车险市场如何最大化切入？“多来车”与维修厂合作，同时做前端投保和后端定损理赔

2016年汽车保有量达1.84亿辆，车险保费超8000亿元，出险理赔约5500亿元，中国保监会统计数据显示，互联网渠道保费增速最快，但相对占比仅为6%。这是因为，目前车险仍是一个高度场景化的产品，除了电销车险，多数车险保单仍然是从4S店、修理厂产生，但其实对这些4S店、维修厂来说，其要么没有车险经营资质（这类包括40多万家修理厂、以及数百万路边摊），即使对于那些有车险经营资质的修理厂（包括20多万家修理厂、近3万家4S店）来说，车险佣金低、定损理赔无上浮、投保流程繁琐等问题影响了其车险业务的开展。

考虑到上述主流渠道（再加上上千万的保险代理人）占到了全国车险市场的80%，以及近万亿的汽车后服务市场，因此，如何为这些维修厂赋能，使其具备车险保单承接能力、以及后续理赔维修服务能力，是为这些维修厂增收的一种方法。

我近期接触的“多来车”就是这样一个平台，其产品定位是面向B端商户，为这些汽修商户提供车险赚钱工具和汽后服务。

下面我们具体从车险保单“工具”和事故后定损直赔方面来讲讲多来车对于维修厂的辅助。

车险投保工具：上面说道，不是所有的修理厂都有车险经营资质，因此一个可行的投保路径是：用户向修理厂投保——修理厂将保单反馈给多来车——多来车出单，给保险公司。保险公司会给多来车一定的返点，多来车留2%-3%个点，剩下的点数给修理厂（这部分就是修理厂的）。也就是说，多来车对维修厂起到的作用是，帮助其完善车险投保流程，抓住用户，因为大多数车险返点依然是留在修理厂那儿。

定损理赔：往常在车主出险后，车主会联系修理厂修车，此时车主不会预付修车费（自行垫付修车费的比较少），修车完毕后车主再拿着单据去找保险公司报销，等车主拿到报销款再给到修理厂，假如车主不会特地去还修车款（而是在下次修车时才会去修车厂），那么修车厂理论上的回款周期就要延长了。对此，多来车与保险公司签订了直赔服务，即保险公司会直接与多来车结算（一般会有一个15%的理赔上浮），多来车再与修理厂结算（多来车利润留下6-8%，剩下归修理厂），中间不再需要用户介入。

看起来，多来车更像保险公司和维修厂之间的一个缓冲剂，这本质是要完成什么功能呢？

多来车本质上起到的是帮助保险公司进行理赔率管理的角色。我们上面提到，中国车险保费超8000亿元，出险理赔约5500亿元，大致算来，理赔率55%是一个红线，多来车需要帮助保险公司控制理赔率，使之不会过高。其中一个手段便是在车主出险后，核算定损价格，如果是小剐小蹭那么就建议车主（维修厂）不走理赔，而是常规的自主维修。

除了上述的车险投保、定损理赔，多来车提供的其他服务还包括保险公司的服务采购，比如对于中华联合的投保车辆，保险公司会送给车主免费的钣喷券，车主可以通过多来车进行网络预约，并到店进行钣喷维修。期间，保险公司与多来车结算，多来车再与维修店进行结算，与签述两种业务一样，多来车赚的是部分佣金，本质上还是将业务导给了维修店。

多来车成立于2016年，2017年春节后正式完成试运营并上线。由多位来自于保险公司、金融公司、汽车后市场和车联网平台等行业人士及机构成立，五位合伙人曾分别供职于车易拍、诸葛修车网、前太平洋、平安保险等公司。目前在北京市场签约了10家保险公司，近500家修理厂。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940