你身边转行做保险的朋友为何越来越多？

编者按：本文来自微信公众号“谷雨数据”（ID：guyudata），撰文｜行者*、李岚*、杨均瑶*，设计｜张兴宇*、林若雨*，出品丨谷雨工作室×数可视，*为共同版权方数可视成员，36氪经授权发布。

热播剧《小欢喜》中，黄磊借方圆之口，

道出人到中年诸多无奈。

人到中年，已无法顾及面子。职场新人一浪一浪拍过来，就算对领导点头哈腰、对同事称兄道弟，年龄一到，再怂也难挡HR的“情有独钟”。

失业，已是人到中年的必修课；转行，已是人到中年不得不面临的窘境。

没有一技之长，转行只靠一腔孤勇无济于事。万般无奈之下，只有那些曾经看不起的职业在招手，比如卖保险。

中年人转行卖保险，似乎已成为一个普遍现象。是什么让他们在种种社会偏见下仍选择了保险这条道路？谷雨数据和两位转行卖保险的中年人黄龙、媛媛聊了聊，希望通过他们的讲述，以及相关数据，勾勒出中年人转行背后的焦虑和权衡。

昨日人人羡，今日卖保险

职业危机是中年人转行卖保险的首要原因。近年来，互联网公司年轻化战略已成各个大厂心照不宣的事实，高薪的中年人成为“被优化”的首选。曾经风生水起的金融业，也迎来了资本寒冬，裁员潮一波连着一波，首当其冲的还是中年人。

今年30岁的黄龙，硕士毕业后到深圳一家投行工作，在大环境影响下业绩下滑，工资直接缩水一半。权衡之下，他选择了卖保险。黄龙说：“保险更像是一份给自己打工的职业。你可以像塑造个人品牌一样塑造自己，吸引客户。”

工作时间自由是另一个重要原因。尤其是对职场妈妈们来说，无休止的加班，根本无法兼顾工作与家庭。对于从前在互联网等行业工作的中年人来说，背负着另一半“老是工作不着家”的罪名已经太久，他们也需要更宽松的工作环境。

媛媛就是如此。生完二胎后，她“胡乱折腾”了一年，先是跳槽到媒体，几个月后又到创业公司做项目经理，最终还是选择了卖保险。只有这份工作她才能工作时间相对自由，可以腾出精力照顾孩子。

越来越多的中年人在各自职业生涯的瓶颈下看到了卖保险这个可能性。媛媛说，她所在的某知名保险公司，保险员大多是转行来的，有从金融业跳槽来的、有从公务员或国企来的、有来自IT互联网行业的，还有许多和她一样的二胎妈妈们。

人脉与资源，底气之所在

在保险业，这些中年人终于不用担心“被优化”。因为比起小鲜肉，其实中年人更适合卖保险。毕竟，人虽然被裁了，但以前同事的微信都还在。

中年人的朋友圈里，有的是感觉到身体造不动了考虑买保险的其他中年人。这些人脉资源，是中年人敢改行卖保险的底气所在，也让他们得以在卖保险的路上走得风生水起。

中国保险协会数据就显示，保险业中绩优的保险员以中年人为主。他们学历高，与职业经历关联度较高，利于积攒业绩，组建团队。

黄龙第一份保单卖给了前东家的HR姐姐，不到一年时间就快达成精英联盟的销售业绩。媛媛也很快就晋升为业务经理，还邀请丈夫参加了在国贸三期酒店举行的晋升典礼。

这些人脉资源，中年人更讲究“徐徐图之”。他们不会在朋友圈里交替发布《10岁女童患脑瘤 因父母无钱医治放弃治疗》等类似文章，也不会发媲美电影节红毯的保险公司奢华年会，和公司早间培训分享讲座的九宫格照片。

黄龙会刻意控制自己朋友圈里保险元素的比例，给自己一个更多元的朋友圈人设：他会参加一些社交活动，也会为自己的公众号写文章。

一人卖保险，全家都拉黑

这种形象塑造非常重要，因为转行卖保险并非换个工作那么简单，不仅需要从头开始，更需要勇气直面来自家庭、社会的种种偏见。“一人卖保险，全家都拉黑。”即使曾经关系很要好的朋友，也可能一听你投身保险业，就避之唯恐不及。

