“大专科、小综合”，久闻口腔除了打造儿童牙科连锁平台，还要做医生经纪人

“‘大专科’是指以儿童牙科为特色，而‘小综合’则是除了儿童牙科，还有成人口腔业务。”儿童牙科连锁平台——久闻口腔创始人兼CEO何荣向36氪介绍。

从何荣的名片来看，久闻口腔隶属于北京久闻控股有限公司。之所以是“控股”公司，何荣解释，因为公司会将旗下每一家久闻口腔诊所当作公司来运作。

与传统的连锁诊所不一样，久闻口腔运用的是具有互联网思维的众创众享的模式，或者说医生孵化模式。即医院由首席医生自主经营，首席医生可以通过利润来回购股权成为控股股东。控股公司给医院提供客户和客户服务、信息和服务标准化以及品牌推广等。而在这个过程中，久闻控股公司其实充当了医生经纪人的角色。

“每开一家诊所的流程是这样的：找首席医生-选址-医生孵化-开业。一般来说，我们是先找到首席医生，然后给首席医生配备团队，再帮首席医生和他将要经营的医院找到投资人。”何荣说道。

对于首席医生的筛选，久闻口腔的标准是：40岁以下、8年经验以上的口腔全科医生，愿意带团队，并认同久闻口腔的理念。而给首席医生配备的团队为2~8个助理和6~8个护士，每个诊所具体的首席医生人数以及助手和护士人数会根据店的经营情况而定。孵化周期为1~3个月,这正好是诊所的装修周期。

被问到是否会孵化失败，何荣说道，这种情况基本不太可能。因为挑选的医生自身专业条件就很高，技术已经达到了较高的水平。而且孵化的内容是经营理念和经验策略。

在给客户提供的服务上，久闻口腔贯穿了预约咨询、口腔护理产品购买以及售后。何荣说，目前比较受欢迎的服务之一就是儿童行为引导。“儿童对看牙有很强的恐惧心理，通过儿童行为引导，可以消除。”具体来说，儿童行为引导分三个步骤：

第一步：让行为引导师与孩子相处，建立初步信任关系。

第二步：适应性训练，让孩子对医疗设备培养良好的认知。如让他们知道这些设备是来保护牙齿的。

第三步：基于以上，就可以把孩子交给医生来治疗和传播牙病预防知识了。

此外，久闻口腔也即将推出家庭口腔卫士是一个综合性的产品，以家庭为单位进行私人定制的，包含宣教、预防、保健、治疗、保险于一体。

在客户获取上，分为线上模式和线下模式。线上以社群为主，他透露，目前运营了两个“怕看牙部落”；用户端APP也在研发当中，预计在2016年2月份前后上线。线下则主要是通过与幼儿教育机构的深度合作，如幼儿园。“我们在不久的将来，我们会和保险公司合作，承诺2岁以上的小孩，在12岁之前不会有蛀牙。并且会找两个小孩来当我们的儿童行为引导的代言人。以此建立样本。”

事实上，早在2010年9月，中国人民解放军第306医院医学博士潘进勇和爱人龚冠青，在北京回龙观就创立了第一家久闻口腔诊所。儿童行为引导理论也是潘进勇博士在2010年研究的新治疗方法。这在5年多的时间里，儿童行为引导已经积累了3000多个案例。

据何荣介绍，潘进勇的这个项目从成立之初，他就开始关注。如今两人认识5年了，关系一直很好，经常相互帮忙打磨项目，儿童牙科这块也是何荣帮他坚定的方向。2015年8月，何荣正式开始组建团队研究诊所新模式。经过一年的准备之后，全新模式的久闻口腔天通苑店即将于12月9日正式开业。

新模式的久闻口腔在诊所规划上，是采用旗舰店（样本和标准）+标准店（治疗）+预防小屋（预防）。旗舰店即总店，如天通苑店。在规模上，天通苑店有2000多平米，标准店的面积一般会在300平米左右，而预防小屋则在10~20平米，建在高档小区、写字楼、商场等地。

由于规模和专业壁垒（何荣说，预防比较难做），一般会从环节中间的标准店先着手建设，然后再建总店和预防小屋。何荣的计划是，在两年之内，要在北京建10家以上的标准店。半年之内再建3家，多一些样本、标准化、快速在全国范围内复制。

“久闻口腔模式的另外一个核心就是成本重构。按照心理咨询师的价格的话，一个孩子大概要来3次，每次一个小时就是3个小时。300元一小时，3次要花 900元的成本。而我们只收10元/次引导，基本是免费的。这样做的原因在于，我们是用行为引导师的成本置换医生成本，来提高医生效率。此外，用客户的口碑置换久闻口腔的品牌营销。久闻口腔成立5年多，没有花过一分钱的营销成本，连网站都没有。但几乎服务了超过7000名客户，70%都是儿童，同比增速20%，投资收益率达35%。”何荣说。

对于盈利模式的问题，久闻口腔并不以门诊部的盈利为核心，重心在培训教育和数据上。除了久闻口腔诊所，久闻口腔也推出了久闻学院，用于输出儿童行为引导和专项技能，久闻学院的院长即为潘进勇博士。

由于IT系统建设、标准化以及控股公司基本运营、人才储备等，何荣希望，久闻口腔有资本方介入进来。

在团队上，何荣有7年大型国企管理软件、美国公检法管理软件工程师、项目经理、产品经理等工作经验，而后成为了一个连续创业者，目前在中科院心理研究所读儿童心理学硕士，以后我也会成为儿童行为引导师和讲师；门店事业部总经理李晓娟12年全国连锁发展工作经验。曾任苏宁云商连锁发展总部商业规划中心总监办主任；对外事务部总监乐梦芝13年医药行业从业经验。当然，前面提到的医学博士潘进勇夫妇也是该项目的联合创始人。目前团队8人。