从工厂女工到600万女性的时尚教主

编者按：本文来自微信公众号“显微故事”（ID:xianweigushi），作者：显微故事编辑部，36氪经授权发布。

带货主播是这几年互联网“暴富”神话中，财富中心的一批人。

李佳琦、薇娅……他们之中诞生过许多传奇，仿佛任何产品到了他们手里都会“一夜卖断货”，只要几个小时就能获得普通工人难以企及的财富。

但实际上，大部分主播的日常生活和舆论所描绘出的形象背道而驰。

除了需要极强的商业嗅觉，他们需要学会寻找一个真正有潜力的平台，通过个人努力和平台的帮助，共同成长。

天时、地利、人和，缺一不可。

本期显微故事讲述的就是这样一名主播：

她1991年出生，很早辍学、进过工厂，甚至整个青春期最贵的衣服才50块钱…

但凭借着对服装的喜欢，如今30岁的她成为了600多万女性心中的潮流掌舵人。

在快手上，她创下单场直播2200万成交额的惊人成绩，这个数字甚至超过她自己办10年实体店的营业额。

以下是关于她的真实故事：

文 | 杨子睿

编辑 | 常新

一场“不可能完成”的直播

指针跨过5月27日23时59分指向0点，屏幕上的实时销售随即停止滚动，最后定格在了2200万。

沉默几秒后，有人拉响了礼花，高呼“破纪录了”，彩色的丝带落了一地，旋即整个直播间被欢呼声裹挟里。

作为这场直播的主角，大鸭梨此刻终于松弛了下来。这半天直播太过紧凑，有上百个想法在她脑子里闪现而过，现在她只想回家好好睡一觉。

大鸭梨原名盛亚利，是快手上一名拥有690万粉丝的潮流主播。在5月27日之前，大鸭梨最长的直播记录是6个小时，平均专场带货成绩在200万左右。

图 | 大鸭梨在展示鞋子

因此在本场直播销售额达到200万的时候，大鸭梨有点迷茫，“这场直播怎么该怎么进行下去”？

这是快手616品质购物节的开端活动 ，作为潮流卖家，大鸭梨得不间断直播12个小时。

这次销售的品牌，她在过去一年已经卖了很多场，她担心粉丝“听疲”了，也担心无法打破自己的带货记录。

“怎么看都像是个不可能完成的任务”，但大鸭梨没来得及思考接下来的事情，就接过了助播手中递过的产品继续介绍。

直到下午四点，销售额突破1000万的时候，大鸭梨短暂地惊讶了一下，“要不试试1100万？”

紧接着，她想1100万变成1200万，1300万……

数字不断加码，到后来，数字变成了大鸭梨从来没想过的2200万，不仅破了自己的记录，也给快手电商潮流品类打开了一个新可能。

今年3月26号快手电商年度峰会上， 大鸭梨还获得了快手电商年度优秀主播的称号。

这是大鸭梨在快手做主播的第5年，31岁的她，又完成了一件“不可能”的事情。

另一种可能

大鸭梨决定在快手直播时，是2016年。

第一场直播，大鸭梨就想带货，尽管那时她只有170多个粉丝，开播时只有100多个人来看。

“但就想试试，有没有另外一种可能”。

在此之前她已经有10年实体经验，但是这10年都被困在“100平”里。

100平方米，是实体店的极限。而这样的实体店，遍布城市，撑起了许多人的梦想与生活，也是大鸭梨曾经认为的，“职业归宿”。

1991年出生的大鸭梨来自山东济宁农村。

很早，大鸭梨就辍了学——这也是她身边大多数女孩子的选择，早早离开学校，然后谋生、嫁人。这是除读书以外，人生道路的“标准答案”，“毕竟周围人都是这么过来的”。

辍学后她随母亲去了青岛郊区的服装厂做女工，一个月领350元；随后去服装店当卖衣服小妹的工作，“那样每天都能穿新衣服了”。

在服装店的时候，大鸭梨感受到了线下销售的不容易。当时行业潜规则是“衣服不能多进”，通过稀缺性开高价，留足讲价空间，和客户慢慢“磨价”。

这种模式极度依赖导购的口才，也注定了扩大店面就要多招人，但这样终归是规模有限，即使生意再好，也很难走出当地。

结婚后，大鸭梨和老公立志尝试过其他的店面生意，开过早餐店、美甲店，但她发现无论是哪个行业，线下店的想象力都有天花板。

图 | 大鸭梨开的美甲店

在她开店生意最好时候，店面也不过100多平方米，雇佣不超过十个人，还需要时时刻刻守店，以免客户上门时没人服务。

她有些想打破当下，却又无从下手。守着门店时，大鸭梨有很多空闲时间，就在那时，她接触到了快手。

2016年，快手注册用户量破4亿，鼓励每个普通用户在平台发布作品。大鸭梨也不例外，抱着“就当无聊时写日记”的心态，她在快手上分享了自己第一条作品。

那条作品是站在自己美甲店内拍的穿搭视频，没想到一经发布就被顶上了“热门”，随后铺天盖地的消息袭来，都是在问大鸭梨，“身上衣服哪儿买的”。而且这些人，来自全国各地。

