“我在线下教培市场抄底，但一单没成”

编者按：本文来自微信公众号“多知网”（ID:duozhiwang），作者 任雪芸，36氪经授权发布。

长达半年的疫情笼罩之下，每一个阶段，都有一批教培机构无奈离场。

在破产的选择以外，这批难以维系生存的机构，其创始人也会寄希望于被“活下来”的机构收购。既希望能够妥善安置在读学生，避免在行业中产生不良影响，也希望能在一定程度上缓解自身的资金压力，以待东山再起。

对于收购方而言，通过收购扩大机构本身的市场份额，为未来发展打下基础，这也是在教培行业内被广泛认可的方式之一。

本是行业内最常态化的一种交易，但是，由于疫情这一因素的加成，这场买方与卖方之间的博弈开始显现出时代赋予下那一抹不寻常的特色。

疫情侵袭下，教培行业整体趋下。大多数机构都判定，这段时间将会是一个绝佳的收购时期。同时，随着时间的推移，的确有不少机构提出了相关的收购计划。

既然天时地利都在，那对于收购方而言，当下最核心问题已经变成，如何才能抓住那个“稳赚不赔”的时机。

我们找到了目前正在进行收购计划的三个机构的相关负责人，基于收购方的角度，试图站在当前大环境下去解释，在常态化疫情之下，教培机构启动收购计划这一动作背后的核心逻辑、收购标准，以及当前行业的收购状态。

机会就在眼前

李泉在北京一家数千万营收级别的K12机构负责收购业务。

据他介绍，其所在机构的核心产品线大都集中于英语科目。与此同时，从年级分布来看，目前机构80%的学生集中于三年级到初三年级。

在李泉和团队的战略规划中，未来要把机构打造为覆盖一年级至初三年级的全科辅导机构。“我们一开始就明确知道，要想达成这一目标，收购是最快的方式之一。”

今年3月左右，李泉开始把收购这一任务提上了日程。

他从资产投资的角度进行分析，如果机构原本价值100万，现在由于疫情冲击，其现金流可能呈现一个吃紧或者即将断裂的状态，也就是说原本价值100万的机构，创始团队为了争取时间达成变现，很可能会在短期内压价到50万卖出。

“这也就意味着，这个时期内，我们能够以折价的形式买到更多的资产。”

在制定收购计划前期，李泉和团队从内部明确了疫情期收购的两个核心出发点，首先是快速补充机构本身的业务版图，其次是快速获取生源。

基于业务版图的补充，李泉重点瞄准以一到三年级客户群体为主的机构，同时寻找互补类产品，比如专门做语文学科、数学学科的机构。

此外，在教培机构自身内部业务需要以外，外部环境所趋也是当下机构加入收购的核心原因之一。

在哈尔滨精学堂教育创始人黄博然早期的扩张规划中，未来会在哈尔滨开设四家左右的一对一辅导机构。

“在原本计划中，这是需要慢慢推进的一件事，而疫情让我们看到了借势扩张的机会。”

根据他的观察，6个月疫情下来，黑龙江市场中，他们所对标的大大小小的竞品机构消亡了不少，这也就说明，当前有大量空白的市场份额等待被占领。

此外，他提到，由于疫情反反复复，当地机构的校长也都倾向于用更加保守的态度去维持机构生存。

“我可能有些激进，但是如果付出1000万能拿到这其中的一些市场份额，那我们自然要去尝试。”

值得一提的是，在多知网采访的三个教育机构收购方中，其企业内部的整体现金流状况良好。

黄博然分析，一方面是得益于前期投入相对保守，预留资金充足。另外一方面则是因为自身机构内部升学年级的学员较多，因此，线上课程的退费率较低，并未出现资金困扰。

他表示：“相比往年和其他机构，营收我们算是有小部分压力，收购业务本身不会对公司的核心业务产生影响。”

