美利车金融CEO黄大成：二手车行业的机会在于如何让车商赚钱，将推出库存融资、新车集采

中国目前是全球汽车保有量最大的国家，新车市场的交易量位居全球第一，近几年呈现出增长放缓的趋势。二手车市场却以18%的复合增长率持续稳定增长，预计在2023年交易量达3000万辆，交易规模超过2.6万亿。在08年-10年大幅增长的新车也将会进入置换周期，促进二手车交易供给。未来几年，实用型、经济型消费者将成为主流，80、90后将成为中国汽车市场的消费主力，也将促进二手车市场规模的继续扩张。

与成熟市场相比，中国的二手车金融渗透率也处于较低水平，相关数据显示，美国新车贷款渗透率90%以上，二手车55%以上。中国的二手车金融渗透率只在15%左右，未来还有 2-3 倍增长空间。汽车流通协会数据显示，基于二手车交易规模及金融渗透率增幅测算，未来十年，二手车金融市场预计突破一万亿规模。

巨大的市场规模给二手车玩家提供了潜在商机。想要在这个市场胜出，最核心的两个问题是如何能让车商赚钱、让用户放心。4S店二手车流通性不足，大部分置换二手车会通过B2B拍卖及销售员飞单流到黄牛渠道，所以目前在车主买车环节，4S店二手车业务只占市场的20%，线下黄牛、经销商，占据了整体份额的75%以上。

近日，美利车金融CEO黄大成表示，美利车金融月订单量近2万台，年订单量将超20万台，2017年共对接了8家银行机构，资金规模在200亿左右。黄大成强调，整个二手车市场是一个高度集中在线下的市场，从全国范围内来看，市场集聚效应使得95%左右的中小黄牛、经销商都依托分布在全国各地的1100多个二手车交易市场展业，对于二手车市场的渗透，是开展二手车金融业务的最主要渠道。因此美利车金融从2015年最早以直销的方式大规模覆盖了中国200多个城市的二手车市场。从今年年初，优信、瓜子等平台纷纷开始布局线下直销业务。

在黄大成看来，做好消费者的用户体验是关键，对于二手车用户来说，放心、速度快是核心诉求。他表示，刚进入二手车分期市场的时候，美利车金融的用户体验并不是很友好，近期通过大数据通过秒批秒拒连央行征信，评分卡，美利车金融缩短了审批流程，提高了审批效率，从申请到放款，整个流程可以在2小时完成，未来也会投入更多的资源和精力在用户体验的提升上，希望可以像美国那样90%以上都是秒批，90%以上都是一小时内放款。

未来，美利车金融通过车联盟模式进一步加强和经销商的业务合作，陆续推出库存融资、新车集采等服务，进而加深与C端金融业务的捆绑。现阶段，美利车金融也将加大在技术方面的投入。

以下是美利车金融CEO黄大成的近日演讲原文：

大家早上好，很高兴跟大家在一起。我是黄大成，美利车金融CEO。三年前创立这个公司，2012到2014年我做投资，做了差不多12年。为什么做车金融呢？做投资时看各种各样行业，看二手车，看了二手车金融。全球美国，欧洲，中国都看。没有看到一个更好的宏观，所以我就出来了。今天我会跟大家说一下这个行业的一些机会，一些创新。

中国的车市场现在新车每年交易量是全球最大的，差不多五年前还不是，可现在是了。现在中国一年的新车交易量有2800万多台车。美国才一千多万。中国大量新车的交易，第一批大量从2005年开始。我做投资时，2006年投广汇（音），目前是它的第二大股东，做的还不错。可是最近新车增长率慢下来，现在到差不多2020年每年增长0%到5%。二手车我觉得潜力非常好。每年增长有20%以上。2014年我们开始做这个行业的时候，每一年的2C交易量不到600万台车，也就500多万。中国有一个特点是很多二手车是B2B2B才2C，可2C交易量不到600万台车。今年不到1000万台车，所以三年确实行业增长很快，快翻一倍。

我们内部觉得从现在到2020，2021年三到时间，包含2B和2C的二手车交易量会超过三千万台。所以二手车这三到四年会再增长三倍。有两个原因，第一个是消费者习惯变了。以前车是一个很重要的事情，可是现在只是一个工具。第二个年轻人越来越接受二手车，越来越接受贷款，现在出现了新的模式。可是二手车的宏观特别好，所以大家选择还是对的。虽然最近竞争很激烈，大家也冲进来了。

贷款，这一个还是二手车的增长，在美国新车只有一千多万，二手车四千多万，这个比例是2.4倍。在日本是1.4倍，中国只有0.4倍。平均的车龄美国在路上跑的车有11年以上。日本8年，中国不到4年。所以二手车的增长最少有3倍空间。

