段可能是最愿意帮助你的那群人。因为他们在你的公司投了钱，是你的利益相关方。除了蓝象资本以外，这家公司还有其它两到三个投资方。后面投资方是一个战略投资方。战略投资方对该项目有一个合作方案。

我的建议是，第一先找后轮的战略投资方。我提醒创始人找战略投资方时，要注意决策链管理的过程。决策链管理过程包括具体负责项目的投资经理、与该项目合作的业务方以及最后的决策方。先找投资经理还是先找战略投资的负责人，还是先找决策方的差别很大。我建议他：先找当年投资你、最信任你的投资经理，再找业务合作方，再找最后拍板的人。

按照这样的顺序，项目能够跟战略投资方良好互动。项目可以在战略投资方合作过程中，优先能拿到资金。除夕晚上，我们通了半个小时电话。这个投资项目按照方案执行，跟战略投资方保持良好沟通，在资金上有了一定的保障。

案例二：面对挑战，创始人要稳团队、转业务、提前下一个阶段的融资

近期，我们一个新投的项目也遇到了现金流问题。该项目创始人做了三件事来化解危机：

第一件事，用行动化解恐慌。面对疫情，团队特别慌，大家担心这家初创企业的现金流能不能承担住。这位创始人首先做了一件小事，向所有员工保证全额发工资，全额缴社保。

其次，初创企业没有那么多资金，他向核心团队口头承诺了股份。这位创始人又跟核心团队的每一个小伙伴都签订了股份协议，甚至做了工商备案的流程。面对疫情，信心比黄金都珍贵。这个阶段，不管外部怎么变化，这位创始人没有用言语，而是用行动化解恐慌。

第二件事，业务转型。这家公司服务于公立学校。学校延迟开学，硬件进校销售变得特别困难。这个时候，他必须带领公司做一个组织和行为模式上的转型，用新的方式进学校。

第三件事，启动下一轮融资计划。现在，他提早六个月做融资计划。他不仅要想现在的业务怎么做，还要想未来六个月市场回暖，应该准备哪些数据证明公司穿越疫情，能够在未来大有作为。

案例三：疫情中，初创企业要乘势发展

凡是有危险的地方，也孕育着机会。2019年10月，蓝象资本投资了一个在线体育教学直播的早期项目。团队比较小，不到20人。在疫情还没有引起全社会关注的时候，他们做了一个决定：所有人春节期间留在北京，将新产品上线。疫情爆发后，所有人都在公司。公司全员在春节期间做了七天不打烊的在家体育锻炼的直播。这个例子告诉我们，创业前两年基本上能决定公司的生死存亡。这位创始人倒不是对疫情的爆发先知先觉，他只是觉得如果公司想做大做强，早期努力特别重要。

案例四：危中有机，将师资转型到线上

第四个例子中的项目是蓝象资本投资的一个在快手上做教育的项目。春节期间，名校的师资闲置，尤其是优质的清华北大的学生。所以在春节期间，他做了一个学霸帮你，聚集了100个清华、北大、剑桥、斯坦福的优秀学生，为学生做直播。收视率和关注率都非常好。这也是危中有机的案例。从在线的角度来讲，快手是一个新流量的来源。春节期间，中小学生需要优质的教育内容、在线渠道需要有优质的教育内容。创业项目可以把师资转型到线上。

案例五：培养和提升长期线上交付能力是唯一出路

除夕晚上，一家在中国K12领域TOP10的机构出资人给我打电话，问我对未来疫情发展怎么看？对其下一步的发展有什么建议？这个机构做的是线下一对一培训，很少做线上。

我谈到了教育产业的两个旧共识和两个新共识。

教育产业的上半场是2013年到2019年。上半场解决了两个共识的问题。第一个共识是资本共识。所有的风险投资人或者产业投资人都认为在线教育是一个大机会。他们愿意把钱投给在线教育。第二个共识是创业者共识。很多创业者觉得很多传统教育龙头已经发展得很好了。在巨头林立的环境中，破局必须借助新技术的力量。所以2013年到2018年的创业者，将线上作为主要渠道。

这次新冠疫情对教育产业产生了结构性的影响。新冠疫情也让教育产业形成了两个新共识。

第一个共识，是供应链共识。

短短七天，不仅仅是在线教育公司的创始人，还是传统线下机构的创始人都意识到未来五年乃至十年，如果没有在线提供教育产品或者服务的能力，几乎没有办法生存。因为一旦遇到大规模公共卫生事件，大家不能线下聚集，这对平时现金流比较好、比较安全的公司就是灭顶之灾。无论多大的公司都经不起大规模的退费、房屋空置和员工社保发放。如果线下持续不盈利，能够撑三个月到六个月就已经很不错了。这个阶段，线上线下的创始人、老师和服务人员，甚至包括公立学校的校长和老师，都认识到如果不具备线上服务交付的能力，未来十年是没有发展前途的。

