公考2020：三成地面机构出局，线上线下“短兵相接”

编者按：本文来自微信公众号“多知网”（ID:duozhiwang），作者：徐晶晶，36氪经授权发布。

疫情的阴霾或许最先从公考行业散去。从五、六月份开始，公考行业开始有了回暖的信号。

同比去年省考，有机构的“培训人数增幅在40%左右”。粉笔公布7月营收突破4.6亿元，同比增长300%，宣布全面进击线下。

但这次疫情给整个公考行业带来的影响与变革仍不容小觑。

中公最近披露的半年报显示，2020年上半年，中公营收28.08亿元，同比下降22.80%；由盈转亏，净亏损2.33亿元。地方市场上，线下公考行业则进入洗牌期。据业内人士透露，以西南某城为例，疫情期间倒下的地方公考机构不少于三成，此外，还有三成机构在坚持或相互整合，新入局的机构也在三成左右。

线下公考机构承压的同时，线上公考机构也不轻松，上述人士透露，部分纯在线公考机构疫情期间的业绩也下滑40%。

就在这个特殊的时间点，新的变化也在发生：线下机构搭建线上引流体系，头部在线机构快速铺设线下分校，线上线下机构的“短兵相接”已经到来。

必胜公考运营总监冯少辉评价：“公考行业混战时代即将过去，2020是开始洗牌之年。”

所以，这场疫情究竟改变了公考行业的什么？

01 被搅动的线下公考市场：整合潮出现，30%的地方机构退出

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疫情影响下，招录考试延期改变了今年公考行业的节奏。

一般来说，每年上半年都是公务员考试密集期。今年受疫情影响，往年于2-5月举行的国考面试大部分已延至6月举行，多省联考时间则由4月延期至7月25日和8月22日举行。除公务员招录考试外，各省事业单位招录考试、教师资格考试等也均出现延期。

在公考机构推出的产品中，协议班（招录结果公示后才能确认收入）的占比较高。但由于国考面试及省考联考笔试全部推迟，一系列招录公告未出，即便疫情前期公考机构的退费压力相对较小，但招录公告密集发布后，国考面试参培时间和省考笔试备考参培时间存在一定程度的重叠，用户参培时间无法协调，导致国考面试班退费增多。此外，用户参培意愿受招录信息驱动，疫情期间报班人数大大减少。

从中公披露的半年报来看，这次“黑天鹅”事件给2020年公考行业的上半年带来的打击极大：2020年上半年，中公营收28.08亿元，同比下降22.80%；其中，面授培训收入为16.22亿元，同比下降48.79%；净亏损2.33亿元。

头部品牌尚且如此，腰部机构同样不好捱。

作为2018年8月刚刚创立，2019年年底刚建完50所直营校区的公考新选手，格燃教育原本指望今年上半年迅速铺开市场，“团队和场地以及前期的市场铺垫都已经准备就绪，想为今年的上半年联考去做业绩冲刺。”但疫情突袭，格燃也面临不小的危机，在疫情期间所有中高层主动降薪20%-30%以共渡危机。

格燃2019年营收8000万，今年原定的订单收款目标是4亿元，而由于上半年疫情的影响，格燃将预期目标调低至3.5亿元。

调低目标成为部分线下机构的选择。在这个紧跟政策走的赛道里，地方中小机构生存状况更加堪忧。

上述人士分析：“地方小机构，一没搭建线上平台，二没线上招生能力，三也缺少线上线下融合课程的整体研发和教学能力。”

这样的背景下，往年几乎没有的整合潮也出现在了公考行业。

据业内人士透露，以西南某城为例，疫情期间倒下的地方公考机构不少于三成，此外，还有三成机构在坚持或相互合并整合，新入局的机构也在三成左右。

格燃教育联合创始人许晓春也透露，自疫情以来，全国范围内已有多家规模在千万级营收的机构向其表明合并发展的意愿。许晓春表示：“这些机构基本上在当地或多或少有一定的实力，和他们合并发展要比我们自己从零开始在当地做的步伐更快些。”

而在这之前，公考行业是一个极度分散、地方市场本土品牌林立的局面。冯少辉分析：“往年都是地方机构各自为战，各自盈利，没人会想去整合。今年受疫情影响，行业格局变了，所以可能还出现更多的整合。”

有意思的是，倒下三成机构的同时，也出现了新入局的三成机构。

有业内人士表示，“一个重要的原因是，中公2000多亿元的高市值以及线下的极为分散的市场，令大家对公考行业刮目相看。”

02 线上线下“短兵相接”

线下公考市场整合，线上头部品牌则在酝酿全面进击线下市场。

从4月到8月中旬，在线公考品牌粉笔全面进击线下，已在100余个地市建完分校，并透露今年营收40亿元的小目标。

公考行业线上线下的正面战由此全面打响。

事实上，对于看似赢家的在线公考机构而言，这也是一场难以避免的战争。

业内的一个共识是，“纯在线公考机构的发展很容易遭遇瓶颈。”公考行业的盈利产品主要在于参培率相对更高的面试产品（由于笔试的竞争压力过大，很多用户在笔试阶段的金钱投入并不高，笔试参培率低；而面试通常是1:3或1:2的比例进面试，上岸概率更大，这一阶段用户就很少在乎报面试班的钱了。因此面试参培率远远高于笔试参培率，而且面试课程产品可以在一两个月内集中收款）。

