编者按：本文来自微信公众号“黑板洞察”（ID：heibandongcha），作者 天一方，36氪经授权发布。

导语

随着一线城市教育市场的饱和与成本的攀升，激烈的竞争下，非一线城市显示出越来越大的开发潜力，成了教育机构必争的风水宝地。当教育公司们纷纷选择下沉时，哪些城市将迎头赶上，分担北上广深的教育功能?

01、为什么下沉？

一方面北上广深等一线城市的市场渐趋饱和，获客引流成本急剧攀升，另一方面，随着经济的发展，非一线市场也显示出了无穷的潜力。

性价比更高：和一线城市相比，非一线城市除了大家所熟知的房价更低外，性价比也更高。黑板洞察曾经在《教培公司“逃离”北上广》一文中计算过除北上广深外其他城市开办教育公司的成本。从工位、工资，以及五险一金三项费用来看，仅老师这方面节省的成本就达到了5741元，占这三项原有总成本的36%，而这还只是通过最基本的理论数值计算，实际节省的成本只能比这更多。

市场规模巨大：根据国家统计局数据，一二线城市约有3.9亿人，三、四线城市以及非线级地区约有10亿人，是一二线城市的3倍。也就是说，全国有超过70%的人都处在下沉市场之中。90%的地区和70%的人口构成了近10亿人的下沉大市场，消费升级的潜在市场规模巨大。

市场潜力无穷：随着非一线城市经济快速崛起，家长对孩子的学习也逐渐重视，其教育支出在家庭消费结构中的占比逐渐增加，逐步成为家长的最大开支，家长们对教育的需求开始赶超一线城市，课外参培渗透率进一步提升。

此外，教育的时空限制也随着互联网的普及逐渐被打破，随着在线直播技术的成熟和双师课堂的进一步普及化，使得一二线城市师资下沉成为了可能。

02、如何下沉？

市场是企业立足的根本，当一线市场逐渐饱和，越来越多的教育机构开始将目标瞄向了非一线的下沉市场。既有新东方、好未来这种通过增加网点以及双师模式向低线城市扩张的打法，也有高思教育这种通过B端来进行内容产品输出的模式。而不管是“渠道下沉”、还是“产品品牌进驻三、四线城市”，非一线市场已成为线上教育企业的必争之地。

1、城市合伙人

城市合伙人是在传统分销渠道的基础上融合了粉丝经济，会员经济，合伙人制度等一系列中心思想从而形成的新的商业模式。

它与项目方两者的关系是一种合伙人制的集中式管理，这个时候的企业更像一个对内加盟，对外合伙的整体。这样的合作模式体量轻，双方利益捆绑，创业者能获得低成本快速扩张市场的契机，城市合伙人能获得低成本创业的机遇，消费者也能够获得更舒适的产品体验和发现高质低价的商品，这种三方受益的模式自然也吸引了教育公司的目光。

4月26日，精锐教育联合巨人教育开启城市合伙人计划，品牌向中小城市下沉。以品牌授权和资金参股的模式，将优质教学模式和教学产品输出到二三线城市，计划3年时间打造300家城市合伙人。同时，精锐教育还宣布与巨人共同创立50亿教育基金，在大力推广巨人旗下品牌的同时，还将开启“城市合伙人校区回购计划”，按照不低于10倍市盈率的估值收购、并购校区。城市合伙人可选择把机构卖给精锐，也可以选择自主经营。

2、第二总部

“第二总部”通常是指市场之外的企业职能运营，与第一总部相互呼应降低生产成本，以促进企业整体发展。在经济学中，总部经济是经济全球化的产物，追求成本最小化、利益最大化的“最经济原则”。

受制一线城市生活成本提高及产业调整，向其他城市扩张成了一种趋势。第二总部的设立是教育公司规模扩张到一定阶段的必然选择，在分担总部职能，助力教育公司下沉的方面起着重要作用。据不完全统计，20%以上的教育公司都有第二总部的设立，某些时候甚至第二总部还能成为平行总部。

2017年7月，尚德机构在武汉光谷设立第二总部。到如今，其在武汉的员工规模已超过4500人，员工数已超过北京、广州和深圳总部，且人均效率是四大总部中最高的，购置或租赁办公场地超过7万平方米、业务部门贡献的收入在四大总部中占比居首。目前，尚德已将“第二总部”升级为“平行总部”。

3、加盟

加盟是指通过做体验店、做加盟类、与线下机构合作等方式来降低获客成本的一种向低线市场下沉的方式。

尽管各地的具体教学、考试存在差异，但大机构的技术能力、教学研发能力等，是中小城市培训机构所不具备的。通过加盟，二者能够把各自的优势结合起来。这种模式，也是教育公司最常选择的一种下沉方式。

03、教育公司下沉时，看的是什么？

下沉到哪里，不仅看下沉地域的经济实力，也要看城市人口规模、人才集聚等方面的情况。黑板洞察通过各个城市的人口规模、经济实力、高校数量等方面解析，来找出下一个北上广深的出现。

1、人口数量

如何在下沉市场中脱颖而出，人口规模虽然不是唯一的决定要素，但也是非常重要的参照，人口意味着庞大的用户基数和市场。

在2018年中国城市人口数量排名中，共有13座千万人口城市中，除北上广深四大一线城市外，还包括重庆、成都、天津、武汉、苏州、郑州等新一线城市。

在人口排名上，重庆以3101.79万核实常驻人口位列榜首。作为中西部最重要并且根出同源的两座城市，重庆和成都并称为“西南双核”。2018年重庆成为上海、北京、深圳、广州之后，第五个GDP突破2万亿的城市，人均GDP达6.6万元，

