36氪首发 | 错位竞争，主攻下沉市场，STEAM教育机构「埃尔曼」获得千万级天使轮融资

36氪获悉，专注于STEAM教育的「埃尔曼」近日完成天使轮融资，融资金额达到千万级，本轮融资方为知名投资人。据悉埃尔曼教育透露，本轮资金将主要用于内容升级，课程的研发，团队组建及市场拓展。

成立于2018年，「埃尔曼」定位于3至16岁的乐高国际课程教育机构。目前，埃尔曼在广东、湖南等地有10余个直营与加盟校区，在读付费学员数2000名左右，续费率超过90%。

乐高课程为依托，同时布局线上与线下

区别于市面上以编程语言为教学主要内容的编程教育，埃尔曼选择了经过较长时间验证的乐高国际课程作为基础课程体系。在乐高课程的基础上，埃尔曼根据国内学生的实际情况，对学习流程与内容进行微调，形成乐高积木、机器人、编程三大类型课程，分别针对学龄前、学龄后以及编程特长的学生。

在具体的上课形式上，埃尔曼同时布局线上线下，希望尽可能覆盖目标客户群：

• 线上课程，埃尔曼主打陪伴与科普。通过录播课程以及实物教具，由老师和家长共同引导学生学习基础STEAM内容。埃尔曼表示，相较于线下课程，线上课程难度和复杂程度都相对低，埃尔曼希望通过这种较为简单的STEAM课程，培养孩子对于STEAM的兴趣。

• 线下课程，埃尔曼则更侧重服务。在4～6人的小班课上，老师首先通过绘本故事、短视频、图片等多种形式引入课程主题，进而引导学生在主题之上创意性地搭建乐高，之后在回顾与提问的基础上完成对本堂课的思考。通过循序渐进的学习，培养学生的逻辑思维与动手能力。

错位竞争，主攻三四线下沉市场

埃尔曼在成立之初，与众多编程机构一样，选择了消费能力强、STEAM教育理念相对成熟的一线城市开设线下店。2018年埃尔曼在广州的市中心开设直营店。同时，埃尔曼还在广州郊区开设直营店，探索下沉市场的可能性。

在运营过程中，埃尔曼发现经过几年发展，少儿编程教育在一二线城市已经是红海一片，市场相对饱和。埃尔曼在市场中面临着已有编程机构的冲击以及高额获客成本的负担。在这样情况下，市中心直营店的营收状况明显弱于郊区店。由此，埃尔曼确立了主打下沉市场的市场策略。目前，埃尔曼已经在岳阳、福州等地开设10余个校区。

面对下沉市场，埃尔曼在用户触达和客单价上也做出了相应的调整：

• 用户触达：与一二线城市的“陌生社会”不同，下沉市场更多的是“熟人社会”，多数消费者都处于同一个社会关系网之中。因此，口碑转介绍要比广告投放成本低、效果好。所以，埃尔曼在下沉市场主要采用社群运营、会员裂变等方式，精耕细作种子用户，通过潜在用户之间相互介绍来触达目标用户。

• 客单价：与一二线城市家长的高收入、高消费相比，下沉市场的家长对价格比较敏感。所以与一线编程品牌动辄大几千甚至上万的学费相比，埃尔曼根据下沉市场具体情况确定客单价，让其符合当地的消费水平与消费能力。据埃尔曼透露，2019年，埃尔曼各校区平均学员数在200名左右，总营收过千万。

团队方面，埃尔曼创始人兼CEO刘坤，北京邮电大学MBA，曾在金融类央企、通信类上市公司和知名互联网公司担任要职；联合创始人兼COO李小雅，毕业于中国管理软件学院，曾在知名移动社交平台、社交电商平台担任产品技术团队核心角色。