不仅如此，公考面试环节往往比拼的并非硬性知识，而是心理素质及表达能力。面试培训要想有效果，往往需要线下模拟实战氛围，因此面试产品难以用在线产品替代。纯在线产品受限于低价、盗版猖獗等多方面因素，利润空间相对有限。

同时，今年的线上战场更加激烈。某在线公考机构创始人宋涛（化名）表示，疫情期间，“纯线上同行业绩普遍下滑了40%”。此外，他明显感觉到“今年引流获客变难了，因为转线上的同行多了，可选择面变宽，用户的眼光也随之变高了”。

即使是在线头部品牌粉笔，今年也遭遇了营收波动的问题。张小龙在一次内部讲话中提到：“二月，粉笔因主动线下退费致使现金流负一个亿。三月，公司的线上课程凭借质优价廉，迎来了一次小翻盘，总算缓过一口气……没想到随着各类考试的推迟，很多用户干脆自我放弃，不学了，对线上课也视而不见。”

不少从业者认为，走到线下会成为在线公考品牌的趋势。“几乎所有在线公考机构未来一定都会走向线下，要么自建分校，要么整合地方机构。”冯少辉给出了两点原因，第一是为了抓住公考行业发展的窗口期，第二是为了用高净值产品做流量变现。

另一头，地面机构也在大力试水在线获客。

疫情期间，有一定抗风险能力的线下机构为了维护老学员，转战线上，在线推广低价引流课为线下导流。

小麦公考创始人刘文波表示：“虽然今年招生数量同比增长40%左右，但营收上增长并不多。因为线上课今年出现了拼低价的局面，线下机构冲刺到线上后，最主要的方式就是低价。我感觉，今年除了线上主打课价格坚挺之外，其余线上产品价格都处于‘崩盘’状态。”

疫情加速下，这场线上与线下机构的“短兵相接”已经开始。比如公考机构新途径在8月22日联考之前连续7天7晚的19.9元直播课。这样的投入度在之前是几乎没有的。

03“公考行业混战时代即将过去”；“未来还有10年的高速增长期”

2020年，或许可以被称为公考发展史上和2008年类似的、转折性的一年。

经历了上半年的重创，下半年开始，公考行业回暖明显。

从五六月开始，大量招录公告密集发布。不少业内人士表示，出公告后，前期积累的客户资源就逐渐开始转化，业绩大幅回暖。只不过回暖速度有快有慢。

海贝壳公考创始人黄鑫回顾：“陕西很多学员从2月开始在线上学，一直学到4月。之后，咨询公考报名的人比往年多很多，尤其是应届生。就海贝壳来说，应届生参加省考的比例，起码增长了1/3。6月底出陕西省考公告发布后，就出现了大量报班的现象。”

以四川为例，2020上半年四川省考（笔试时间7月25日）招录5455人，254086人报名，报名人数是去年同期1.6倍。

以上述业内人士所在的西南某机构为例，对比去年，今年省考期间该机构培训人数的增幅在40%左右。

青岛某公考机构创始人老杨表示：“今年学生报班数量跟去年省考前比，同比翻番。”

低谷之后，公考行业的爆发和这个赛道的特点息息相关。某种程度上来说，经济越下行，就业压力越大，公务员岗位就越受人们青睐，公考培训行业也就越火热。

而公考行业的上一个转折点是2008年。

自2001年加入WTO开始，中国开始深度市场化。2008年美国爆发次贷危机，中国深度卷入，经济下行，造成一波失业潮。也是自那年后，外企优势不再，民企存在感尚弱，而国企、事业单位在人们心里的地位不断攀升。这是继上世纪90年代跳出体制“下海”兴起20年后，人们开始期望回流到体制内。踩准了时代节奏的中公华图便是于2008年以后高速发展。

今年，高校毕业生人数达874万，再创历史新高。叠加疫情，就业环境更加严峻。大学扩招20年之后，就业人口结构发生了巨大变迁，目前大学毕业生人数已达到了新增就业人口总量过半的临界值，稳就业的重点也将由一般的求职者向高校毕业生转移。

为应对疫情之后的新局面，中央推出“六稳”、“六保”政策。其中之一的举措便是扩大公共部门就业，公务员、事业单位、国企等招录人数同比增长20%以上。

一边是就业形势严峻，一边是公务员事业单位国企等扩招，公考行业的潜力毋庸置疑。

但是，2020年下半年的市场回暖、短期内招录公告密集发布也给公考机构提出了更高要求。

例如产品调整能力。今年各类招录公告之间的间隔短，留给用户参培的时间也短。以格燃山西的一款事业编面试产品为例，往年10余天的长线面试课产品今年受限于考试备考周期，而被迫调整成两三天的短线面试课产品。

正是看中即将到来的红利期，即使是疫情之下，头部公考机构仍旧在加速布局。

2020年上半年，中公不仅没有减员或裁撤网点，反而扩充了储备人才及渠道网点规模。 截至6月30日，中公直营分支机构由上年度末的1104个增至1335个，增加231个。员工人数增长6702人。

今年4月至今，粉笔公布其已从原来的17个省的省级分校快速扩张到在全国100余个地市级建设完线下分校。其员工规模已由疫情前的2000余人激增到7600余人，其中老师占4000多人。

至于更远的未来，粉笔CEO张小龙认为，公考行业至少还有十年的高速增长期，过了高速增长期后也将是个比较稳定的行业。

冯少辉表示：“公考行业混战时代即将过去，2020是开始洗牌之年。整合在所难免，如何整合是关键。粉笔的下沉以及行业没有大的增长点出现，会令地面头部机构的增长遇到拐点。”（多知网 徐晶晶）