围城里的10万辅导老师：撑起千亿教育市场，却不想沦为廉价机器

编者按：本文来自微信公众号“深网腾讯新闻”（ID:qqshenwang），作者 张睿，编辑 康晓。36氪经授权发布。

“自己就像给家长和学生发消息的机器，每天醒来看到微信及企业微信里上等待回复的小红点，就有置身系统围城的感觉。”

催到课、新生家访、沟通续报、老生回访、批改作业、答疑解惑、出境跟班……什么时候该做什么事，都有规定的流程和系统提示，做了一年多辅导老师的李洁如此对《深网》回忆自己离职前的工作状态。

李洁在某教育公司武汉分校做了一年多的辅导老师，带完暑期班后，李洁提交了离职申请，准备考研，“这一年多的付出和收入不成正比，月薪上万只有几个月。除了周二、周三休息外，平时下午1点到晚9点自己都处于工作状态，年轻力壮时还能靠青春拼一拼，两三年之后呢？”

收入不达预期，看不到将来的出路在哪里。不仅是李洁，多位已经离职的辅导老师对曾经从事职业的担忧都集中在这两点。

李洁等辅导老师的离职并没有对公司产生太大的影响，在她们办理离职手续之前，他们的岗位就会被另外一位辅导老师或者实习生替代。

“就像是流水线里打造的标品，为了保证公司业务和整个系统的运转，一般公司都设有救火机制，提前储备辅导老师”，某在线教育公司招聘负责人张军对《深网》表示。

今年5月到6月就是在线教育公司校招及储备辅导老师的高峰期。

6月份，刚刚23岁的张可欣正式成为重庆校区作业帮辅导老师的一员。“无论是薪水还是晋升空间，这份工作满足我对教育互联网公司的大部分期待”，张可欣说。据张可欣介绍，自己入职时恰逢作业帮重庆校区建校初期，入职仅5个月的张可欣已经成为组长，管理着10多位辅导老师。

同一份工作，涉身其中的个体感受却截然相反。对此，有教育投资人对《深网》解释：“任何一个新职业的诞生都会经历从野蛮生长到磨合再到规范的过程。规则的建立必然伴随着调整、阵痛、利益纠葛，涉身其中的个体感受大相径庭在情理之中”。

2016年，最先测试双师直播大班课模式的学而思网校招生人数实现跨越式的增长，只做服务不讲课的“班主任”开始走上历史舞台。4年后，人社部将这个群体命名为“在线学习服务师”。

在这四年里，在线教育的用户已经从2016年初的1.1亿人发展到2020年初的4.2亿人，K12在线教育规模从2016年196.7亿元，增至2020年的884.3亿元；猿辅导、作业帮等公司的融资和估值以火箭的速度增长，上千亿估值的在线教育独角兽已经养成。

在线教育狂飙突进的年代里，辅导老师群体人数从0开始猛增，仅头部10余家教育机构辅导老师数量就达10多万，成为在线教育行业崛起的底色，而撑起这个千亿级别市场的辅导老师则成为观察这个行业最重要的切口。

《深网》通过对话多位在职及已经离职的辅导老师发现，这个群体95后居多，随着辅导老师筛选、考核、薪酬、晋升等系统的进化和完善，辅导老师群体慢慢形成了橄榄球形的生态结构。处于顶部的辅导老师月薪上万，深谙辅导老师考核和晋升之道；而处于尾部、还未与系统兼容的辅导老师依然面临着低收入、出路难的困境。

从“草莽”到“正规军”

如果将辅导老师这一职业发展分为三个阶段，2018年和2019年这两年都是关键节点。2018年之前，在线教育公司还不足以构建出这一职位的完整体系，大多处于“草莽”和摸索状态；2018年之后，看到辅导老师行业壁垒的在线教育公司开始从底层构建自己的辅导老师体系，这个群体进入规模化、标准化的生产阶段；2019年在线教育暑期营销大战之后，头部在线教育公司将目光转向新一线城市及二线城市的高校，应届毕业生成为辅导老师的主力军。

“2018年前不少K12教育公司还没有All in双师直播大班课的决心，小班课、一对一等业务模式都在探索，所以此时，在线教育公司招聘的辅导老师多是在校实习生或者兼职，先小成本测试”，张军对《深网》表示。

刘子琪的职业生涯就是从实习生开始的。

2017年4月某一工作日，得到实习机会的大三学生刘子琪来到上地五街的群英科技园4层入职报道，当时作业帮400多号人都挤在这一层办公。“入职后就开始熟悉工作流程，第二天就进入了工作状态”，刘子琪说。

