食材流通的过去，食材流通的未来

货物流通可以说是世界上最古老的商业。在城市集市没有形成之前，人们采取的都是行商贸易，十几年前在偏远的山村还有很多货郎担——那个时候市场还没有充分竞争，议价能力比较高。随着城市集市的形成，交通运输业的发达，行商贸易逐渐被坐商取代。坐商也是现代商业主要实体。随着互联网贸易的兴起，商业基础设施的完善，现代商业文明的进步传统的坐商又慢慢变成了行商，最典型的就是零售行业。

食材流通行业是最近这些年较慢被互联网影响的行业。行商之路被很多人探寻过，依然没有市场巨头。这个行业的角色也错综复杂。这篇文章想就现下创业圈被谈论很多的食材供应链O2O，以及有可能的发展趋势做一些阐述。

漫长的食材流通环节

食材流通环节从上到下会有很多环节。先做一个简单的梳理：

菜农，蔬菜种植公司是源头。在目前的市场环境下，蔬菜种植公司种植技术更专业，产值更高，这批食材直接流向了城市里的中大型连锁餐饮企业，很多农业种植公司提供一对一的服务，能够按照需求方的要求生产。由于成本规模和盈利率的约束，还有一部分蔬菜种植企业选择走有机路线，直接 to C 打高端人群。

分散的菜农则是现在中小餐饮店的主要源头。包产到户年代留下的产业格局，目前全国土地还是大多数归属于分散的农民，一大块土地被分给不同的家庭去经营。这样就导致了供应链后端的分散。如果不是土地集中在企业手里，即使村企联营，也很难保证出产蔬菜的质量（蔬菜根据不同的种植时间，施肥标准等同一片土地出产的品质差别也会很大）。质量不统一就代表标准化的实施存在很大阻力。

生鲜食材流通的下一个环节就是农业经纪人。这种人在国内特别多，就是人们所说的“一批”，也是整个流通环节无可取代的一环，是在人们说的打通供应链的顶层——其实在很长时间内打到这一层已经算是顶层了，再往上去做定制化种植生产短期内很难做到，除了对资金的要求很高另外就是分散。

农业经纪人是食材行业相比其他行业特殊的地方，他们对上负责搞定地方关系、集中菜农手中的菜，对下需要承担运输，损耗和市场行情所带来的压力最后在一级批发市场交货；如此反复。

农业经纪人往往只能搞定有限种类的蔬菜贸易，正所谓的行行都有其门道。以西瓜为例，他们跟养蜂人一样，6月份山东的西瓜一成熟就去山东收瓜，等山东的下架就去东北，然后再是宁夏甘肃，然后等10月份新疆的西瓜一下架就告一段落。而不是这个月从山东倒西瓜，下个月就去河北倒土豆。

农业经纪人的生活往往很辛苦，忙的时候，基本上在卡车上过日子。除了损耗之外，频繁波动的价格对他们来说是最大的风险。为了均摊风险，在这个行业就存在大量以次充好，坐地涨价的现象。

无论怎么样，农业经纪人总会想方设法保持自己的一部分利润。所以在这个层面来讲，基于自配送的沉重模式，在区域范围之内还是具备竞争优势，即使是巨头，在很长时间之类也只能打到这一层，在议价优势上大家都差不多。

从农业经纪人手上出来之后，就是城市的各种毛细血管了。每一层议价20%左右。这部分也是目前互联网企业最想打掉的环节。

可是毛细血管在城市流转体系中已经存在很多年了，他们有互联网进入之前和下游环节天然形成的信任关系，例如个性化服务以及资金账期等优势。毛细流通环节多种多样，常见的有大小商贸公司，二三级批发市场，代采买的小个体户等。

这些就是食材流通环节中的主要角色。

食材供应链未来趋势

重模式的效率提升：即我们之前提到的自采自销模式。美菜、链农等行业跑在比较前面的互联网企业都是采取的这种模式。还有海量的商贸公司都是采取这种模式经营的。大家都在谈论 SYSCO ，SYSCO 花了好几十年做起来的，目前产能能够达到 1 个员工服务 20 家店。而目前国内来讲即使行业顶尖水平也不会超过 10 家。大部分分拣，配送作业还处于原始水平，靠人力累积的阶段。人力成本每年增加，如果再不工业化，信息化和标准化上苦下功夫势必将跟不上市场的步伐。

B2B2C模式的探索：B2B2C目前已经有人在尝试这种模式，小规模做得还非常不错。通过 to B 店配，切入了一个更广大的 C 端市场。

利用餐厅去做 to C 的事情，是主要思路。 小餐厅一般背靠社区，C 端客户这时候就变成了平台下单，餐厅配送 / 自取的业务模式。餐厅可以利用闲置的配送和分拣资源很好的服务社区客户。甚至还能提供半成品服务，平台和餐厅相应分成即可。对于种模式已经覆盖比较完全的企业来讲，B2B2C 具有天然优势，从源头可以一次性解决供应链的问题。

在线金融的发展：对于中小餐饮来说，放账期是比较危险的行为。而中小餐饮企业的资金周转又比较紧张，特别是以外卖为主的小餐厅，平台会给他们一定的账期，如果原材料采购没有账期，那对于他们来说是一件痛苦的事情。

传统批发市场，一般会对餐厅开放一定账期。新兴的互联网公司一般会选择关闭账期，而餐厅在这方面的需求又尤其强劲。单纯的平台借贷，征信体系很难建立，小餐厅抗风险能力差也没有什么担保，所以是很难做到。唯有结合前端外卖跟后端采购的互联网金融方式才是比较可行的道路。外卖持续不断的流水可以提供很好的征信保障，降低后端采购账期的风险。

目前也有外卖平台入股食材配送企业，产业联合，讲一个关于餐饮行业的互联网金融故事的。这也是重模式之下不错的一条盈利模式。

平台模式的变革：在中小餐厅流通领域的平台，平台需要链接的是各级毛细血管之间的关系。自营模式很难在全国范围之内把所有品类都供应完全；最近跨区域扩张的互联网配送公司，在很多城市的业务也只开展了少数品类。在自营不能满足所有采购需求的情况下，综合性的平台是有一定价值的。 受限于基础设施和标准化的制约，目前大多数的平台还只能做到有限区域市场平台。

大型商贸公司的机会：行业里面还有一大批做过很多年的商贸公司，他们通过很多年的耕耘，搞定了一小批高端餐厅，宾馆，校企机关食堂等，公司本身也是盈利状态，这也是目前做食材配送的互联网公司短期之内做不到的。借助互联网的优势，提高生产效率，能够在高端市场打出一些通道，再联合后端生产企业做好后端的标准就很容易往低端市场打。

注：本篇文章来源于蔬东坡创始人罗明（个人微信号：gypsai）的投稿，蔬东坡此前基于食材供应链的O2O 有过多次探索，目前主要做线上业务，为蔬果零售批发配送行业提供 SaaS 服务，通常可为传统批发行业提高30%以上效率，减少成本。因为在过程中看见批发行业的一步一步变革，所以写下这篇文章。

36氪对食材供应链 O2O 也在保持关注，推荐阅读：夜幕下的农批行业。