线下教育，急等那声开课铃

编者按：本文来自微信公众号“紫金山科技”（ID:zijinshan2013），作者：鲁透社，36氪经授权发布。

线下教育在2019年达到了5205亿的规模，增速达到11.2%，疫情到来时，被动的急刹车也开始了。

“再不开学真的要疯了！”

电话另一头，被孩子的作业和各种琐事缠绕着的董春梅，一边完成着学校“停课不停学”给家长布置的种种任务，另一边不得不每天抽时间和同事在线开会，围绕另一个“停课”想办法——那是她自己的线下学校。

5年前她和合伙人一起创办的提升儿童专注力的教育机构，已在全国形成一百多家门店规模，原本秋季课程结束后即将迎来寒假集训，可春节后至今全部停摆，除了有限的一些线上课，大部分老师不得不休一个超长假期。

和她一样，无数家非常依赖线下模式的教育/培训机构都在焦急地等着那张复课通知。

01 线上迎涨线下受困

一场疫情让线下、线上教育在春节后迎来迥然不同的“钱”景。

不依赖线下门店的线上教育迎来发展小高潮，凭借公益直播课等方式，在帮助各地中小学生“停课不停学”中扮演起幕后主角，不仅几大线上教育品牌股价上涨，多家中小型机构还获得了新一轮融资。

而随着开学日前的无限期延迟，各类线下培训和教育、集体活动均被迫停止，规模越大的机构，需要负担的房租加各类杂项开销以及老师基本工资就越令负责人焦虑。

教绘画、书法、围棋的机构和老师们，尝试着把课程搬到线上，甚至让老师把自己打造成网红；编程、机器人这类更依赖实操的线下课，也在课程上设计了更多的便于学生线上操作的内容。不过，正如一个编程老师所说，“有一种突然之间就要逆水航行的感觉。”

曾在中科院心理所研读心理学硕士，同时也在德系外企做过八年职业经理人的董春梅，此时也很难淡定了。

“如果三个月内不能复课，估计至少有50%的线下教育会崩盘，房租、工资等都是实打实的成本。还好最近国家在社保、税收等方面给中小企业有了一定帮助，但人力和房租都是硬成本占比百分之六七十了，所以压力也非常大。”电话那头听得出董春梅的焦急。

“但我们坚持着还没有裁员，同时保证员工的社保公积金等不受影响。对我们这种每个月支出都是百万量级的中小企业来说，真的每一天都挺难熬的。”

按照很多线下培训机构的计划，寒假是仅次于暑假的一个集训黄金期，以及新学期招生的关键期。

 “有一些学员在春节前结课，而新的招生也因此次疫情基本停摆了，老学员的续费、新学员的招募，都受到很大影响。”董春梅的焦虑不仅仅来源于此。她也想到了延迟开学对暑假档的影响。“如果开学被大大推迟，各个学校的暑假可能会被压缩，那也会非常影响各类教育机构的暑假安排。”

此前，也有媒体专门采访过董春梅，她也提到，除了线下课，团队也开发了线上教学产品，可实现在线小班和一对一教学，未来还可以拓展到在线测评、在线家庭教育、在线学员管理的线上儿童脑智教育云平台也将会建成。

但此时，线上模式刚刚萌芽，云平台以及软硬件方面的巨大投入也要全部让位给房租和人力，一切都在坐等市场消息。

02 线上微利难缓线下压力

“一开始我们也犹豫过从哪端切入儿童素质教育这个市场？是B端还是C端？是线上还是线下？刚开始其实都是有可能性的。但最后我们还是选择了to C而且以线下的模式，因为这种方式是最能打磨课程产品和服务的，我们先后在专注力、思维力、情商等方面，搭建了完整的课程体系。围绕线上和线下做了大量的工作，随着学员的增多、效果的呈现，以及学员家长们的口碑式传播，我们做到了现在全国百家门店的规模。”

董春梅说起5年来她创办的教育机构“聚思专注力”的成长时，言谈中似乎没有了刚开始的焦急。

那么，全国百家门店的线下课规模，增加线上模式到底有多难？难在哪里？

董春梅说，其实，聚思教育在类似的线下教育机构里属于反应快布局早的，几乎是从19年6月就开始推行线上课程的。

“所以在春节前得知武汉封城的消息时，我们就已开始考虑把教学、服务、招生都想办法往线上转移。大年初三我们在线上整整开了一天会确定了很多细节，初六就通过公众号等平台推出了线上课程，还发起了一个‘爱专注’的公益计划，对全国的小朋友推出免费的在线专注力训练课，以小班直播的形式，一个班4-5个孩子，其实当时的推广效果还是不错的。”