据刘子琪回忆，实习时一周要来公司3天，主要工作是语音批改学生线上提交的作业，每周三晚上固定在QQ上给有疑问的家长和学生答疑。需要续报时，会与家长做个电话回访，提醒家长如需续报直接去公司APP报名。

刘子琪的工作状态只是当时辅导老师工作状态的缩影，但那时不讲课只服务学生和家长的工作人员都没法给自己所处的岗位定性，是助教？是班主任？还是辅导老师？

一个月后，刘子琪才明确了自己实习岗位的名称。

2017年5月，作业帮在内部成立了服务运营部门，将做服务的老师分成班主任和助教。班主任负责与老师和家长沟通，助教只负责检查和批改作业。此时，想要锻炼自己沟通能力的刘子琪，选择了班主任的岗位。

“这个分工只是过渡阶段，运行一段时间后，我们发现专业性强的助教没法与家长和学生直接沟通，不能形成闭环，所以2018年初，我们就将这两个职位合并成了辅导老师”，负责作业帮辅导老师招聘的王博宁对《深网》表示。

王博宁2017加入作业帮，主要负责辅导老师的招聘和“开新城”（在各地建立辅导老师中心）。“2017年暑假作业帮首次上线辅导老师功能，为了储备辅导老师，短时间内大量招人，质量参差不齐也是没办法，只能先把团队搭建起来，再去粗存精了”，王博宁说。

不仅是作业帮，主攻K12双师直播大班课模式的在线教育公司在储备辅导老师方面都经历过“先搭草台班子再优化管理”的过程。

“这也很正常，因为辅导老师是个新兴岗位，如何管理、规范、考核等都是摸着石头过河”，张军说。

转折点发生在2019年暑期。

2019年5月开始，学而思网校、作业帮、猿辅导、掌门优课等一众K12在线教育公司掀起了暑期营销大战。有数据不完全统计，5月至7月，参与暑期招生大战的在线教育公司广告投放总额在30亿-40亿元之间。“因为一些公司的辅导老师都是临时招聘的兼职人员，后期服务效果欠佳，几十亿的投放虽然拉来了巨量的低价课用户，但正价班、长期班的转化并没有达到预期”，上述教育投资人说。

几十亿的投放费用砸下去，却没有收到预期的效果，这让在线教育公司不得不反思一个问题：在双师直播大班课业态里，主讲老师和辅导老师究竟发挥着怎样的作用，谁才是服务交付的核心环节。

“辅导老师和主讲老师的分工来自对教学动作的拆解，教学分为‘学’和‘习’两部分。其中，‘学’只占30%，‘习’的过程占70%。在公立学校，一个老师同时给40多个学生上课，教的内容是一样的，但学生的成绩却有好有坏，根源在于学习的方法和习惯。而在线上教育里，辅导老师就承担了监督学生学习、帮助其养成良好学习习惯的工作”，王博宁说。

而从双师直播大班课整个产业链条看，各大在线教育品牌在教研、教学内容日趋同质化，主讲老师讲课内容很难拉开和竞品的差距，此时直接给学生和家长做服务的辅导老师质量就可能成为行业发展壁垒。

“由于互联网技术的加持，主讲老师可以面对千人甚至是万人授课，效能可以几十倍甚至几百倍放大，公司只要保证技术和宽带就行。但辅导老师的人效是有限的，一个辅导老师一期带300人已经是上限，所以未来辅导老师的质量和服务水平就会成为在线教育公司竞争的制衡点”，王博宁补充说。

从2019年9月开始，学而思网校、作业帮、猿辅导等头部在线教育公司开启了辅导老师“储备赛”，纷纷在西安、济南、石家庄等新一线城市或二线城市建立自己的辅导老师储备基地。

伴随着辅导老师人数的快速增长，头部在线教育公司逐渐形成了完备的辅导老师选拔和培养体系。据作业帮招聘人员透露，目前公司招聘辅导老师的学历必须是统招本科，高中辅导老师招聘门槛更是提高到了一本以上。

张可欣对《深网》回忆正式上岗前近20天的培训：在入职之前我们都有2-3天的岗前培训，了解公司的企业文化；之后会有3天的时间梳理专业功底，培训通过会拿到Offer，正式入职。“最重要的是入职后的近20天的系统培训，出镜训、学科训、功底训、业务训等，每个细分场景的培训都会在组内复盘和考核”。

对于辅导老师现在的培训体系和流程，2019年6月加入辅导老师行业的李洁感慨颇深：“我们当时只培训了3天就直接上岗了，边带班，边学习”。

“不仅是岗前培训，在辅导老师的考核和职业晋升方面，头部在线教育公司都逐步形成了一套自下而上的体系和逻辑，现在的辅导老师群体已经逐步脱离野蛮生长状态，进化成‘正规军’了”，王博宁说。