曾经，保险员的形象并不光鲜。“卖保险的”几乎是对一个人职业发展最大的贬低，似乎一个什么也不会、没公司要的人才会“沦落为”保险员。

在大多数人的印象里，保险员是那些挨家挨户上门推销保险、逢人就问“哥，买保险伐”狗皮膏药般的业务员，是即使已经被拒绝还喋喋不休的中年大妈，是找个借口来拜访你一坐就赖着一下午不走劝你买保险的“好朋友”。

不过，大概是在2013年，随着赴港购险成为国内新中产资源配置的一种选择，香港保险员的高学历高素质高收入的销售精英形象，逐渐改变了中国人对“卖保险的”印象。

香港地区的保险佣金普遍高于内地，纯风险保障型的产品，包括终身寿险、定期寿险等保险首年佣金比例可达80%左右，而重大疾病保险也可以达到50%。[1] 这吸引了大批高学历高素质人士成为保险代理人，其中不乏许多内地在香港求学的大学生。

为了招揽优质客户，内地保险公司也因此提高了招聘门槛。高学历、高素质人群流入保险业。

媛媛透露，她所在的保险公司，80后中年人是主力；公司很少招刚毕业的学生，公司希望入行新人有工作经验和资源基础。对学历的要求也很高，2018年新增的约6000名员工中，大专学历有2015人、本科学历2800人、硕士是765人、博士35人，还有不少海归。

保险是骗人？观念已逆转

中年人纷纷转行卖保险背后，是这个行业的高速增长。中国保险业仍是一片蓝海。

数据显示，中国人均持有保单数从2010年的1.96张，增长至2017年的2.89张。

与2010年相比，2017年总体人均保费增速达18%。[2]

一个上升空间巨大的保险市场的出现，得益于国人悄然形成的保险观念。

“我们的父辈那群人眼中的保险就是骗人的。”黄龙说，“但是现在的80后和90后，其实已经有很强的保险意识了。”2018《中国保险消费者白皮书》数据显示，在保险消费年龄分布上，80后是保险消费的主力军。[3]

今天听说某个同事进了ICU，明天发现大学某位要好的同学猝死了……周围人的突发变故，成为触发他们买保险的重要因素。人到中年的80后，不得不开始考虑，如果自己倒下了，自己的家庭要如何承担风险。

虽然年轻，但90后的保险意识或许还要比80后更强。黄龙的一个客户26岁，在一次体检时发现自己有一个甲状腺结节，然后就立马给自己买好了保险。“工作压力太大了，才二十多岁就能感觉到自己身体这也不对、那也不对。还是要趁自己还没什么大毛病的时候把保险买好。”

慧择网2018年《90后保险大数据报告》数据显示，90后人均持有4张保单；从2015-2017年，90后人均客单价也翻了4倍。[5]

康泰在线2018年《90后保险态度报告》数据则显示，90后认为购买健康险产品是对健康的投资，且整体购买率达7.09%；在过去一年购买过保险产品的90后中，购买门诊医疗险达7.91%，购买重疾险达27.91%，合并占比达到35.82%。[6]

人生的第一份重疾险，是“年轻”到“中年”的分水岭。

结语

职业生涯的天花板，比想象中更早地出现在了很多中年人的面前。高薪、有经验，这些曾经诱人的标签，反而变成了他们“被优化”的原因。

年龄，是中年人的原罪。然而，上有老、下有小、中有贷，生活不允许他们有片刻的喘息。无论是转行卖保险还是开始买保险，在这“生老病死的生意”面前，来来去去的，都是中年人的不容易。[7]

参考资料：

[1] 慧保天下：香港保险降温启示：高佣金、高素质营销员助保费飙涨

[2] 中国太平洋保险《中国保险消费者白皮书》（2018）

[3] 2018《中国保险消费者白皮书》

[4] 腾讯《2018保险用户大调研问卷》

[5] 慧择网《90后保险大数据报告》（2018）

[6] 康泰在线2018年《90后保险态度报告》

[7] 新京报书评周刊《金钱、死亡与忧患：卖保险，一桩关于生老病死的生意》

头图来自pexels