时机尚未到来

“2019年教培行业本身就不太好做，因为疫情，这些机构干脆不想干了。”2月份开始，有一些机构就在陆续联系李泉。

据他回忆，最初找过来的机构基本都是合规机构，出售的核心资产大都是机构自身的合规办学许可证，一般都不具备学生资源。

以北京房山区为例，一个不带有未消耗学员、员工、场地租金的合法办学机构的售价在30万左右。由于办学许可证和机构办学位置挂钩，这也就意味着，收购方要原封不动地租下来该机构的原场地进行办学。

据李泉透露，这类“空壳”机构被收购的成功率并不高。

一方面是本身市场受众有限。另外一方面在于，对于收购方而言，其当下收购的核心目的并不在于办学许可证。“这不过是收购方审核机构自身价值的因素之一。”

到了3、4月份，大量没有办学资质的机构也开始加入到这一波的收购浪潮之中。

“说实话，疫情之前，无论有资格证与否，机构教学并不受太大影响。但是，疫情之后，机构的线下复课将面临严格的资格、卫生审核。”

这也就意味着，那些没有合规的办学许可证的机构在未来的一到两年内都会陷入复课无望的一个状态。

“这些机构的创始人大都是想通过转让给有资质的企业，来减轻自身的负担。”

在和众多机构频繁接触的四个月中，李泉也发现，目前求被收购的机构以中小机构居多，生源在500人左右，营收规模在1000万以下。

其中，学生数量在两三百人，且由于前期装修投入和过度扩张导致资金链断缺的新校区为此次求收购浪潮中的标的主力军。

此外，由于疫情的影响，当下转让的这批机构，他们也存在一个共性，即线上和线下授课效果存在明显的断层。

一方面是机构自身经验不足，导致课程稳定性受损。另一方面，考虑到家长原本为体验买单的出发点，其对机构的线上课程很难产生满意的情绪。

“这就相当于，机构卖的是完全不同的两个产品。”

而更为惨淡的是，一个机构求收购的战线拉的越长，与其匹配的价值也会进一步降低。

在谈收购的历程中，李泉曾聊到过一家不错的机构。“这个机构整体资产呈现一个比较良性的状态，当时的负债也是挺少的。”

据他透露，该机构最早求收购的要价达到了80万到100万。“我们起初并不觉得这个价格高，在我们看来，创始人要价高反而证明他对自己的企业有信心，这在当时是一件好事。”

但是，随着时间的推移，同时叠加北京疫情二次发酵，这一机构自身的生源、教师都出现了极大的流失。

到了6月份左右，经过进一步核算，李泉将其定性为一个“免费转让都无法接受的标的”。

“对于我们而言，收购的核心在于学生和产品，场地完全可以随时再建，当机构自身的良性资产流失后，它的价值也会断崖式地下跌。”

几个月下来，基于行业内的观察，李泉发现，目前市场中被收购的机构数量并不多。“如果有十个机构同时求收购，最后能成功的可能也就一个。”

在采访中，多位机构负责人都表示，面向目前的市场，收购方还是持一个看跌的心态。以炒股为例，谁都不会选择在中途去抄个底，肯定会等到跌不动了，并且行情逐渐好转之后再进场。

“我可以不买在最低点，但我也要买在一个上升的趋势里面。”李泉强调。

有意向，但无标准

“目前，我们并没有特别明确收购计划，主要还是根据当下市场的情况去判断。”近期发布了收购计划的浙江一位素质教育机构的创始人庞颖表示。

根据其收购的要求来看，尽管涵盖了门店面积、主营业务、学员年龄、地域等多个因素，但是具体到某一项因素的基本条件并不明晰。

“最理想的状况是能够接收相对优良的资产。”黄博然用一句话总结了其对收购标的的期许。

首先，机构在政策上合法合规，在硬件配置上也要达到规定标准。

与此同时，由于教育行业，尤其是一对一业务本身是轻资产重人力。所以，周趣和其团队更倾向于收购员工较多的机构。

而在学员层面，他表示：“如果说和我们收费标准类似，那被收购的机构最好有在读学员，但是，如果该机构和我们自身客户定位不同，且收费标准相差较多，那我们更倾向收购一个没有学员，但是满足其他条件的机构。”