贷款是第二部分。二手车的渗透率三年前不到8%，现在翻一倍到15%。一些比较发达国家，日本，美国都是50%到60%以上，美国新车贷款渗透率90%以上，二手车55%以上。所以总结的话二手车的增长肯定还有三到五到六倍。贷款渗透率还有三倍，整个市场还可以增长十到十五倍。相信大家把这一个市场做大，做规范，机会会非常多。我们公司估计再过五年，二手车贷款市场规模会超过一万亿，市场是很好的。

机会在哪里？要总结的话。如果可以解决这两个问题大家会做的很好，而且钱也会赚很多。对B这两个字，要让B，让车商赚钱。2C，2消费者只有两个字。让消费者放心。机会在哪里？在国内跟国外市场不一样。消费者卖二手车的时候，有一半会通过4S店，一半通过黄牛。可消费者买车的时候，有3/4以上都是通过黄牛，这些黄牛90%以上在线下二手车市场，现在这一个二手车的买卖。对消费者只有10%是线上的，有90%是线下的。所以如果这整个市场都是在线下，而且都是很集中的话，各个城市可能有一个大的二手车市场。有一些城市比如昆明有两三个。这一个适合做什么？这是我们的第一个创新。差不多两年半前我们公司开始做直销。现在直销大规模在做，我们覆盖两百个城市。可能到明年这个时候我们覆盖更多。同时我们也会跟我们的SP还有代理合作。一些比较大的城市可能比较适合。可从第二百到第一千个城市，要通过代理或者一些合作伙伴。

第一个创新因为市场不是线下而是很集中。我们可以做直销。我们现在直销9月一个月可以做不到两万台车，一个月规模15亿。我们第二个创新是消费者的用户体验。三年前我们做二手车分期时用户体验非常差。在美国要做一个二手车分期，95%以上都是秒批，5分钟以内可以放款。三四年前我们做这个行业，做一个申请审批跟银行要花一到三天。放款是T+2或者T+3。整个流程是不到一周时间。现在我们通过大数据通过秒批秒拒连央行征信，评分卡，现在从贷前到审批，装GPS，整个流程审批时间现在我们平均不到二十分钟。就可以出结果。现在客户是T+0放款，现在用户体验越来越好，以前只有通过PC端录单，现在58%的申请通过手机APP。预先录单要走到办公室录再回来。审批如果花两小时以上的话客户不会在你店里面等，要回家。这一个过程很慢，现在放款T+0，第二个创新是审批流程优化很多。我们开始的时候三天，去年七小时，到现在的十五分钟。用户体验可以继续优化，希望可以像美国那样90%以上都是秒批，90%以上都是一小时内放款。

通过直销还有我们线下合作伙伴SP，还有通过优化我们的流程。我们现在规模越来越大。每个月都在增长，现在一个月差不多可以放两万台车。一年放二十几万台车。今年我们对接八个银行规模不到两百亿。我们现在规模越来越大。如果有一些资金方在听的话，我们会后可以讨论怎么合作。

第三个创新是什么？昨天的故事，昨天的业务是车金融，直销，还有优化流程。我们明天要做的事情是第三个创新。跟车商靠得更近，跟消费者靠得更近，提供更好服务，让车商赚更多钱，让消费者更放心。第三个创新从今年第四季度开始，明年会大量推一些2B，对车商的服务。第一个是库存融资，第二个是O2O带流量。优信（音）这方面做的可以，以前车商大部分靠天吃饭。我们现在可以帮它带流量。第三个培训，我最近也走了不少市场。武汉，长沙还有东北这个地方。车商很缺培训，怎么做金融，怎么做系统化的管理，怎么卖车。我们会用我们自己内部的做金融专家，做金融，做销售的管理者来帮这些SP，帮我们的车商做更好的培训。

第四个新车集散，现在市场里面最缺的就是车源，跟合作伙伴，我们推大规模新车集采，车的选择应该会不少。最后推一些IT工具，所以我们今年大量投入，投了几亿我们的IT系统，现在团队很大，可以提供更多CRM，ERP系统给我们的车商和合作伙伴，希望明年这时候全国可以做我们的车联盟，让车商可以赚更多钱。

对C，放心，我们要提供更好服务给消费者做消费贷款。放款，审批更快，做更准确的车，线下估值。这样消费者拥有非常好的用户体验。这样的话这一个宏观已经说了，这么好。第二个是我们对B，对C服务到位。我觉得这个机会非常大。所以总结的话这个市场很好。我们可以一起把这一个市场做的更大。做到一万亿的规模。做更正规，让我们的车商能够赚更多的钱，这一个非常重要。然后让我们的消费者更放心。这样的行业会更正规，发展的会更健康，大家也可以赚钱。谢谢。