想要“割草”？请先“种草”，一兜糖家居的直播新打法

直播带货，越来越多地走进各行各业。

五一前夕，一兜糖家居APP也终于开播了。

26家门店参与，4956次商品收藏，参与的导购微信被加爆…….这是一兜糖家居APP直播首秀的成绩。对于这份“成绩单”，创始人徐红虎表示“这是意外收获”，毕竟它只是一场发现型直播，没想到竟然帮助商户收获了不错的转化。

这只是一兜糖家居APP的试水。接下来，他们要重点打造有效、理性、可持续的直播模式，从 “犁地“、”种草“到”割草“，核心逻辑是——想要直播”割草”，请先“犁地种草’”。

图源：一兜糖

实际上，成立于2009年的一兜糖家居，在过去十年里一直在研究“犁地种草””这件事。

早在南方都市报工作的时候，徐红虎就开始关注垂直媒体。在他看来， 从汽车之家到大众点评，从宝宝树到马蜂窝……每一个细分行业都有自己的垂直内容平台，而家居行业却没有。消费者能在一分钟内找到身边的餐厅、酒店，却没法找到心仪的一张红色沙发。为此，他决心打造要家居届的大众点评。

图源：一兜糖

2015年获得腾讯系战略投资后，一兜糖家居APP成为了国内家居消费决策影响力平台， 凝聚2500万准装修用户、10万经销商和5万设计师。截止目前，平台上被用户点评的品牌超过了10万家，点评数超过了100万条。历经十年用户及内容累积，一兜糖家居正在成为影响85后、90后决策的家居消费内容平台。

图源：一兜糖

亿级资源帮助家居企业“割草”

一场疫情，让线下停摆。早在今年2月，徐红虎就定下计划，拿出亿级资源帮助疫情下的家居实体门店精准导流。而这，也包括了通过有效、理性、可持续的直播模式，帮助家居厂商”割草“。

作为一种新的商业模式，直播正在成为后疫情时代的新常态。如何让家居企业直播变得有效、理性、可持续，是徐红虎一直在思考的问题。“我认为，直播一定要解决两个问题：一是提高用户消费决策的效率，二是降低商家获客的成本。”

图源：一兜糖

家居企业直播如何做到理性、有效、可持续？

目前家居直播主要有两类：一是网红类直播，二是导购类直播。

网红类直播适不适合家居行业？适合，但品牌必须满足三个基础条件：第一是支付一笔较高的广告费；第二是产品的价格必须是全网最低；第三是品牌必须具备一定知名度。因为李佳琦、薇娅推的产品多是大品牌，在用户对品牌有一定认知的基础上，折扣才能触发收割。

在徐红虎看来，网红类直播的本质是一次广告投放，旨在扩大曝光度。而导购类直播更加可持续，它的本质是线上“砸金蛋”，是一次精准的“逼单”行为，但它的前提条件是必须有意向客户。获得意向客户，是整个家居行业需要解决的第一个问题，也是直播爆破的基本门槛。

“但现在的家居人都特别着急，一心想‘割草’，没人想‘种草’。但不‘种草’又怎能‘割草’呢？“徐红虎说。因此，针对一兜糖家居APP如何帮助厂商获得意向客户、实现直播爆破，徐红虎圈出了三步计划：第一是“犁地”，第二是“种草”，第三才是“割草”。

 “犁地”，就是要实现门店和商品的线上化，提高用户寻找线下商品的效率，这是基本条件。但目前来看，很多家居企业连“种草”的资格都没有。

图源：一兜糖

第二是“种草”，这是最关键的。有人认为所谓的“种草”，就是找KOL发文。但其实家居企业“种草”要种三棵，分别是触动草、心动草和行动草。

触动草，要让KOL来种，让KOL给品牌定调。例如很多人买特斯拉不是因为车特别好，而是因为它背后的标签是互联网。品牌背后的人群是谁？这需要KOＬ来定调，做好品牌的人群标签。

第一棵“触动草”种好后，用户不会马上购买，他们还要看产品测评，因为用户是理性决策的。因此，第二棵“心动草”要让测评师来种，目的是挖掘产品的价值。例如把特斯拉和宝马进行横向对比，用非常理性的思维分析，产生购买逻辑。

第三棵是“行动草”，要由老客户来种，目的是增强购买信心。比如很多妈妈的痛点是孩子不爱学习，如果一套设计或产品能让孩子爱上读书，这个时候父母一下就会被触动，因为核心需求点被打动了，但他们不会马上购买。进入第二个阶段，父母回理性地看一看这些产品的环保性及舒适度，最后他们还会查找老用户评价来消除疑虑。这就是消费决策路径。

“在种完以上‘三棵草‘后，下一步才是’割草‘，而直播就是非常重要的收割阶段。”徐红虎说。一兜糖家居APP推出的导购型直播，本质也是“砸金蛋”，因为只有用户看完各种种草内容、产生了意向购买之后，直播才有可能实现“收割“。

图源：一兜糖

因此，在“割草”之前，基于“犁地“、”种草“，一兜糖家居APP会帮助家居企业实现了三个线上化：先让门店线上化，然后口碑线上化，才能获客线上化，按着顺序去做，这才是一兜糖家居APP帮企业做线上化的逻辑。与此同时，一兜糖家居APP还会在抖音、百度、头条、朋友圈等矩阵进行持续投放，驱动线上线下的精准导流。

“随着直播成为新常态，未来我们将在直播模式和内容的升级上继续探索，希望通过一套更有效、理性和可持续的直播打法，帮助厂商突围，一起迎接更高效的消费决策时代。”对于未来，徐红虎如是说。