“因线下所有中心都无法营业，老师也都闲着，我们首先把这个课推行到各个中心，用来维护对学员的服务，再用宣传课引流新的学员。”

但正如这个阶段的K12课程、编程课等机构，开始用免费、9.9元多节课的超优惠模式推广线上课一样，聚思的线上课也经历了免费体验、19.9元团购等几类推广模式，目的以获客为主，对盈利的贡献可谓是杯水车薪。

“所以短期内，线上课的收入是很难去弥补线下的巨大成本的，几乎是九牛一毛，没有办法去真正有效缓解企业的现金压力。”董春梅坦言。

03 线下课，还有机会吗？

董春梅和合伙人其实在此前的融资阶段中就规划了在线上课、软硬件创新、云平台等等方面的投入和运营，也通过推出自主研发的用于专注力反馈的智能手环，把生物反馈技术落地到便携的智能设备上，这也更容易让那些本来就喜欢猎奇的孩子们接受训练。

“智能硬件在课程上的配套应用非常有效果，课程中如果孩子走神的话，通过佩戴的硬件有相应的分数就会体现出来，孩子也会马上调整自己的状态，进入一个专注的状态。”

“但是我们现在的线上课程还没有办法把智能硬件迁移到线上去。所以目前推广的线上课的设计侧重点在学习力，这是一个提升学生学习能力的各个维度的统称，包括注意力、记忆力和思维力等。”

按照经验，线上课更需要符合线上特点的教学模式，在线小班是能实现较好教学效果的一种模式，也更适合基础扎实、培优方向的孩子。“所以线上课我们更侧重的就是学习力的综合提升，尤其是跟思维有关的能力的提升，在这个方向上，我觉得多投入线上还是前景可期的。”

董春梅还特别提到了线上课的差异化：在学习力课程里，整合一些平面、空间逻辑推理内容，也结合创造力、想象力、批判性思维等做一些培训，使之与线下课程形成差异化。

但她也说，“线下还是我们的主打方向，尤其结合硬件对神经的实时反馈，能够起到一个更好的效果。” 

事实上，令董春梅困惑的还包括，至今除了个别K12头部在线教育品牌，尤其是在线素质教育方向，大多数机构还未摸索出一个可持续发展的盈利模式。

尽管当下有限的线上课营收远远不能缓解线下机构的成本压力，但董春梅对她全国近百家中心，五百余名老师、线上线下齐发力这个方向，还是充满信心。

“注意力提升的培训，我们做了几年下来发现，肯定是一个增量市场。因为线下有一个更好的学习场景和学习效果的保证，也更容易让家长接受这个理念，家长能够实实在在看到孩子的进步。把这个基础做好了，再利用线上服务差异化，把适合的内容转移到线上，让招生和服务更灵活，就会容易得多。原来这个路径设定的也是先做线下，再做线下+线上的OMO模式。”

只是一场疫情，让董春梅把这个计划提速了。 

“未来将主打家庭训练的场景，结合硬件+软件的模式往家庭推广，毕竟提升注意力这个市场有刚需，有跟学习效果的强关联性，是很有前景的。”

“但是眼下，巨大的成本和停滞的业务，让线下教育都面临了生存危机。

我们不得不砍掉所有非生存必要的支出，暂缓对技术创新等方面的投入。”

令董春梅欣慰的是，在做了一段时间线上公益活动后，感兴趣的家长、体验到了效果的家长，越来越多地来咨询了。孩子们也反馈线上课程比单纯教授知识类的课程有趣得多，通过互动、游戏、专项训练，也确实提升了注意力，学习其他网课效率也提高了。

另一个让董春梅感触的是，在4G/5G、互联网工具越来越便利的时代，培训机构可以利用各种渠道实现对学员、家长的沟通和服务，线下机构也都在用互联网方式维护与家长的随时沟通、随时服务，消息随时发布等，“这在以前是不可想象的”。

“通过这次疫情，包括我们在内，线下教育也都“被迫在线化”，向OMO机构转化，压力下一切转型也提速了，未来的行业竞争也会越来越激烈。”

 “只要线下能尽快复工，对后续我们还是充满希望的，我们现在最急迫的，就是希望能尽快听到那声复课铃。”