垂直于日本的仙贝旅行，可能是个另类玩家

当身边的朋友去了日本三次之后还说要去第四次的时候（且每次都是三四个箱子往回带东西），我有点明白，面向这个目的地的旅游创业，可能会有不一样的玩法。

这个国家的一些特性，让在线旅游创业的惯性思维可能不太适用。这些特性可能包括这么几个关键词，例如“距离近”、“扫货”、“值得去很多次”、”值得深度游“、“大多时候有明显的语言障碍”等等（我们后边具体分析这些特点）。

仙贝旅行就是一家只做日本市场的创业公司，他们提供旅行定制服务以及包车、接送机和少量目的地产品，产品大部分由当地具备导游资质的包车司机提供，少部分由当地留学生和兼职华人提供。已经上线大约半年的仙贝旅行，在获取了一些粘性较高的用户之后，开始做一些更广泛的尝试，例如代购、代理投资移民、留学咨询等服务。

联合创始人王自开说，上线初期，仙贝旅行的玩法有点类似于P2P，当地包车司机与兼职留学生和华人各占一半，但后来他们发现，留学生的服务能力有限（没有车或者时间有限），仙贝旅行也无法对他们进行系统的培训，服务品质难以保障，所以他们决定“去P2P”，增加平台上包车司机的比重。

所以在产品形态上，留学生和当地华人主要提供一些面向低端用户的户外徒步向导等服务，而专业的司机则提供定制旅游带团、接送机以及当地套餐服务（例如一日游、婚纱摄影产品）。

在日本，包车司机一个人就提供了车、司机和导游这一整套服务，司机们成立或者加入一个车队，但平时以类似于“个体户”的方式接单工作。仙贝旅行只要和车队建立联系，就掌握了整个车队的资源。仙贝旅行这样签下了大约50位专职司机，并设定一些标准，例如配备WIFI、为客人提供矿泉水、雨伞，规范着装和服务用语等。至于留学生和当地华人的资源，仙贝旅行主要通过在日本当地的BD团队和熟人介绍，已经形成了一个大约50人规模的团队。

目前仙贝旅行上定制服务占较大比重，精品套餐的订单量只占总量的不足10%。仙贝旅行的客服团队会免费为用户设计行程线路，但会向司机一端收取司机服务收费总价的一定比例作为佣金。目前每个月大约有近千名用户，能够形成数百个订单，平均客单价在8000-10000元，剔除优惠折扣之后，月流水在百万人民币左右，保持了大约40%的月增长速度。而仙贝旅行的团队认为，这只是冰山一角，整个市场规模非常可观。

仙贝旅行主要依靠多个公众号进行线上传播，整个团队所运营的几个公众号共有10万多个粉丝，他们还尝试做了一些SEM推广，也是国内部分OTA的供应商之一，但通过传统旅行社和OTA的分销渠道只占全部订单量的不足两成。

仙贝旅行四个核心创始人全部是技术出身，此前在NEC（日本电气）工作，在日本当地工作了四年多，对于当地有相当程度的了解。目前日本办公室有三位创始人以及运营、客服和地推团队。王自开在今年6月回到北京来组建技术和设计团队，未来客服团队也会回到北京。仙贝刚刚获得了险峰的天使轮投资。

创始人孙俊龙认为，和目前市面上的竞争对手相比，仙贝旅行的优势在于对当地资源的掌控能力，以及目前所建立的与包车司机之间的良好合作关系。前者意味着定制产品能够保证高品质且符合用户需求，后者则意味着司机能够提供好的服务，从而提高用户留存率，避免跳单，司机也会有意愿帮助仙贝旅行做线下推广。

孙俊龙认为，司机每天大部分时间都在带团、开车，没有时间做定制行程、与用户沟通，一定比例的佣金司机是接受的。而且未来仙贝旅行也在考虑放弃佣金，因为他们已经可以通过向奢侈品商场和免税店导流来获取返点收入了。正如开头所说，仙贝旅行已经注开始做海淘业务、日本当地的地产置业咨询和留学咨询工作，未来还想做日本的医疗旅行。

日本长年经济低迷，毫无创业氛围可言，这块市场的玩家也几乎没有（想想美国的途风和澳大利亚的澳乐）——直到最近日本确立旅游立国的战略，中日关系缓和，汇率走低导致中国游客涌向日本扫活，这个市场才被人们注意到。

而正如开头所说，日本作为旅游目的地的这些特点，让垂直于这个市场的玩家可能会有不一样的玩法：

• 日本的旅游资源丰富，距离近，扫货又是定期必须进行的硬需求，这让去日本旅游可能成为一个相对高频的行为，在一个商家反复多次购买成为可能。旅游本是低频行为，用户留存率偏低，创业者还要担心漏斗漏下来的用户能不能用全部产品线接住。
• 日本适合深度游，但当地小交通价格昂贵，交通规则导致大部分人不能自驾，这使得包车旅游成为当地深度旅游的最优选择（只在一个城市内部逛的可能例外）。所以对包车司机的需求可能越来越强，这使得掌握了包车资源，并以此为切入点的玩家可能获得先发优势。加上日本的语言障碍明显，这使得导游非常必要。王自开就说，在日本旅游如果没有导游，那大多数人也就走马观花，一个导游提供讲解是非常必要的。
• 用户多次使用以及通过仙贝旅行做的定制服务所形成的用户粘性，让仙贝具备成为入口的可能，这也让他们在未来通过口碑传播获取更多用户，以及开发延伸业务（比如海淘代购）成为可能。

孙俊龙说，专注美国的途风做到了1亿美元，这还不包括旅游后市场，考虑到日本游客对地接的需求强，基数更大（未来应该是每年千万人次级别），未来还有取代香港成为近距离高粘性海外旅行目的地的可能，在目的地的消费能力很强，还有后市场的空间，仙贝旅行把这个很大的故事讲圆了。