去掉北上广深等一线城市，排名第二的则是成都市，共有1604.50万人。成都2012年以来每年人口增量都在10万人以上，到2018年常住人口达到1604万人。2018年GDP突破1.5万亿元，占四川全省的38%，消费能力领跑西南。

第三名是天津市，共1559.60万人，15-59岁年龄段人口比例高达74.2%，人口优势明显。天津凭借优惠的高考政策资源以及与北京相邻的地理优势，吸引了大量北京工作人口等落户，常住人口年均增量超45万。

而从新增城市人口来看，2018年人口增加最快的10个城市分别是深圳、广州、西安、杭州、成都、重庆、郑州、佛山、长沙和宁波。郑州、西安势头尤为凶猛，新增人口都超过30万人。杭州则从2015年开始每年新增常住人口呈现快速增长、持续增加的态势，到2018年杭州常住人口达到980.6万人，人口增量仅次于深圳和广州。2018年成都市常住人口为1633万人。相比2017年增量达到了28.5万人，增量位居第五位。

2、高校数量

教育行业本质上仍属于服务业，偏向劳动密集型产业，教育企业在下沉市场开疆扩土，当然离不开当地的高校人才资源。高等教育发展水平不仅衡量着当地的发展水平和发展潜力，高校的毕业生还可以流转化为优质师资，为教育公司提供强大师资后备储蓄，促进教育公司繁盛发展。

从高校数量来看，除去北上广深，排名第一的是武汉市，武汉市共有90所高校，包括武汉大学、华中科技大学在内的2所双一流学校，以及华中师范大学在内的5所211学校，2018年在校大学生数量达到了97万人，位居全国第二，仅低于广州。

排名第二的是西安市，西安市拥有75所高校，包括西安交通大学、西北工业大学2所双一流学校，以及陕西师范大学在内的5所211大学。

排名第三的是天津市，拥有71所高校，且毗邻北京，北京的高教资源也可以为天津所用。

重庆拥有高等院校69所，其中有1所985，1所211。紧跟其后的是成都市，成都作为西南大区的中心城市，集聚全省50%以上的本科院校，拥有68所高校，包括2所985和5所211，大学生数量为西南第一，科教实力雄厚。

2018年8月，国务院发布《关于规范校外培训机构发展的意见》，对校外培训师资作了明确要求，《意见》指出：校外培训机构必须有相对稳定的师资队伍，不得聘用中小学在职教师。从事语文、数学等学科知识培训的教师应具有相应的教师资格。国家政策对教育机构的严格规定，教师资格证成了必不可少的一关，师范大学的加持更容易获得优质师资力量，拥有多所师范类高校的城市自然就会成为教育公司的首要考虑目标。

此外，多数教育公司属于互联网产业，科技类大学也能提供技术支持。

3、人才政策

与教育企业发展相对应的是当地政策的吸引力，城市通过提供租房、购房、生活等补贴、开放落户等政策吸引人才流入。

相比下来，武汉市的人才、政策优势明显，2017 年初，武汉在全国率先提出百万大学生留汉计划，实施四大资智聚汉工程。2019年2月，武汉出台《支持总部企业发展的实施办法（试行）》，通过设置落户奖、投资奖、经营贡献奖等，且连续3年为入驻企业办公地点进行房屋补贴。办公宽带和云服务补贴 30%，每年最高可补贴100万元等。

在人才引进上，郑州同样力度很大，对新引进落户的大学生，三年内每人每月最高补贴1500元生活费，在郑州首次购房政府最高补贴10万元。对博士、硕士和“双一流”建设高校的本科毕业生，在郑首次购房分别给予10万元、5万元、2万元购房补贴。

除此之外，西安、成都、杭州等地都有优惠的政策，西安市从2017年3月起，先后出台了“史上最宽松”户籍新政、23条人才新政等一系列政策和举措。2018年2月，成都发布“企业总部经济十条”，落户奖励上限同样5000万元。2019年4月，杭州发布落户政策，放宽落户条件，大专及以上人才在杭工作并交纳社保的可直接落户。

除了以上几个因素外，教育公司创始人也可能成为影响下沉城市选择的一个因素，像武汉的人才计划“楚才回家”就是号召当地人才回乡发展，且确实武汉确实吸引了很多的校友企业入驻武汉。下沉郑州的“跟谁学”创始人陈向东，户籍就是河南新安。从这点看，在各方资源都相对对等的条件下，选择回自己的家乡发展也很顺理成章了。

04、非一线城市中，谁在领跑下沉市场?

黑板洞察经过统计发现，教育公司的下沉城市多偏重于新一线等人口以及经济实力相对雄厚的城市，其中教育公司落脚城市最多的西安、郑州、武汉、成都等地都分别属于西北、华南、华中、西南等地区的中心，掌握着大量的人才资源和消费市场。且相比于杭州、天津等高校数量同样雄厚的地域来讲，西安、郑州、武汉、成都的生活成本更低，教育公司布局的性价比更高。

其中武汉以其丰富的人才资源、便捷的交通条件等区位优势，吸引了多家教育公司的入驻，以17起的数额稳居下沉城市之首。吸引了包括尚德机构、猿辅导、精锐教育、流利说等多家企业。而相关产业的企业扎堆更形成聚集效应，也将在未来吸引更多的企业入驻，从这点看，武汉将接棒北上广深逐渐成为教育公司下沉第一城。

然而教育公司的下沉之战才刚刚开始，武汉也只是在众多城市中短暂的领先了，未来下沉的路还很长。成都、西安、郑州等城市同样值得期待。

值得注意的是，合肥市和济南市也有教育公司的身影，济南市共有41所高校，其中师范类学校就达到了3所，师资充沛。以及相对低价的生活成本可能也是教育公司看中的原因了。不过在线教育最主要的落实点还是师资人才，所以就目前看来，无法满足师资要求的三线城市下沉路还是漫漫远矣。