用直播大课切入小初数学教育，营收数千万的「狸米数学」怎么把续费率做到 90%？

2018 年是小班课正式开始崛起的时代，无论是 K12 学科，还是素质教育里的美术、思维教育等，都开始试水小班课。一位国内一线基金的投资人曾告诉36氪：“明年将爆发更多的小班课。”

虽然直播大课的风口过了，但如果从商业模型上来看，直播课可能依然是目前模型最健康的课型。我最近接触到的小初教培品牌「狸米数学」，就是提供中小学生数学直播大课服务。据创始人霍亮介绍，目前狸米已有数万用户，年营收在数千万级别。

狸米教育创立于 2014 年 4 月，最早是一款自适应学情测评 + 录播教培工具，从 to B 切入帮助学校和老师收集学生数据，优化学习效率；但在延展 C 端的盈利模式时，发现家长对录播课付费的意愿不强。

利用已经积累了学情数据和教研内容，2016 年狸米开始试水直播大课模式，并在 2017 年 7 月正式推出数学直播课。据霍亮透露，运营一年后，狸米数学的付费用户量增长了 10 倍，验证了市场的需求。

狸米数学课程的用户是二三四线的中小学生，每周一次，分寒暑春秋四季，一个周期内的单价在 800 元左右。对于直播课，我最困惑的部分在于，在效果导向性的教育里，“针对性”和“互动性”的问题怎么解决？

霍亮告诉36氪：直播大课的基础在于中小学的学习内容不复杂、来狸米补课的学生学习水平没有太大差异。宏观来看，除了北上、江苏浙江等地教育内容较难，其他地区的学习的内容相似、学生能力相近；而具体到学生个体，除了非常优秀的前10%，和需要补差的后 10%（通常会选择一对一），中间 80% 的学生学习能力和水平并没有太大差异。

另一方面，在学生的体验感上，狸米通过互动内容和双师模式来解决直播课“互动差”的问题。在狸米的课堂上，“响应式问答”是最常见的互动方式：老师用问题引导出知识点，同时直播课上会呈现选项，学生即时答题，将学情反馈到老师处，增强课程的互动感。课后则用 25 人班型的双师模式，完成作业批改和家长沟通的服务部分。

从数据来看，狸米的付费转化率在 50%、续费率达到 90%。在霍亮看来，好数据背后支撑的是一套提升“学习力”的逻辑。

学习力其中重要一个指标是指孩子对学习持续的兴趣，培养持续性兴趣的前提是：学的内容不能太简单，一看就会的内容对孩子完全没有吸引力；太难又容易让孩子觉得“望尘莫及”，好的内容都是“临近区”，是指有点难度、但是努力一下就可以学会。用霍亮的话来说，狸米教的是“让孩子跳起来就能学会的内容，从而在学习中激发学生的成就感。”

怎么把控临近区的内容是一个难点。对此霍亮告诉36氪，在近两年 to B 的测评工具中，积累了大量的教研数据和自适应题库数据，确定临近区的边界。创始人霍亮认为：“狸米希望通过提升学生的学习力，让孩子学会学习，孩子不仅在 K12 阶段受益，还能受益一生。”

在渠道上，狸米几乎不做外部投放，流量主要来自于 to B 的工具和转介绍。狸米曾获得过北极光三轮押注。 2015 年 1 月，狸米完成北极光数百万美元天使轮融资；2016 年 8 月完成中文基金和北极光 A 轮融资；2017 年 9 月完成数千万美元 A+ 轮融资，投资方为创新工场、海纳亚洲和北极光。