大鸭梨看见了另一种可能。

“远超100平”的想象力

从100多平美甲店老板，成为如今拥有6000多平面积、150多名员工公司的创始人，其中许多细节大鸭梨已经记不住了，“因为发生太快，只用了3年时间”。

这3年，大鸭梨的公司几乎总是在搬家、扩张中度过。

2017年，立志劝大鸭梨，“关掉实体店，专职做主播”。

此时大鸭梨经常在快手上发穿搭，甚至在海底捞吃饭的时候都不忘带着几身穿搭开直播，如果粉丝说要看衣服上身效果，她会迅速放下手中的碗筷，冲去洗手间换衣服然后展示。

图 | 粉丝暴涨后大鸭梨受邀去某品牌产线进行展示

就这样大鸭梨积累了14万粉丝，通过档口拿货赚差价的形式，将快手主播的副业做的风生水起。

但要专职做主播时，大鸭梨却迟疑了。彼时带货主播还没有成为气候，才艺女主播霸屏，谁也不敢保证未曾见过的直播卖货会成为下一个风口。

但是立志却笃定的说，“这未来一定是趋势”。

他给大鸭梨计算，3层楼的美甲店，一年得26万的房租——而且房租年年会涨，依赖客人进店消费的实体店收入却不一定会涨，

“但快手直播电商不一样”，主播直播的时，粉丝能看到真人，能产生信任，可以做回头客的生意。快手还拥有大量的用户，客户不被地域限制，不用交店租，“怎么都比实体有出息”。

图 | 大鸭梨后来关掉了美甲店

思考了两个月后，大鸭梨含泪关掉了自己的美甲店。

但还没来得及伤心，就投入了紧张的工作——诚如立志预测，快手电商迎来了黄金时期。

首先是快手上线了小黄车功能，平台内部打通电商路径，实现选购、付款。

抱着试试看的态度，大鸭梨将产品挂上了小黄车，没想到只有几十万粉丝的她很快就遇到了“爆单”——其中一件衣服卖出了近千件，整个档口货都被大鸭梨卖断了。

图 | 某次购物节后大鸭梨在整理要发的货

那也恰好是快手正在着力发展电商业务的时候，大鸭梨头一次体会到“风口”的威力，“像是有看不见的力量在推着自己往前走”。

每次下直播后，大鸭梨都得去支援打包发快递，不然晚一天，这些快递能堆成山塞满公司。

2018年，大鸭梨参加了快手电商节活动。当天她的直播卖出了上百万成交额，其中最火爆的一件衣服卖出了上千单——在实体店来说，这是难以想象的天文数字。

从那之后，大鸭梨感到自己的生活变了。为了给粉丝展示，她试穿牛仔裤、拍摄作品，膝盖和大腿都磨破了也停不下来，因为询问的人实在太多了。

紧接着，因为大鸭梨出货快，她去市场拿货时候都会老板们抢着到自己店里去看货。大鸭梨的公司也突破了100平的魔咒，变成了1000多平的仓库。

随后粉丝破百万、到五百万、到六百万，单场直播过百万，过千万……

每个疯狂的数据背后，都是大鸭梨未曾想过的世界。

走，到广州去，挽救信任

但2019年，大鸭梨焦虑了。

大鸭梨原本喜欢偏韩系的穿搭，有自己的品味，她聚集了一批和自己审美相同的粉丝。

但伴随着快手的发展，原本的供应链模式出现了问题。

“爆单”之后，找档口调百家货品时，品控难把握，那些因为喜欢大鸭梨风格而下单的粉丝，鲜有回头客，“一次性买卖严重”。

为寻找货源，大鸭梨跑遍了市面上主流的批发市场，青岛、杭州、广州……

没找到稳定货源的同时，大鸭梨还发现档口“转手卖赚差价"现象严重，而且大量服装厂开始推出自己的主播，售价比大鸭梨的拿货价还低。

拿货难、售价高、品控差……“如此下去，没了基础的信任，再多的粉丝也不够被挥霍” 。

于是大鸭梨夫妇一合计，决定到广州做直播，自己找工厂，成立自己的品牌，从源头把握住质量。大鸭梨把品牌取名为SYALI，是自己名字的缩写，“总不能把自己的名字赔了吧？”

