二三线城市更适合教育综合体落地？「育想家」想用强运营、活动引流“以快打慢”

目前，位于一线和二线城市的教育综合体已经超过了 1000 家，是“地产+教育”最热门的话题之一。教育综合体，简单来说就是一个融合了多家教育机构，配合餐饮、电影院、乐器店等家庭消费场景的商业综合体。

比起单一的教育机构，教育综合体的优势在于：（1）对于家长和学生来说，节省了在各个补习班之间周转的时间，同时可以在不同教育品牌之间换课；（2）对于机构来说，节省了租金，降低了获客成本，还可以获得教育综合体经营方提供的营销、硬件设备等服务。但是在实际运营过程中，教育综合体也存在着一些问题，比如招生能力不足，机构之间协同度低，缺乏地产资源等问题。

在教育综合体赛道上，二线城市的初创公司非常值得关注。艺朝艺夕在三年内在合肥布局了几十家教育综合体，后又拓展至南京和杭州，烟台童学天下，山西育见未来，苏州歌斐教育等也都在本地发展良好。最近，36氪接触到的「育想家」是一家重庆的教育综合体初创企业。

育想家的 CEO 王强认为，在二线和强三线布局教育综合体的优势在于租金成本低，一线城市的月租可能会达到 500 元/平米，而重庆只需要 30-40 元，而一线城市学费只比二线城市高 20-30%。除此之外，二线城市有大量空置商业地产，有些地方空置率可以达到 20%，获取地产资源的难度相对较小。

育想家目前和商业地产的合作模式主要有三种，租赁，联营以及委托管理，其中租赁仅占比 10%。王强认为，地产商普遍看好教育综合体带来的收入和流量，有意愿共担收益和风险。目前，育想家在重庆落地了 4 个教育综合体，面积均在 3000-5000 平米。

在选择入驻的教育机构上，育想家在教育综合体内部设 7-8 个品类，为避免内部竞争，每个品类只选择一家机构入驻，且均为行业 Top3 的连锁教育品牌。王强说，育想家优先选择刚需强的品类。在对重庆的家长做过用户调研后，刚需超过 50% 的五个品类为英语、口才、舞蹈、音乐、美术，除此之外需求较强的还包括科学、逻辑思维、情商课等。为保证坪效，班型上以 8-12 人的小班课居多，通常设一个主讲老师，两个助教。

育想家和机构的合作主要采取分成模式，王强说，这是因为育想家的获客能力强，对机构盈利有信心。在获客上，育想家主要采取的是活动获客的模式，即和区文化委合作，免费提供小学、幼儿园大型活动所需的场地。另外，育想家还会在社区和幼儿园免费开设一些兴趣班进行引流。

目前，育想家单店的付费学员大约在 3000 人，活动转化率约为 10%，获客成本约为 500 元，在业内处于很低水平。付费学员选课数目平均 3 门，客单价 3 万左右。通过品类间的交叉引流，学员复购率可以达到 50%。目前，育想家已经实现了盈利。

关于增值服务，育想家目前和 B 端合作开展了游学，研学和亲子游服务。王强说，育想家不会考虑打造任何原创教育品牌，因为团队最擅长的是运营，之后还是会通过强运营进行快速扩张，同时也会通过社群运营和精准流量进行变现。

另外，基于教育综合体，育想家还延伸出两块业务：（1）在幼儿园和社区开展兴趣班，输出内容，建立和运营家长社群；（2）运营儿童超级盛典、亲子马拉松、花儿朵朵等活动 IP。这两块业务也为主营业务教育综合体起到了引流作用。

目前，育想家已经开始在西安和成都布局教育综合体，选择这两个城市是因为房租相对较低且有一定的教育资源。关于获客模式能否复制的问题，王强认为，幼儿园和小学普遍有举办大型活动的需求，政府也支持这种活动的举办，这点是不分地域的。

目前，市场上入局教育综合体的玩家主要包括几类：（1）地产商，比如万科城市营地；（2）教育品牌，比如新东方百学汇；（3）运营方，比如育想家，七巧国等等。教育综合体核心的盈利逻辑还是在于获客成本的降低，教育品牌等内容方虽然长期来看有盈利空间，但是很难在短期内实现拓展，这样看来，综合体运营方有可能会率先跑出。

关于团队，育想家的团队有非常深的媒体和运营背景。CEO 王强是前《重庆晚报》、《都市热报》常务副总经理，分管广告运营 10 余年。

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我是乐文，36氪超人学院创始成员，关注教育，文娱，智能硬件。超人学院结束后，我将会去清华读书，并持续从事早期投资相关工作。

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