教育公司困于预付费

编者按：本文来自微信公众号“深燃”（ID:shenrancaijing），作者：深燃团队，36氪经授权发布。

作者 | 唐亚华

编辑 | 黎明

教育行业，成也预付费，败也预付费。

行业内的企业，只要一开张，课还没开始上，收入先来了。凭借良好的现金流，线下机构可以快速开店，扩大市场影响力，在线教育企业可以用营销投放换来更大的增长。体现在财务数据上，就是企业收入规模大、增速快、前景好。

也正因此，近年来教育行业吸引资本蜂拥而至，作业帮、猿辅导在几年时间内发展成为了估值超100亿美元的巨头。

阳光下，阴影也紧随其后。预付费能成就一个企业，更能拖垮一个巨头。2020年，先是成立17年的老牌教育机构优胜教育受疫情影响，在加盟商、家长、员工的三重挤兑下轰然倒塌。到了年末，K12在线教育小巨头学霸君暴雷，家长、员工维权，讨伐声激荡网络。

之所以会爆发这么大规模的群体性事件，和企业追求快速扩张、大范围挪用预付费、资金链断裂后窟窿补不上有很大的关系。

预付费是教育行业的商业惯例，从业者普遍认为，因为教学特性，预付机制的存在是合理的，但从业者的风险意识尤为重要。

耐心耕耘还是快速扩张，要稳健还是要规模，决定了企业的风险指数。可以肯定的是，挪用了预付费，企业就走入了一条挖新坑填旧坑的循环路径里，任何一环出了问题都可能拖垮全局。

绕不开的预付费

新年伊始，合肥、福州等地教育主管部门就针对教育行业预付费出台了新政。

2021年1月1日，合肥上线“校外培训机构学员预缴费服务系统”，该系统提供家长查询、机构预警等功能，滚动拨付校外培训机构培训费，以降低培训机构的金融风险。

同时，福州市教育局也发布了《关于强化校外培训机构监管严防办学风险的通知》，要求各校外培训机构从2021年开始在银行开设培训费资金专户，并报主管部门备案，“新设立或设立不足一年的校外培训机构，监管账户内留存资金最低余额不少于10万元，设立一年以上的校外培训机构，最低余额不少于30万元。”

“教培行业是一个天然的预付款行业，因为学习的行为本来就有周期性，效果滞后，结转周期长，家长也会预先安排好一段时间，这样一来，长周期的预付费变得理所当然。”某教育企业负责人致远告诉深燃。

预付费指的是用户在使用业务之前预先支付费用，成功使用业务之后再实际扣除的模式。

预付费的好处有很多，第一就是绑定用户，减少流失，降低获客难度。在线教育从业者Kelly指出，假设教育变成后付费，因为教育效果无法量化且不明确，家长很容易上完某节课随时要求退费。交了预付费后，企业在面对不满意或同行竞争时就降低了学员流失风险。

另外，她也提到，教育本身是反人性的，需要让人通过付钱强制长期集中注意力去做一件你不愿意做的事情，也就是花钱请人来管自己。

预付费的第二个好处是，可以形成资金池。致远指出，资金本身会带来机会成本，如果手上有资金，又没有法规明确限制的情况下，大多数人会去挪用。

这个“挪用”指的企业将家长交上来尚未消课的预付费提前花在运营、开新店、市场投放等地方。行业内，已经暴雷的韦博英语、优胜教育、学霸君等，都发生了资金链断裂，但家长退费无门，而其中的一个原因就是预付费已经被企业挪做他用。

当然了，挪用预付费也存在一些客观原因。对线下教育机构来说，教培行业成本逐年上升，需要预付费来支撑运营。创业者坤宇告诉深燃，目前整个行业成本上升，从获客、房租、师资层面都需要有持续的现金流支撑企业包装品牌，提供足够好的薪资吸引优质老师，“维持好的现金流是我们最迫切的需求，挪用预付费几乎是行业潜规则，很少有机构不用。”

不同于线下教育，在线教育企业的核心问题是亏损。如今的在线教育企业，在资本的推动下，看重的是增长、市场份额、发展速度，而不是盈利水平。在这一逻辑下，企业普遍在扩张，冒着亏损去投放营销。既然业务本身是亏损的，运营成本和扩张所需的钱只能来自于预付费和融资。

学霸君创始人张凯磊在公司暴雷后的道歉信中写到：“刚刚接完最后一个潜在投资人的电话，因为估计暴雷以后的道德风险，不能投钱了，我知道，最后的外部援助没有了……过去三年，我们没融过一笔大钱，最少5次游走在资金链断裂边缘，最危险的一次，我们甚至晚发了老师4天的工资。”