图 | 大鸭梨创立的品牌SYALI

大鸭梨找了几个跟随自己多年、愿意相信自己的员工，从山东老家来到广州，6个人租了一个100多平、三室两厅的房子，隔出一个小房间做直播间。

这个决定最初遭到了家人的反对，“又不差钱，折腾这个干嘛呢？”

身边人也不看好夫妻两的决定：没有行业经验、没有当地人脉、怎么看都成功不了。

但没什么比挽救信任、留住用户更重要了——现在看来，这个决定无比正确。

到广州的创业之路并不容易。这里是中国有名的服装产业中心，拥有大量工厂资源，不同规模的厂生产收费不同、品控效果也不一，有质量保证的大公司收费高、起订数量大。

第一次合作，大鸭梨就吃了亏。因为起订量小，大鸭梨只能找小厂合作。

但等工厂货品出来、发到大鸭梨手中的时，大鸭梨傻眼了——货物毛糙，和当初的样衣完全不同，工厂不愿意重做，反过来劝说大鸭梨，

“差不多得了，粉丝等着，先发过去”。

一边是临近的发货期，一边是粗糙的衣服，大鸭梨没多做权衡，直接在直播间里给粉丝道歉办理了退款，同时因为没有签订详细的合同，最后这笔数万元的货款由大鸭梨承担了。

“不能把次品卖给粉丝”，对大鸭梨而言，发一次差质量的产品，远比不能按时发货更伤害品牌，“要是信任没了，这生意没办法做了”。

随后她组建了一个质检团队，要求所有产品质检后才能发给客户——也是从那时开始，大鸭梨发现自己的复购率在增长。

复购率是快手特有的一个数值，对于以视频社交关系为基础的快手电商，这个数值越高，意味着回头客越高，也意味着信任基础越大，换句话说，“是更多的粉丝选择相信、留下了”。

图 | 大鸭梨和模特一起展示衣服

伴随着复购率提升，粉丝和大鸭梨之间的感情也在变化。

“以前，我就是卖货，粉丝买了就走了，其实大家很少有互动，也很少有感情”，大鸭梨很难回忆起有什么感动的时刻，为数不多的感动是曾经有一名粉丝到济宁旅游时，在大鸭梨家门口留下了一份手写信，“但都没能见上一面"。

但现在不一样了，那些“回头客”成了大鸭梨在屏幕那端的老朋友，会衷心维护她。

大鸭梨在一场直播中无意提了一句，“爱吃上海产的正宗的大白兔”，过了几天就收到了去上海旅游的粉丝特地给自己购买的大白兔。

也有粉丝到广州旅游时，专程更改行程，到大鸭梨的公司去看她。见面的时候，双方都仿若多年未见的老友，拉起了家常。

行业竞争最激烈时，其他平台主播采用价格战和大鸭梨卖一样款式的衣服，但大鸭梨的粉丝却“自来水”给朋友安利，“我是在鸭梨家买的，质量有保障”。

“不能对不起粉丝”，这是大鸭梨重复最多的话，屏幕那端皆朋友，真心对待朋友，是她每次完成“不可能挑战”的秘诀。

后记

大鸭梨记得，年幼时，最贵的衣服是妈妈在青岛给自己的一条紧身牛仔裤，裤缝两边有白色条纹，那是当时最流行的款式，花了50块钱。

她穿去学校时候，许多女孩子跑来问她，“哪儿买的？”

那是她童年“高光”的时刻。从那时候，她就有了一个梦想，“未来开一家服装店，把自己喜欢的衣服卖到全国各地”。

图 | 大鸭梨和儿子在一起

但是此后数十年时间里，她一直没能如愿，“100平做不了外地的生意”。直到在快手上，她接到第一笔外地的订单时，才发现自己童年的梦想，实现了。

后来去做自己的同名品牌，也是希望自己能给同样审美的朋友提供更多质量优秀、自己喜欢的衣服，“毕竟女孩子谁不喜欢好看的衣服呢”？

像大鸭梨这样起身草根，有着独特审美的女孩子还有很多。

她们将各自的热爱与梦想注入穿搭中，形成了快手电商潮流类目的别样风景，或日系、或甜辣、或通勤……

她们在屏幕之间展示着自己，解读着自己心中的潮流，寻找着和自己有相同审美的家人，并通过快手这个平台，探索着潮流的方向。

在这里，潮流不仅仅是穿搭，而是每个人对待人生的态度。