一个行业发展得慢，是因为供应链没有达成共识，所以没有办法组织起大规模的供给。换句话说，整个教育行业没有办法聚集大量的在线老师，是因为在线老师是在线平台或者在线培训机构自己培训的。这个速度非常缓慢。经此一疫，所有教育从业者突然之间意识到我们应该做线上教育的供给了。

第二个共识，消费者共识。

什么叫消费者共识？教育行业的消费者共识是指今天的家长、孩子，甚至包括成人学习者，经历了疫情，在家待七天，需要而且体验了在线教育产品，发现在线教育产品能够解决一些问题。这就是消费者共识。消费者共识能够带来极大膨胀的需求。

2017年，我提出两个观点：第一个观点，2025年中国的教育产业会出现100只独角兽。这100只独角兽是100个估值超过5亿美金，甚至超过10亿美金的教育公司。第二个观点，2025年，仅就教育培训这一领域，线上教育培训将会超过线下教育培训。

培训跟传统教育不一样，培训是在规定时间内拿到更好的结果。它的核心要素是效率。从这个角度来讲，在线培训跟线下培训的成本结构是完全不一样的。对于线上用户来说，他们消费在线产品，不需要花路上的交通费用，不需要浪费通勤的时间，不需要花停车费用，甚至不需要花家长陪伴的费用。对于在线教育的线上服务商来说，他们不用支付高昂的房租，也可以省去其它不必要的线下成本。消费者买得便宜，教育供给方卖得也便宜。供需能够达到一个更加好的匹配。整个行业因此蓬勃发展。

成本结构发生变化，价值网络会随之发生变化。在线培训和线下培训是两个截然不同的物种。这不仅仅是一个融合的状态，在某种程度上是一个取代的状态。跟电商相比，在线培训不会仅停留在20%或者30%，比例会更大，甚至超过50%。

两个新共识意味着在线正在教育行业进行更为普遍、更为深度的普及，在线成为投资人、新创业者、教育行业从业者、消费者所有人的共识。

基于两个新共识，除夕晚上，我给了蓝象资本的出资人、中国排名前10名的K12教育机构的创始人一个坚定地判断：无论公司过去对线上交付教育产品的准备是多是少，在今天这个场景下，全面的、瞬间的、强力地保证公司有在线交付的能力是必然选择，是大势所趋。

对于一个年营收十几亿的公司来讲，从线下转到线上，跟一家创业公司遇到的问题是一样的——没有认知、没有经验、没有人员，而且投入巨大。如果投入不能复用，压力更大了。我们聊了半个小时，核心聊的一个观点是要坚决做在线。

昨天（2月2日），这位创始人打电话告诉我，他们在全力以赴把产品从线下转到线上过程中，没有遇到想象中的那么大的问题，现在一天的流水已经达到7位数，而且也没有成规模的投诉。疫情之下，有产品供给是最重要的。这个阶段，转在线是唯一选择，也是未来十年的必然选择。通过这个例子，我想说的是在今天的疫情阶段，培养和提升长期的线上交付能力是唯一出路。

写在最后的话

今天，“战疫情”公益直播课，我讲的一个核心点是在线教育已经成为必然趋势。未来，所有教育公司都是在线教育公司。未来，所有的学校都是在线学校。从这个角度讲，在线是一个必由之路。

第一次在线，每个人都姿势不好看。因为不熟悉。所有东西都是新的，都要学习。一个新的价值网络上，原来擅长的东西会变成了你的劣势。你原来擅长大规模服务中心的获取，今天可能变成你的劣势。原来擅长的课程式管理模式，今天则被滴滴的管理模式所取代。最开始，上线一定是不舒服的。但教育行业的创始人、从业者们，你们还有比今天更好的机会吗？所有人一开始上线的走姿都难看，都需要学习过程。从创始人到高层管理者，再到公司所有员工，屏息凝神，花十二分精力开始学习如何上线。

疫情之下，每个公司都会遇到问题，遇到压力。自强则万强。无论是创始人还是创业公司的高管、行业的从业者，都要去学习。今天，这个世界变化超过你的想象。很多已知的条件都不成立了。今天除了上线没有别的选择。

人类数字化的进程，由现实世界走向虚拟世界的进程，浩浩荡荡，长远趋势排在那儿。短期之内，这个趋势可能有起伏。长远来看，这是一个必然趋势。面对这个趋势，大家面临的是生死问题。但你把生死问题拆解一下，其实是一个学习的问题。每个人的学习能力可能有差别，但是学习动力、学习环境的问题都已经解决了。

你必须上。环境逼着你必须上。遇到问题，解决问题，现在是创业者最应该心无旁鹜地解决问题的时刻，是最应该心无旁鹜地把精力放在创造股东价值、员工价值、社会价值的时刻。现在也是你的能力增长的最佳时机。

面对一个历史性的事情，面对一个急剧变化的社会，面对一个大的社会趋势，只有学习、只有自强，才能够把企业继续延续下去。明天才能更美好。而且在整个行业或环境发生巨大变迁的时候，往往是弯道超车的时候，往往是新锐诞生的时候。这对于初创机构来讲，这是一个新的机会。