从人员培训到上门服务，「好孕妈妈」要满足母婴人群的整体护理需求

受益于“全面二孩”的政策利好，家庭对于新生儿、产妇等的方面的服务需求量大大增加，加上消费升级、医院体制改革、懒人经济崛起等要素迭加，母婴市场迎来发展的黄金期——2018年达3万亿元的市场规模。从服务供给端来看，月嫂和育婴师都属于高收入职业，越来越多人“涌入”——全国家政从业者达到2800万，月嫂和育婴师就占了30%。不过因国内母婴服务市场起步较晚，经过正规化和系统化学习的人才较少，多是“经验传授”型，服务流程较为粗放，很难满足市场需求。以月嫂为例，尽管1年的培训存量达到300万（以拿到证书作依据），而真正经过系统培训的不到30万。

好孕妈妈创始人肖哲文告诉36氪，“多数机构配备师资基本都是老月嫂，课程缺乏实操性的部分，最终造成家庭客户满意度低、频繁更换。”他也表示，直接为家庭输送服务的家政公司多扮演中介角色，在人员筛选、流程标准化、人员管控上都略显不足。在此形势下，母婴护理相关的职业技能培训会是市场的刚需。

好孕妈妈定位于母婴从业人员职业教育与团队化母婴家庭服务供应商，2014年在北京成立。截止目前，它已在全国开设了12家培训中心，覆盖北京、青岛、天津、广州、深圳、长沙、武汉、福州、成都等11个城市，杭州和西安中心也将在今年开业，单店面积800平米，总计有80个教室进行不间断培训。未来3年，公司计划在一二线城市开到30家直营店，在三四五线以平台化方式招募合伙人经营。

从培训业务上看，团队配备了100余名有医学或护理学或营养学等专业背景的老师，并参考医院的护理体系和美国社区医生的操作模式进行课程设置，其中针对月嫂会有高级母婴护理、精英母婴护理、催乳/母乳指导、产后修复、月子餐5大课程体系；针对育儿嫂则涉及育婴照料、早教、小儿推拿、营养辅食等类目。肖哲文表示，鉴于月嫂群体普遍学历较低、学习能力不强，课程会注重实操和标准化，以母乳喂养为例，会配备吸奶器、乳头吸引器、母乳保存瓶等10余项物品组成的工具箱辅助各教学环节。

家庭服务方面，公司会在培训完成后将符合条件的月嫂和育儿嫂（比例大概是60%）直接输送到家庭；另外，还提供了了5V1模式的团队式月子服务：由营养师、中医师、产科/儿科医生、护士组成，以1年为期，为家庭提供不间断在线咨询和4次上门服务。

肖哲文告诉36氪，为确保服务标准化和关键节点的可视化，会将每个服务项目拆分成若干环节，以小宝宝刚出生到6个月之间的护理为例，就包括了130多项标准操作。这一过程中，会依靠配套服务包中提供的可穿戴设备（体温测量仪、心率测量仪等）进行数据实时记录；阿姨也要实时传输相关数据（譬如宝宝饭量、排便频次等）；并由客户在母婴护理手册上确认签字，展开第三方监督。

据介绍，公司的盈利主要来自于培训费、抽取佣金、会员服务三项。其中培训费按课程体系算，每个学习周期980元-4000元不等；根据能力和经验的不同，月嫂或育儿嫂的月工资会在6800-19800元之间，好孕妈妈会抽取20%-30%的佣金，会员在线服务则是2380-2980元不等。获客主要通过母婴人群垂直社区的广告投放、与私立机构及早教中心的商务合作、口碑获客等，其中家庭客户的付费转化率有20%左右，阿姨端也有10%。

据肖哲文透露，公司现已累计培训2.5万人；自16年开展家庭母婴服务项目以来，单月服务1500个家庭客户，累计3万家庭。目前的单月营收已突破1800万元，年营收过亿，且每年同比增长200%，月环比增长30%以上。

目前面向“阿姨们”提供相关培训服务的机构还有一些，譬如金宝宝母婴、秋歌护理、华嫂、享福妈妈等机构，不过还未形成大规模的连锁经营，也都是区域化发展，一个关键原因就在于流程不标准，很难规模复制；一些在线平台又不太适用于“阿姨们”；展开上门家庭服务的包括有福妈妈、58月嫂、奶牛妈妈等母婴护理O2O平台，也有妈咪知道这类母婴在线问诊平台，普遍模式较轻。 相对来说，好孕妈妈提供了从培训到上门并配套在线咨询的一站式服务，也比较重资产，容易建立品牌信任。

团队方面，创始人肖哲文毕业于北京大学，任北大青年CEO俱乐部副理事长，是一名连续创业者，曾在2009年创立普为营养。公司现已发展到420余人的规模，主要是老师和销售人员。

目前公司已启动A轮融资，计划融资数千万元，用于门店扩张、团队扩充、市场推广等方面。它曾在创立之初获得过来自个人的500万元天使轮融资。