像学霸君这样迟迟拿不到融资，又很难靠自身造血覆盖成本的情况，收上来的预付费只能挪用做运营花费。当现金流一断，员工讨薪、家长退费，大规模挤兑发生，企业基本没有回天之力。

所以预付费的模式，虽然现金流好，有利于企业快速扩张，但风险高，缺少风控能力的企业很容易陷入危机。

如今，尽管政策已经出手，企业们依然挡不住预付费的诱惑。

2019年12月，北京出台了《北京市预付式消费市场监督和服务管理办法》《北京市学科类校外培训机构预付式消费管理细则》等若干份预付费管理办法（征求意见稿）。《办法》规定：按课时收费的，禁止每科一次性收取超过60课时；按培训周期收费的，禁止一次性收取时间跨度超过3个月，这些规定目的就是限制培训机构用收取消费者的预付费的方式代替融资。

虽然国家出台了培训机构预付费收取方案，但目前查处力度并不大，大多数机构还在收取半年、一年甚至几年的预付费。不过，致远指出，如果家长坚持只交三个月，并投诉违规操作的机构，机构也很难继续收费。

只能说，在变成砒霜前，谁也无法抗拒预付费这个蜜糖。

挪用预付费，压垮教育企业的那根稻草？

教育企业的风险是后置的。

教培机构从开业第一天起就会有源源不断的预付费进账，这是多少行业无法比拟的优势。挪用预付费经营抑或扩张，企业发展如虎添翼，尝到甜头的企业通常停不下来。而一旦挪用了预付费，就像是打开了潘多拉的盒子。

坤宇的公司就曾因为透支预付费经历过生死危机。他告诉深燃，公司发展早期，他和团队乐观估计了招生情况，有一年开学前，他用公司账上的预付费做了下季的招生投入，买了近万元的器材，招了更多的老师，也做一些活动，“当时我们感觉公司到了一个比较好的状态了，放松了警惕，对未来的预判非常乐观。”

事实上，招生季一结束，盘点下来，招生不理想，新的预付费进不来，账上的现金流几近断裂，工资都要发不出来了。无奈之下，他只能裁老师、变卖器材。

令人头疼的是，连带问题接踵而至。老师一流失，学生也要走，家长开始退费，内部运营、合伙人的问题都来了。当时坤宇焦头烂额，急得四处筹措资金、贷款。那以后，他吸取了教训，扩张要稳健，账户上永远要保留至少三四个月的现金流。

血淋淋的悲剧时刻在上演。优胜教育一度是行业内门店最多的教培巨头之一，拥有1200多个校区，营收每年都增长30%-50%。2019年，优胜教育整体收入达到30多亿人民币，利润5000多万，账上的现金充裕。

即便如此，优胜教育依然非常脆弱。其创始人陈昊曾告诉深燃，疫情一来，公司的收入起初约为正常时期的四分之一，到了4月份，降到了六分之一，全国营收不到5000万，创了新低，成本却几乎没有变化。

从加盟商挤兑开始，优胜教育又面临了员工讨薪挤兑、家长退费挤兑，陈昊说，三种挤兑叠加，公司想活下去很难。

学霸君创始人张凯磊在道歉信中说：“因为晚发老师工资，引发媒体跟进，现在投资人觉得有风险，干脆不买小班课了（学霸君原计划卖掉小班课业务来挽救一对一业务），交易黄了，这样能救一对一的钱也就没了。不怪投资人，这个风险确实存在，说不清楚。我只恨我自己为什么没有推进再快一点，赶在媒体前就能救所有人了。”

有人评价，他们都不是死于媒体说了实话，而是死于挪用预付金式的资本无序扩张，也不是死于用户“挤兑”，而是死于用户“挤兑”时，拆穿了真相。

致远指出，预付费的直接风险是挤兑，但其实发生挤兑的情况相对比较少，真的出现挤兑说明这个培训机构已经出现了系统性问题，“实际上预付款更大的风险是它会让管理者对自己的运营产生错误判断，以为运营状况良好，盲目扩张或做其他支出，导致出现系统性风险。”

到如今，如果让所有机构停止挪用预付费，很多中小机构只能倒闭，因为它们前面已经挪用了预付费，需要源源不断的预付费来填上之前的“坑”。

预付费暴露的是教培行业非刚需和不自信

从业者的共识是，预付费模式发展多年，机制本身没有问题，甚至可以说很有必要。

致远表示，教育行业通常是以一年为周期结算的。比如对线下机构的招生旺季是3月-10月，3、4、5、6月是每年招生的黄金时间，可能这几个月收上来的钱能顶大半年的运营费用，其余时间以消课为主，那么机构在11月、12月的时候，很难通过这几个月的收入来保证正向的现金流。所以强行否定预付费，或调整到三个月周期内，可能打乱行业节奏。