收入天差地别

“看不到希望和出路在哪里，与主讲老师同在一个团队，背负一样的续报指标，但收入天差地别”，多位从不同在线教育机构离职的辅导老师跟《深网》吐槽离职的原因。

据李洁介绍，自己入职时的无责底薪是3000元，带班后有绩效工资，月薪在4000元-15000元不等，“1万多元的工资一般在寒暑期等续报高峰期，平时那点工资在武汉生活有点捉襟见肘”。

对于李洁来说，更难接受的是，在长期班里，自己背负了与主讲老师同样的续费KPI，承担了更多的与家长沟通的工作，但从收入上看，感觉自己和主讲老师是两类人。

有数据显示，2019年头部在线K12主讲老师中，45%以上的主讲老师薪酬超过100万，而且个比例还在动态提升。而据《深网》调查，今年头部在线教育公司在武汉、西安等非一线城市招聘的毕业生年薪在8万-15万之间。

主讲老师和辅导老师算同一个战壕里的战友，当薪酬分配的天秤超出自己能掌控的范围时，焦虑、失重、不安全感就会纷至沓来。

在张可欣看来，主讲老师和辅导老师的关系更像队友，“就像是接力比赛，主讲老师就是起跑线的那一棒。一个主讲老师承受的压力，不仅包括长期班的续报，还包括低价班转正价班的续报率，就像是枪响的第一声，主讲老师第一瞬间就要自己往前冲，给辅导老师的接棒打下基础。进入长期班后，长期班的续报率就主要靠辅导老师的服务了，但主讲老师的的冲刺也很重要，不存在比较的成分”。

“主讲老师薪酬比辅导老师高，而且要高很多，从二者的单人贡献度上看，其实很好理解”，王博宁解释，“在线教育公司都很重视辅导老师的角色，从公司成本占比看，辅导老师薪酬占比高于主讲老师。但辅导老师是规模化团队，辅导老师的单人贡献度和主讲老师没法比，主讲老师三四百人可以贡献出几百万学员的量，但要贡献几百万学员的量，辅导老师可能就需要几万人”。

至于薪酬和晋升的途径，据《深网》观察，辅导老师的薪酬和晋升体系是一个逐渐完善的过程，因为辅导老师是新生职业，没有可以参考的标准。2017年之前，很多辅导老师的薪酬都是根据线下教培机构的薪酬体系来定的，不拿底薪，以课时费为主。2017年之后，辅导老师才慢慢出现底薪一说，“因为辅导老师除了带班外，平时还会做很多与学生和家长沟通的工作，有底薪才合理”，张军说。

“在逐渐完善的薪酬和晋升体系内，辅导老师如何发展还是看个体实力和选择。在专业等级方面，S级的辅导老师的年薪是B级辅导老师年薪的两倍，甚至更多；在管理岗位，每10个辅导老师就需要1个组长，每30~50个辅导老师需要1个主任，对于想走管理岗位的辅导老师来说，有很多机会”，王博宁说。

S级和B级，是对辅导老师考核的一个评级。据王博宁介绍，公司每年会在续报率、完课率等指标有4次考核，辅导老师的级别从高到低可以分为S级、A级、B级、C级、D级。

在入职之前，张可欣就清晰地知道自己的职业路径，要么走专业路径，做到S级辅导老师，要么走管理岗位，从竞选小组长开始，往主管、主任、学科负责人、分校校长发展。

张可欣选择了后者，在入职不久，就开始筹备组长的竞选活动，“所有的辅导老师公平竞选”。

成为小组长的张可欣现在需要统筹近10位辅导老师的工作，因为增加了管理工作，带班量有所减少，课时费等绩效也会随着减少，但会增加一些小组长绩效。“虽然有小组长绩效，我的工资远不及S级、A级辅导老师的高，但这不是我在乎的点，我希望在管理岗位更进一步”，张可欣说。

在作业帮，“光速“晋级的故事并不鲜见，曾有人用2年时间从辅导老师做到地方分校校长。和张可欣同期进入作业帮做实习”班主任“的朱其玉，现在已经是作业帮小学辅导教学部统筹项目组的负责人。2019年底入职作业帮的庄烨瑶，9个月内一路从辅导老师、小组长，晋升为主管，92年出生的她，已经是30人辅导团队的负责人。