不过，具体到更为详细的收购细节，周趣告诉多知网，还是要针对机构本身再做分析。

同样是没有固定的收购标准，李泉和团队选择从资产属性出发，归纳了收购中几种不同的计算方式，以此来对被收购方进行判断。

常规来看，收购方会根据机构的营收和净利润给出相应的估值。

他举例，如果一个企业的净利润在30万左右，针对非上市公司的属性并结合企业特性可能会给到一个3倍到5倍的估值。基于估值这一数值再刨除负债、课时费等项目的差价，最后才是机构的最终价值。

李泉补充，由于部分机构存在不规范行为，可能会有收入未纳入公司账户的现象。因此，相比通过收入核算，更倾向于通过在读学生的数量和每一个学生当前的消费和未来预计的消费周期进行核算。

此外，他表示，目前行业内最简单粗暴的方式是按照机构同一时期内的收入乘以1.5倍，将其核算为机构的收入价值，然后基于这一数值减去所有的负债，基于此得到的数据才是机构最终的收购价格。

不过，李泉告诉多知网，对于一些优秀的标的而言，收购方并不会选择完全剥离负债。“有一些负债是预收学费，在我们看来，这属于短期的健康负债。”

一个难解的题

在采访中，三位负责人都表示，根据目前接触到的机构来看，能满足自身收购需求的机构几乎不存在。

6月份左右，李泉接触到一家机构，其在北京开设了两家校区，每个校区面积在五百平左右，学生规模达到了近500人。

“最初这家机构给我们的转让价格在30万到50万之间，这其中还包括未结清的老师欠薪、运营等费用，其中老师欠薪比例占大头。”

李泉告诉多知网，最大的问题在于该机构的未消耗课时已经达到了三、四百万。考虑到负债状况和学生的整体数量，他算出的平均获客成本可能在3000~4000左右。”

“说实话，还不如把这个钱砸出去，直接做一个崭新的学校。”

这并非个例，黄博然和庞颖也遇到了不少这样的机构。“通常是满怀希望的去聊，但是评估下来，到处都是问题。”

尽管谁都想抓住这个收购的时机，但是对于收购方而言，核心的考量还在于，到底如何才能在这场收购中切实获利，而不会因为收购失误使得自己陷入一场新的危机？

对此，黄博然对多知网强调，由于疫情带来的客观影响，并不会为了找不到目标标的而降低基本的收购标准。

此外，相比等待，他更倾向于选择转变收购思路。选择从人才的角度突破，将收购本身变成一场高端人才的招聘。“如果碰不到合适的机构，我们就想去碰一下合适的人。”

李泉和团队则选择放大收购范围，将目光放眼至当下运营困难但是并未寻求收购的机构。

目前，李泉已经瞄准了一个与自身机构同等规模机构，“那家企业和我们当前的产品线完全互补，如果他们真的运营不下去的话，我们是愿意收购的。”

而在这个目标标的以外，李泉则表示会收购一些营收在6、700万左右较小规模的标的作为试点，将自身机构的运营逻辑迭代、复制，直到在试点跑通，才会继续收购其他机构。

根据多位机构负责人的推测，他们预计，这场收购潮的拐点可能出现在暑假结束之后。

“一般来看，暑假占据了机构50%左右的生源，这也就意味着机构50%的收入都将来源于暑假。如果有机构能挺过暑假，便会成为收购方会争相抢夺的香饽饽。”

而这一时间点也让他们陷入了更深的矛盾，“如果这些机构挺过了暑假，他们还会愿意卖给我们吗？”

（应受访者要求，除黄博然外，其余人为化名）