Kelly指出，教育课程需要用户长时间持续使用，但这些内容本质上不是刚需的，在她看来，根本原因还是目前的教培行业对自身的内容不自信，“我们很难保证给到家长报名时承诺的效果，所以用预付费去绑定用户的一个周期。”

事实上，拉长用户的周期才能撑起教育企业的高估值。她举例，一个有10万用户的教育公司比一个10万用户的其他服务公司估值高，就是因为它的LTV（生命周期总价值）够长。“用户在我这可能要上10年课，它的估值模型就是根据单用户价值来定的。”

在她看来，本质上教培机构没有壁垒，用户上三个月不满意可以换别的课，所以才要用预付费绑定用户。教育企业一定要解决留存问题，需要真真正正扎扎实实做好服务。

在致远看来，暴雷事件频发，最大的问题来自从业者。“比如在公司运营上，要不要多开几家机构，要不要做加盟，要不要烧钱换增长、快速扩大市场份额。暴雷本质上还是大家对于赚快钱的诉求强烈，没耐心慢慢经营。”

在目前的在线教育企业身上，是快速扩张资本的力量让这个模式变得很脆弱，创业者一着不慎，满盘皆输。

“资本愿意选择在线教育，就是因为现金流好，发展快，包装起来数据好看。如果要求利润，行业内各企业需要很长时间去调整到健康的模型。目前的在线教育企业，靠融资活着，也因为资本的推动，在线教育企业已经脱离了教培行业本该有的速度。但即使上市后，未来降低获客成本仍是难题。”Kelly说到。

教育行业没有网络效应也没有规模效应，有的是品牌效应。但在她看来，能卖得了品牌溢价才叫有品牌效应，也就是说即使不去做投放营销，用户依然愿意为品牌买单，并且留存率很高，但事实上，在线教育竞争激烈，价格越拉越低，品牌效应根本发挥不出来。即使是学而思这样品牌效应极强的公司，依然被营销大战打得很被动，需要花钱购买流量。

为了扩大市场份额，企业只能融资续命，挪用预付费，铤而走险，拆了东墙补西墙，否则只能被动淘汰出局。致远也认为，目前整个行业的投入产出比已经是不健康的模式了，只有快速冲量，保证现金流健康，想办法融资上市，不断找新的接盘侠让故事延续下去。

而靠融资活着的在线教育机构，又反过来挤压了线下教育机构的生存空间，加速了运营不健康、资金实力不雄厚的线下企业暴雷。

第三方监管有效，但也遏制了行业想象力

事实上，在财务上，预付费记在财务报表的“负债”这一栏里，意思是这是存在培训机构账户上的消费者的钱，万一不能交付服务，是要还的，每上一节课，才可以把一节课的钱从“负债”一栏挪到“资产”一栏。

可是，这些钱放在公司账上，很难有人不心动。某教育企业创始人路遥给深燃举例，假如正常开一家店，投入100万，在经营状况极好的情况下，半年可以回本，按照完全健康的模式，要到第一家店经营1年到1年半，赚到100万的净利润，用这个钱去开第二家店。

“这个速度太慢了，几乎没有人能接受这样的开店速度。通常的做法是，在第一家店经营半年回本的时候，经营者就会用预付费去开第二家店，当前两家店经营尚可的时候，会用这两家的预付费去开第三家店，即使第三家店短期内没有利润，只要前两家店的营收能覆盖三家店的成本，三家店都能滚动起来，我们就认为是OK的。”他也直言，他会挪用约80%的预付费去拓展市场。

站在企业角度似乎一切顺理成章。但仔细想想，创业者手上有自己的钱、融来的投资人的钱，以及用户的预付费。创业者拿自己的钱创业，本来就是一场风险博弈，失败了卖房欠债，成功了能获得更大的收益。投资人的钱也是如此，他们奔着高回报来的，也预估好了高风险。

只有用户的预付费，是用来购买服务的，他们是最被动的一拨人，资金被挪用不会收到通知，企业获得更大收益不会有他们的分成，而一旦企业暴雷，他们课上不了，钱打了水漂，维权困难，投诉无门。

所以，出台政策规定三个月收费标准，对用户无疑是有利的。致远还提议，由于很多用户也不希望频繁地交钱，如果有一个第三方的类似于支付宝的机制，定期划款过去，既能够保护用户的利益，同时也减少麻烦，这或许是不错的选择。

不过，如果照此执行，最终的结果是，除了运维成本，企业几乎无预付费可挪用。这样做的好处是可以剔除掉一部分想赚快钱的投机分子，规范行业风气。

缺点也很明显，Kelly指出，这样一来，教育行业的想象空间也没那么大了，因为不能快速扩张，估值上不去，而且企业跑得很慢，也很难产生大的机构，资本也不会青睐。