但能从辅导老师做到校长的毕竟是少数，专业化的路径为更多的辅导老师提供了另外一种可能。据《深网》观察，头部在线教育公司的辅导老师都有自己的晋级体系，不同仅是称谓，有些在线教育公司的辅导老师可能分为一星、二星、三星等。

已经在作业帮做了3年英语辅导老师的雷妮眼下目标只有一个，做到S级的辅导老师。与一毕业选择做辅导老师不同，西安建筑科技大学研究生毕业的雷妮第一份工作是在西安某职业院校当老师，2018年2月才入职作业帮。

“我入职的时候，考虑过去应聘主讲，但按照公司现在的主讲老师的应聘标准，这条路已经完全被堵死了”，雷妮说。

今年开始，头部在线教育公司的主讲老师，只对清北及海外名校的毕业生开放招聘。“非清北名校及海外排名靠前的毕业生已经很难拿到头部在线教育公司主讲老师的入场券了”，张军透露。

辅导老师的培养悖论

仅从外化的薪酬水平看，在非一线城市和二线城市，头部在线教育公司辅导老师的薪酬与其他大多数行业相比，还算有竞争力。据作业帮西安学校的辅导老师李榕介绍，这两年辅导老师底薪已经大幅增长。2020年11月，作业帮再次对全国的辅导老师提薪。

“现在西安校区的辅导老师，保底底薪是5000元，外加500元的餐补。带班后，带班的绩效工资会另算。我2018年11月初入职的底薪只有2000元，因为我是硕士毕业，公司每月另发1000元的人才补助”，李榕说。

据李榕介绍，她所接触的西安校区的辅导老师薪酬结构里，底薪只占一小部分，带班的绩效才是大头，“暑期有极少数辅导老师的月工资达到2万一点都不奇怪”。

 “不仅是为了赚钱，我们希望所有的辅导老师在工作的同时都能发现自己的闪光点和能力所在”，王博宁说。

完备的培养体系是培养人才的机制保障，但在辅导老师这一职业群体却存在悖论。

东方优播CEO朱宇对此表示赞同，“在线双师直播大班课对辅导老师的培养存在一个悖论，辅导老师要承担课后服务的角色，就要求有特定的专业水平。如果这个老师水平本身就非常好，可以教小班课，为什么要去做辅导老师？而如果一个辅导老师干了半年，就知道如何讲课了，他就会想去教课，这样就容易流失掉。此外，一个辅导老师应该带多少学生才能达到比较优质的服务质量，教学效果的要求和摊派人力成本中间的一个临界值是很难达到的”。

辅导老师达到特定的专业水平就想去做主讲老师，这确实是个灵魂拷问。“对自己有要求的人，都会这么想，人往高处走，这是人性”，张军说。

而在现实中，确实有极少数985 高校毕业的辅导老师通过自己的努力，从辅导老师成为在线小班课主讲，又进一步成为大班课主讲老师。

“我属于特例，我能从辅导老师成为主讲老师，除了自身努力外，更重要的是卡对了公司发展的每个节奏，其实每一步都是自己选择的结果”，刘子琪说。

据刘子琪介绍，2018年6月，公司内部试运行12人的英语小班课，对业务能力强的辅导老师开放了内部竞聘小班课主讲的机会。“当时公司内部的很多英语辅导老师都特别珍惜这次机会，都精心准备了试讲和面试，但最后80多位竞聘者只有10多位竞聘成功”。

2018年11月，竞聘成功的刘子琪正式成为小班课主讲，“做小班课主讲后，第一感觉是累，教学、教研、与家长和学生沟通等所有的工作都由我一人完成，而且在薪酬上，我做小班课主讲后的工资还没有做辅导老师高”，刘子琪说。

2019年初，在作业帮内部试运行的英语小班课与大班课合并。业务形态的迭代又给刘子琪等这些小班课主讲老师带来了一个机会——在内部竞聘大班课主讲。与上次竞聘小班课主讲不同，这次的竞聘更加激烈，刘子琪面临的对手还有清北等名校毕业生及公司从线下教培机构挖来的名师。

刘子琪成为唯一一位竞聘成功的小班课主讲老师。

“当时根本没有时间高兴，竞聘成功后，我就进入了高强度的岗前培训。刚做主讲老师那会，我们上课课件不能预览，100多页的课件要全部背下来”，刘子琪说，主讲老师只有周一上午的调休时间，除周末及寒暑假上课外，大部分时间都在小组磨课、赛课中度过。

“子琪的转型路径属于非典型个例，现在辅导老师想做小班课主讲老师，就只能去走主讲老师的选聘流程。”有作业帮内部人士对《深网》表示。

（应受访者要求，文章中的李洁、张军、张可欣为化名）